Pfefferminzia: Laut einer Civey-Umfrage im Auftrag von Canada Life finden es 92 Prozent der jungen Menschen wichtig, Einkommen abzusichern. Aber nur 37 Prozent haben eine Berufsunfähigkeitsversicherung. Was läuft da schief?
Natascha Brandenburg: Erst einmal freuen wir uns natürlich, dass so viele Menschen sich mit dem Thema beschäftigen und erkannt haben, dass sie sich absichern sollten. Die Umfrage hat aber auch gezeigt, dass jeder Zweite glaubt, bei einem Einkommensausfall von seinen Ersparnissen leben zu können. Fast jeder Zweite verlässt sich außerdem darauf, dass die Familie einspringt. Da müssen wir ansetzen.
Irren die sich denn?
Brandenburg: Natürlich wird sich die Familie im Zweifel beteiligen, Eltern werden ihre Kinder unterstützen. Aber das kann ja nicht der Sinn sein. Und auch bei den Ersparnissen stellt sich die Frage: Wie viel müsste ein junger Mensch auf der hohen Kante haben, um bei Berufsunfähigkeit mehrere Jahre davon leben zu können? Da kommen schnell Barwerte im sechs- oder sogar siebenstelligen Bereich zusammen.
Mit „BU & You“ wollen Sie Vermittlern helfen, diese Zielgruppe zu erreichen. Was steckt dahinter?
Brandenburg: „BU & You“ ist eine Kampagne. Wir wollen unseren Geschäftspartnern und Maklern helfen, junge Menschen besser zu verstehen und sie auf das Thema Berufsunfähigkeitsversicherung anzusprechen. Dafür haben wir vier Lebenswelten entwickelt: Karriere, Genießer, Freiheit und Balance. Denn jeder Mensch ist anders. Wir haben uns angeschaut, wie 20- bis 30-Jährige mit Versicherungen und Finanzen umgehen, und gleichzeitig die sogenannten Sinus-Milieus einbezogen. Dabei geht es um Lebensstile, Werte, Berufe oder auch die Frage, ob jemand beispielsweise eher traditionell oder postmodern geprägt ist. Daraus sind die vier Lebenswelten entstanden.
Vier Typen für eine ganze Generation. Ist das nicht etwas grobkörnig?
Brandenburg: Natürlich hätte man das noch viel kleinteiliger machen können. Aber dann wird es für die Beratung irgendwann zu komplex. Die vier Lebenswelten sollen eine grobe Richtung geben: Wie tickt jemand? Wie kann ich mit ihm kommunizieren? Welche Punkte passen ins Beratungsgespräch, was vermeide ich – zum Beispiel die Angstkeule? Gen Z ist eben auch nicht gleich Gen Z. Ich kann nicht jeden 40-Jährigen auf die gleiche Art ansprechen. Und genauso wenig jeden 20-Jährigen. Die Lebenswelten sollen deshalb vor allem ein Leitfaden für Vermittler sein.
Wie sieht das konkret aus? Zum Beispiel beim Typ „Karriere“.
Brandenburg: Diese Menschen sind sehr analytisch und faktenorientiert. Sie möchten auf Augenhöhe beraten werden, wollen Fakten bekommen und auf dieser Basis selbst entscheiden: Mache ich das oder mache ich das nicht? Mit der Angstkeule sollte man bei ihnen nicht kommen. Also nicht: „Was passiert, wenn du nicht abgesichert bist und berufsunfähig wirst?“ Diese Art der Ansprache mögen sie nicht, dann machen sie dicht. Genau solche Dinge sollte ein Vermittler über den jeweiligen Typ wissen. Wir beschreiben deshalb auch, welche Werte diese Menschen haben oder was sie beruflich machen. So kann man einen Kunden besser einschätzen und die Beratung darauf ausrichten.
Aber zunächst müssen Vermittler die jungen Leute überhaupt erreichen. Wie helfen Sie dabei?
Brandenburg: Dafür gibt es unseren Vertriebsnavigator, ein digitales Tool, das Geschäftspartner mit ihren eigenen Kontaktdaten individualisieren können. Dort geht es um Kundenansprache – sowohl bei der Risikoabsicherung als auch bei der Altersvorsorge. Zu unseren Kampagnen gibt es dort beispielsweise Informationen, E-Cards oder Kundenmagazine. Für „BU & You“ haben wir außerdem zielgruppenspezifische Flyer entwickelt. Wenn ich weiß, welchen Beruf ein Kunde hat, kann ich den passenden Flyer auswählen.
Dazu kommt der BU-Matcher. Der ist ein bisschen wie Tinder aufgebaut: Man wischt sich durch und beschäftigt sich spielerisch mit der Frage „Passt die BU zu mir?“. Über Gamification wollen wir einen anderen Zugang zum Thema schaffen. Dabei helfen wiederum die Lebenswelten, denn nicht jeder junge Mensch mag digitale Tools gleichermaßen.
Welche Rolle spielt Social Media?
Brandenburg: Eine wichtige. Laut unserer Umfrage holt sich jeder Fünfte Inspiration oder Informationen über Social Media. Deshalb stellen wir Vermittlern auch Social-Media-Posts zur Verfügung, die sie beispielsweise auf Instagram oder im Whatsapp-Status einsetzen können. Wir haben versucht, dabei auch die Sprache junger Menschen aufzugreifen. Was uns vielleicht manchmal komisch erscheint, ist für sie völlig normal. Dazu gehören beispielsweise Memes. Wir greifen Dinge auf, die junge Menschen aus sozialen Netzwerken kennen, und übertragen sie auf das Thema Berufsunfähigkeit.
Auch beim Produkt selbst haben Sie für junge Berufstätige etwas verändert. Was genau?
Brandenburg: Für junge Berufstätige zwischen 20 und 30 Jahren haben wir die Gesundheitsfragen stark eingekürzt und auch die Fragen zum Lebensstil deutlich reduziert. Ziel ist also: weniger Fragen. Bei Auszubildenden liegt die maximal versicherbare BU-Rente dabei bei 1.500 Euro, bei jungen Menschen, die ausgelernt sind und im Berufsleben stehen, bei 2.000 Euro.
Warum solche Grenzen?
Brandenburg: Bei vereinfachten Gesundheitsfragen müssen wir als Versicherer solche Grenzen setzen, um nicht zu hohe Risiken einzugehen und das gesamte Kollektiv zu schützen. Wichtig ist aber: Die versicherte BU-Rente ist deshalb nicht in Beton gegossen. Die normale Dynamik kann eingeschlossen werden, und auch die Nachversicherungsgarantien lassen sich nutzen. Wenn Kunden später mehr verdienen, kann der Versicherungsschutz über entsprechende Ereignisse also ganz normal mitwachsen.
Vielen Dank für die Auskünfte.
Das „Lass mal reden“-Interview können Sie sich hier anschauen. Dafür einfach auf´s Bild klicken.
„BU trifft Gen Z: So klappt die Ansprache“ von Pfefferminzia auf Vimeo.