Gleich vorweg mal eine gute Nachricht: Die Mehrheit der Millennials (58 Prozent) bevorzugt menschliche Berater. Nur 35 Prozent der 18- bis 29-Jährigen und 51 Prozent der 30- bis 39-Jährigen werden ihre Versicherungen zukünftig online abschließen (Quelle: Yougov Marktforschung zum Online-Kaufverhalten Versicherung im Auftrag der BCG, 2019). Gerade einmal 11 Prozent der Bundesbürger haben laut Bitkom Research eine Berufsunfähigkeitsversicherung online abgeschlossen.
Wenn es um die Beratung und den Abschluss geht, läuft es also meistens nach wie vor über den Berater. Das ist auch unser Eindruck. Der Grund liegt auf der Hand. Das Produkt, oder besser, das Thema Einkommensabsicherung ist zu komplex für den Online-Abschluss. Hier geht es auch um Sorgen und Ängste. Die kann (noch) nur ein Mensch erkennen und abnehmen beziehungsweise entkräften.
Allerdings beginnt die Kundenreise (Neudeutsch: Customer Journey) nicht bei der Beraterin oder dem Berater im Büro, sondern lange vorher und meistens online. Erste Infos zum Thema holen sich die Vertreter der Generation Y und Z vorab online auf Blogs, Websites, Testberichten und so weiter. Wer hier inhaltlich und optisch ansprechend aufgestellt ist, hat Chancen, in die engere Wahl zu kommen. Auch den ersten Eindruck über die Berater verschaffen sich die Millennials online: über Website, Blog und den Social Media Auftritt bei Facebook, Instagram, Twitter und Youtube. Online-Kundenbewertungen sind da natürlich hilfreich. Es geht also nicht um ein entweder (offline) oder (online), sondern eher um ein sowohl als auch. Wollen Sie in der Zielgruppe beim Thema Einkommensabsicherung punkten, muss beides sitzen.
Neben der Altersvorsorge dürfte die Einkommensabsicherung zu den erklärungsbedürftigsten Themen gehören. Eine umfassende und verständliche Aufklärung ist also das A und O. Für 45 Prozent der jungen Menschen ist die „verständliche Erklärung der Produkte […] ausschlaggebend beim Abschluss einer Police“, zeigt eine Umfrage der Nürnberger aus dem Jahr 2018. Einfach nur ein, zwei Fragen zur gewünschten Rente oder dem Beitrag und dann ein fertiges Angebot vorlegen, reicht nicht. Wir starten in das Thema immer mit einem etwa 30-minütigen Aufklärungsgespräch. Hier geht es um
Das Ziel: Sie vermitteln einfach und verständlich dem Interessenten so viele Informationen wie nötig. Das Ganze sollte Produkt- und Anbieter-neutral erfolgen, um die Glaubwürdigkeit und Unabhängigkeit zu demonstrieren.
Erläutern Sie anhand der wesentlichen Merkmale wann, wie, welche Versicherungslösungen leisten oder nicht leisten. Illustrieren Sie es anhand von eingängigen Schadenbeispielen. Das Ziel ist es nicht, eine BU-Versicherung zu verkaufen, sondern das Einkommen beziehungsweise die Ausgaben ihrer Kunden abzusichern. Zeigen und bieten Sie Alternativen. Wenn Sie ihrem Kunden lediglich eine BU anbieten, ist die Gefahr groß, dass der Vertrag nicht zustande kommt. Bieten Sie jedoch eine individuelle Lösung aus verschiedenen Produkten, Bausteinen und Leistungshöhen, tendiert die Gefahr gegen null.
Ursache Nummer 1 für Erwerbsminderung und Berufsunfähigkeit sind psychische Erkrankungen wie Depressionen. Diese sind bei den jüngeren Leistungsempfängern überproportional vertreten. So sind laut Daten der Deutschen Rentenversicherung aus dem Jahr 2017 schon 60 Prozent der 20- bis 35-Jährigen aufgrund psychischer Erkrankungen erwerbsgemindert, bei den über 60-Jährigen jedoch nur 18 Prozent.
Die Ursachen dafür sind verschieden. Entscheidend ist aber, dass sich das Bewusstsein dafür in den vergangenen Jahrzehnten deutlich geändert hat. Psychische Erkrankungen werden nicht (mehr) bagatellisiert oder stigmatisiert. Dadurch verändert sich auch das Risikobewusstsein gerade bei Millennials, da quasi jeder eine Geschichte von Angehörigen oder Freunden mit schweren psychischen Erkrankungen zu berichten weiß. Nutzen Sie das für die Ansprache und Aufklärung. Vor dem Einkommensverlust aufgrund psychischer Erkrankungen schützen nun einmal nur Erwerbs- und Berufsunfähigkeitsversicherungen.
Egal ob einkommens- oder ausgabenbasierte Beratung zur Einkommensabsicherung. Meistens geht es um den Erhalt des Lebensstandards. Es geht um Handfestes. Es geht um Materielles. Allerdings geht die Bedeutung, die die Generation Y Dingen beimisst rapide nach unten. „Wer kein eigenes Haus oder Auto kauft und nicht privat fürs Alter vorsorgt, braucht auch keine Versicherung“, sagen Til Klein und Lara Hämmerle, Gründer von Vantik.
Schlechte Zeiten also für die Absicherung und Vorsorge? Unserer Meinung nach keineswegs – wenn man den Blickwinkel ändert. Sichern Sie nicht den materiellen Reichtum Ihrer jungen Kunden ab, sondern ihre Freiheiten. Wenn Ihr Kunde sicher sein kann, in jeder Lebensphase Entscheidungen unabhängig von den Finanzen treffen zu können, ist das ein bedeutsamer Wert. Die Rente aus der Berufs- oder Erwerbsunfähigkeitsversicherung ist dann ähnlich wie ein Grundeinkommen (nur nicht bedingungslos). Dieses Grundeinkommen sorgt für Entspannung und Freiheit, das eigene Leben nach einem Schicksalsschlag wieder neu auszurichten.
Die Arbeitswelt ändert sich rasant. Diese Entwicklung wird auch nicht in wenigen Jahren abgeschlossen sein und plötzlich wieder zu einer Kontinuität zurückkehren. Was vielen älteren Kunden (nachvollziehbare) Angst einjagen mag, ist für Millennials und die Generation Z normal und verheißungsvoll. Neue Berufe entstehen, sodass die IHKen gar nicht mit offiziellen Berufsbezeichnungen und Ausbildungen hinterherkommen. War Teilzeit bis vor Kurzem noch eine Notlösung, wird sie für viele immer wünschenswerter. Homeoffice wird langsam aber sicher in vielen Bereichen und Branchen Realität.
Diese Themen haben Auswirkungen auf die Einkommensabsicherung. Das Gute ist, dass auch die Versicherer nachziehen und neuartige Tarife auf den Markt bringen, die Antworten auf diese modernen Formen der Arbeit bieten. Der Vorteil der BU ist ja gerade, dass der jeweils aktuelle Beruf, so wie er zuletzt ausgestaltet war, versichert ist. Machen Sie das deutlich. Zeigen Sie, dass Sie und die Versicherer für diese neuen Herausforderungen die passenden Lösungen haben.
Für viele Vertreterinnen der Generation Y ist „quantified self“, also das Erfassen und Messen des eigenen Körpers, um (vermeintlich) gesünder zu leben, Alltag. Viele tragen Smart Watches oder haben spezielle Apps, die Körperwerte messen und auswerten. Krankenkassen bieten Cash gegen Schritte an: Wenn du 10.000 Schritte am Tag läufst, bekommst du einen Euro. In der Prävention sehen und suchen viele die Chance länger und gesünder zu leben.
Klar, dass das auch für die Lebensversicherer von Interesse ist. Es gibt ja bereits erste Versuche von Tarifen, die gesundes Leben mit günstigeren Beiträgen belohnen. Ob das wirklich etwas bringt und dem Versicherungsgedanken zuträglich ist, möchten wir an dieser Stelle nicht erörtern. Fakt ist aber, dass das Thema da ist und Sie es berücksichtigen sollten. Für einige junge Menschen kann es durchaus ein Motiv sein, sich mit der eigenen Absicherung zu beschäftigen oder diese zu verbessern.
Die Einkommensabsicherung gilt gemeinhin als Königsdisziplin in der Beratung. Für die Generation dürften wenige Versicherungsthemen einen solch hohen subjektiven und objektiven Stellenwert haben. Außerdem begleiten Sie Ihre Kunden damit ein Leben lang.
Die Chance, regelmäßige Einnahmen aus Anpassungen oder Erhöhungen zu generieren, ist also besonders hoch. Das sind drei Gründe, die Einkommensabsicherung der jungen Zielgruppe auf die Agenda zu setzen. Sind Sie hier fit und agieren Sie auf Augenhöhe, ist der Erfolg sicher. Packen Sie es an!
Stephan Busch und Tom Wonneberger sind Versicherungsmakler und Inhaber der Progress Finanzplaner aus Dresden https://www.progress-dresden.de