Mit immer neuen Sonderaktionen bauen Versicherer ihre Berufsunfähigkeitsversicherung (BU) immer weiter aus. Ziel der Angebote: Sie sollen den Zugang zum BU-Schutz durch vereinfachte Gesundheitsfragen erleichtern. Vor der Aufnahme in die Versicherung müssen Kunden meist nur wenige Fragen zu ihrer Krankengeschichte beantworten, und auch die Abfragezeiträume sind auf drei bis maximal fünf Jahre verkürzt. Manche Versicherer verzichten gar auf Fragen nach Auslandsaufenthalten oder riskanten Hobbys.
Für Kunden klingt das super. Doch profitiert nicht jeder, der BU-Schutz benötigt, von solchen Aktionen. Denn sie gelten jeweils nur für ausgewählte Berufs- und Altersgruppen. Versicherer haben neben jüngerer Kundschaft vor allem Akademiker, Beschäftigte aus den Bereichen Mathematik, Informatik, Naturwissenschaften und Technik (MINT-Berufe), Selbstständige, aber auch Schülerinnen und Schüler sowie Studierende im Blick.
„Im Fokus der Aktionen stehen attraktive Zielgruppen, die jeder im Kundenbestand haben möchte“, sagt der Regensburger Versicherungsmakler und BU-Spezialist Tobias Bierl. Mit regelmäßigen BU-Aktionen tauchten die Versicherer zudem stetig auf dem Radar von Vermittlern und potenziellen Kunden auf. „Es geht immer auch um Marktpräsenz – und das Neugeschäft.“
Dem widersprechen auch die Versicherer nicht. Doch sei die immer stärkere Ausdifferenzierung des BU-Marktes auch eine Reaktion der Branche auf die immer komplexer werdende Arbeitswelt, argumentiert Jennifer Suttrup von der LV 1871. „Darum brauchen wir maßgeschneiderte Lösungen für die Absicherung bestimmter Zielgruppen“, so die Biometrie-Expertin.
Die LV 1871 hat beispielsweise BU-Konzepte speziell für Schülerinnen und Schüler, Beschäftigte in MINT-Berufen oder Handwerker im Portfolio. „Schüler sichern sich mit dem frühzeitigen Abschluss eine günstige Risikobewertung und maximale Flexibilität, wie beispielsweise die Zukunftsgarantie für künftige Anpassungen und Erweiterungen.“ Bei MINT-Berufen lasse sich die BU durch die Karrieregarantie flexibel an Gehaltssprünge anpassen, so die BU-Spezialistin. Auch Handwerker sowie industrielle Fachkräfte profitierten von passgenauem Versicherungsschutz.
Auch der HDI bietet für eine ganze Reihe von Zielgruppen Berufsunfähigkeitsversicherungen mit vereinfachter Gesundheitsprüfung an. Das Versicherungsunternehmen möchte seine ausdifferenzierten BU-Konzepte jedoch nicht als „Aktionen“ verstanden wissen: „Innerhalb unserer Zielgruppenkonzepte arbeiten wir teilweise mit vereinfachten Gesundheitsprüfungen. Diese sind jedoch als kalkulierter Bestandteil des Tarifs grundsätzlich zeitlich unbefristet und daher nicht mit klassischen BU-Aktionen gleichzusetzen“, erklärt eine HDI-Sprecherin.
Der BU-Markt differenziert sich auf jeden Fall immer weiter aus und hält eine Vielzahl von Versicherungsangeboten mit schneller und einfacher Zugangsmöglichkeit bereit. „Das ist durchaus eine Chance für Makler, ihre Kundinnen und Kunden unkompliziert mit einem BU-Schutz zu versorgen“, sagt Experte Bierl. Doch ganz so einfach sei es dann doch nicht.
Denn der Teufel von Aktionen steckt im Detail. Zwar bietet eine Berufsunfähigkeitsversicherung mit vereinfachter Gesundheitsprüfung in der Regel einen guten Basisschutz, und zwar zu den Kosten einer „normalen“ BU. Kunden müssen wegen der sehr schlank gehaltenen Fragen zum körperlichen und seelischen Befinden keinen höheren Beitrag als üblich zahlen. Doch die monatliche Berufsunfähigkeitsrente liegt bei Aktionen im Regelfall je nach Versicherer nur zwischen 1.000 und 2.000 Euro.
„Das reicht im Normalfall nicht aus, um die notwendigen 60 Prozent des Bruttogehalts abzusichern“, so Bierl. Kunden aus den unter Versicherern begehrten Berufsgruppen, wie zum Beispiel aus dem Bereich Medizin, könnten das „Deckel-Problem“ allerdings lösen, indem sie einfach zwei BU-Verträge abschließen – doppelte Versicherungspower gegen Berufsunfähigkeit.
Seite 2: „Keine Freifahrtscheine für Halbtote“
Neben der Höhe der monatlichen Berufsunfähigkeitsrente müssen Kunden bei BU-Aktionen häufig auch bei der Beitragsdynamik Abstriche machen. Oft gewähren die Versicherer nur 3 statt 5 Prozent, und längst nicht alle Verträge beinhalten eine Karrieregarantie oder Nachversicherungsmöglichkeiten, die über klassische Anlässe wie Berufseinstieg, Heirat oder die Geburt eines Kindes hinausgehen.
Folglich kann die Berufsunfähigkeitsversicherung in manchem Fall nicht adäquat mit dem Gehalt und den Anforderungen des Lebens wachsen. Diese möglichen Einschränkungen müssen Vermittler in der Kundenberatung besonders im Blick behalten.
Auch angesichts der möglichen Einschränkungen bei BU-Aktionen sollten Vermittler zunächst den Gesamtmarkt nach passenden Produkten für ihre Kundschaft sondieren. Unverzichtbare Basis dafür ist eine detaillierte Bestandsaufnahme mit dem Kunden: Wie sieht seine Gesundheitshistorie aus? Gibt es chronische Erkrankungen, die für eine Berufsunfähigkeitsversicherung relevant sein könnten? Ist ein längerer Auslandsaufenthalt geplant?
„Erst wenn der Vermittler die gesamten Umstände des Kunden und seine Wünsche genau kennt, lässt sich sagen, ob eine Aktion das richtige für ihn ist oder besser doch ein normaler Antrag mit den üblichen Gesundheitsfragen und Risikoprüfung, weil da zum Beispiel die Nachversicherungsoptionen besser zu den Wünschen des Kunden passen“, sagt Bierl. Darum lohne es sich im Interesse des Kunden, immer den weiteren Weg zur Berufsunfähigkeitsversicherung und nicht von vornherein die Abkürzung über eine BU-Aktion mit ihm zu gehen, obwohl das für den Vermittler sicher weniger Arbeitsaufwand bedeute.
Doch spielen BU-Aktionen im Markt durchaus eine Rolle. Denn sie können eine Option insbesondere für solche Kunden sein, die beispielsweise in der Vergangenheit stationär im Krankenhaus oder ambulant wegen psychischer Probleme behandelt worden sind. Üblicherweise fragen BU-Versicherer Behandlungen für Zeiträume von fünf bis zehn beziehungsweise drei bis fünf Jahre rückwirkend ab.
Bei einer Berufsunfähigkeitsversicherung mit vereinfachter Gesundheitsprüfung sind diese Abfragezeiträume meist deutlich verkürzt, für psychische Behandlungen oft auf nur drei Jahre. Wer also vor vier Jahren psychotherapeutisch behandelt wurde, erhält über eine ganze Reihe von Aktionen problemlos BU-Schutz, der auf „normalem“ Weg nicht zu haben wäre. Ein Segen für den Kunden.
Sind BU-Aktionen also eine Möglichkeit für Vorerkrankte, Ausschlüsse zu umgehen und eine vollwertige Berufsunfähigkeitsversicherung zu bekommen? Experten warnen Maklerinnen und Makler davor, BUs mit vereinfachter Gesundheitsprüfung als Ultima-Ratio-Option für sonst nicht mehr vermittelbare Kunden zu verstehen.
„BU-Aktionen sind kein Joker oder Freifahrtscheine für Halbtote“, bringt es Bierl auf eine deutliche Formel. Denn natürlich schauen sich Versicherer im Leistungsfall sehr genau an, was die Gründe für die Berufsunfähigkeit sind – und welche Gesundheitsangaben der Kunde bei Vertragsabschluss gemacht hat.
Genau hier, bei den Antworten auf die Gesundheitsfragen, lauert die Gefahr, dass der Versicherer im Ernstfall eine Anzeigepflichtverletzung erkennt und Leistungen verweigert. Zwar muss der BU-Kunde laut Versicherungsvertragsgesetz im Grundsatz nur die Vorerkrankungen gegenüber dem Versicherer angeben, nach denen er in Textform gefragt wird. Doch wird sich ein chronisch Kranker, der einige Jahre nicht mehr in Behandlung gewesen ist und deshalb BU-Schutz erhält, kaum darauf berufen können.
Bierl: „Denn der Versicherungsnehmer muss ihm bekannte Umstände angeben, die die BU betreffen könnten.“ Kunde und Vermittler müssten den gesunden Menschenverstand einschalten und die Versicherung über relevante Erkrankungen informieren, selbst wenn im Antrag nicht ausdrücklich nach ihnen gefragt wurde.
Jens Oliver Martin, Leiter Produktmanagement der Alte Leipziger Lebensversicherung, sieht BU-Aktionen mit reduzierter Gesundheitsprüfung noch aus anderen Gründen „äußerst kritisch“. Durch eine verkürzte Gesundheitsprüfung könnten mehr Kunden mit Vorerkrankungen und somit höheren BU-Risiken in den Bestand aufgenommen werden. „Die damit verbundenen BU-Leistungen müssen von den ‚gesunden‘ Kunden mitfinanziert werden“, warnt er.
Für die Versichertengemeinschaft sind schnelle Verträge mit abgespeckten Fragen zur Gesundheit somit schädlich. Entsprechend bietet die Alte Leipziger Privatkunden keine Berufsunfähigkeitsversicherung mit vereinfachter Gesundheitsprüfung an. Kunden ohne oder mit nur wenigen Vorerkrankungen empfiehlt Martin, besser einen Versicherer mit fundierter Risikoprüfung auszuwählen. „Das ist die Grundlage für eine faire Leistungsprüfung und langfristig stabile Beiträge.“
Aus individueller Kundensicht sind Aktionen grundsätzlich dennoch ein legitimes Mittel, um eine Berufsunfähigkeitsversicherung zu bekommen oder bereits bestehenden Schutz unkompliziert per Zweitvertrag aufzustocken. „So sollten es auch Vermittlerinnen und Vermittler sehen“, rät Experte Bierl. Aktionen böten zudem die Chance, gerade jüngere Arbeitnehmer einfach und ohne viel Aufwand an das Thema Berufsunfähigkeitsversicherung heranzuführen und Neugeschäft zu generieren. „Nach eingehender Beratung kann eine BU-Aktion durchaus passen.“
Mehr Abschlüsse wären auch im Sinne der Kunden wünschenswert. Denn in einer aktuellen Umfrage der LV 1871 gaben nur 21 Prozent der Befragten an, eine Berufsunfähigkeitsversicherung zu haben – ein sehr schlechter Wert für eine so wichtige Absicherung. Gleichzeitig zeigt das Ergebnis das enorme Marktpotenzial. Schon deshalb erwartet Tobias Bierl in Zukunft noch viele weitere BU-Aktionen. „Der Job von Maklerinnen und Maklern ist es, ihre Kunden seriös durch den Angebotsdschungel zu navigieren und ihnen den besten Berufsunfähigkeitsschutz und nicht die erstbeste BU-Aktion zu vermitteln.“
