Was kann man sich genau unter der Ruhestandsplanung vorstellen und warum ist diese so wichtig?
Jürgen Horstmann: Die Ruhestandsplanung befasst sich mit allen Themen rund um den Ruhestand. Dies beinhaltet insbesondere: Alterseinkommen, Erben und Schenken, Pflegebedarf sowie empfehlenswerte Vollmachten für den Fall der Fälle. Rentner stehen heute zudem vor ganz neuen Herausforderungen: Die gesetzliche Rente reicht inzwischen bei Weitem nicht mehr. Aber auch die private und betriebliche Altersversorgung ist durch das anhaltende Niedrigzinsumfeld deutlich geschrumpft. Für die Beratung bedeutet dies gleichzeitig ein Umdenken und ganz neue Anforderungen.
Gibt es Unterschiede zwischen Ruhestandsplanung und Altersvorsorge?
Zur Ruhestandsplanung gehört nicht nur der rein finanzielle Aspekt einer Altersvorsorge, sondern alle Punkte, die einen Rentner betreffen – so auch Vollmachten, ein Testament sowie die Beratung unter Einbezug von Zielen und Wünschen der zweiten Lebenshälfte.
Welche Zielgruppen spricht man hierbei typischerweise an?
Typischerweise gehören zur Zielgruppe die Best Ager oder auch die Generation 50plus. Also diejenigen, die demnächst in Rente gehen dürfen.
Welche Anforderungen stellen Kunden an eine Ruhestandsplanung? Und was erwarten Sie vom Berater?
Kunden wollen unterstützt werden. Für die Mandanten beginnt in naher Zukunft ein komplett neuer Lebensabschnitt. Viele haben zwar für das Alter gespart – aber plötzlich wird das Ersparte wegen der anhaltenden Niedrigzinsen nicht ausreichen, um den Lebensstandard wie geplant aufrecht zu erhalten. Darüber hinaus sollten Best Ager sich mit den Themen Patientenverfügung, Erben und Schenken oder auch Pflege auseinandersetzen. Dies sind alles Dinge, die in der Regel ganz neu für den Kunden sind. Hier suchen Mandanten Hilfe – einen Ansprechpartner, der kompetent weiterhelfen kann. Der Ruhestandsplaner muss nicht alles selbst wissen, aber er muss wissen, wo der entsprechende Rat zu bekommen ist. Der Berater fungiert dabei als Unterstützer und Wegweiser.
Welche Produkte halten Sie für geeignet für die Ruhestandsplanung? Was müssen diese erfüllen?
Die unflexiblen klassischen Produkte haben hier ausgedient. Durch die Niedrigzinsphase werfen diese nicht mehr genügend Rendite ab, um die Liquiditätsbedürfnisse des Rentners zu decken. Neue und innovative Konzepte wie zum Beispiel der Helvetia PayPlan sind hier gefragt.
Welche Fehler machen Kunden bei der Ruhestandsplanung?
Das Problem der Rentenlücke wird von vielen Beratern zwar angesprochen, aber es werden zu wenige, falsche oder keine Lösungen aufgezeigt. Der Mehrwert der Ruhestandsplanung muss in der ganzheitlichen Betrachtung liegen.
Und was machen Berater oft falsch?
Der Berater ist verunsichert, da die früheren Beratungsmethoden und die damaligen Produkte nicht mehr passen. Hier bedarf es eines fundierten fachlichen Know-how und neuer vertrieblicher Impulse, um auf die geänderten Rahmenbedingungen vorbereitet zu sein und den Mandanten als kompetenter Ansprechpartner zur Verfügung zu stehen.
Wie wichtig ist für Berater ein Netzwerk an Steuerberatern, Anwälten und Co. in diesem Bereich?
Ein Netzwerk unterstützt jeden Berater. Da aber nicht jeder Berater die Zeit und auch die Möglichkeit hat, sich ein derartiges Netzwerk aufzubauen, unterstützt die Helvetia Leben Akademie. Ab März 2017 bietet die Helvetia Leben Akademie einen konkreten Ausbildungslehrgang zum „Ruhestandsplaner HLA“ an, der bei bestandener Prüfung den Zugang zu den Unterlagen der Helvetia Ruhestandsplanung freischaltet. Zudem können in den Veranstaltungen lokale Kontakte geknüpft werden, um sich ein Netzwerk zur Kundenakquise und -pflege aufzubauen.
Näheres unter: www.hl-maklerservice.de/ruhestandsplanung