Jede Diskussionsrunde über Künstliche Intelligenz (KI) in unserer Branche endet mit demselben Satz: Der Mensch bleibt der Faktor, die Beratung ist unersetzbar. Ich misstraue diesem Satz inzwischen, nicht weil er falsch wäre, sondern weil er als Beruhigungsmittel dient. Wer ihn ausspricht, darf weitermachen wie bisher. Genau das halte ich für den teuersten Fehler, den ein Vermittler gerade machen kann.
Deshalb stelle ich bewusst eine Antithese auf: In fünf Jahren verhandelt der KI-Agent des Kunden mit dem KI-Agenten des Anbieters, und der Abschluss fällt dazwischen. Vermutlich noch früher wird ein Tech-Unternehmen eine Flatrate anbieten, sinngemäß: Verhandle mein finanzielles Leben für 19,90 Euro im Monat. Das ist keine Science-Fiction, die Vorstufen laufen bereits. Wer sich heute mit den großen Vergleichshäusern unterhält, erfährt, dass dort inzwischen mehr KI-gesteuerte technische Anbieter Ergebnisse abfragen, als neue Vermittler angebunden werden.
Und die Kunden sind schneller als wir glauben. Junge Vermittler erzählen mir von Kunden, die mit einer sauber aufbereiteten Tabelle in die BU-Beratung kommen: Diese Fragen musst du deinem Vermittler stellen, auf diese Klauseln musst du achten. Ein anderer hat seinen Vertrag gekündigt, weil die KI ihm vorgerechnet hatte, er hätte eine bessere Rendite verdient. Man kann über die Qualität solcher Auswertungen streiten, über ihre Existenz nicht mehr. Die Mehrheit der unter 30-Jährigen zieht heute bei Finanzentscheidungen eine KI zurate, und diese Zahl kennt nur eine Richtung.
Was bedeutet das für unseren Berufsstand? Meine Antwort steht in der Überschrift. KI entlarvt jedes Geschäftsmodell, dessen Mehrwert allein darin bestand, Informationen zu besitzen, die der Kunde nicht hatte. Wissen wird zur günstigsten Ressource der Welt. Wer in Wahrheit verkauft hat und es Beratung nannte, wird sichtbar. Wer dagegen wirklich berät, also einordnet, Widersprüche aufdeckt, Verantwortung übernimmt und den Zweifel in den Augen des Kunden erkennt, für den beginnt die beste Zeit seit Jahrzehnten. Denn dieselbe Technologie, die den Informationsvorsprung einebnet, hebt die Beratungsqualität auf ein Niveau, das früher Großkunden vorbehalten war.
Das zweite Gehirn
Ich erlebe diese Verschiebung gerade am eigenen Schreibtisch. Seit einigen Wochen arbeite ich mit Claude Cowork und baue mir ein persönliches Second Brain auf. Es kennt meine Vorträge und Strategien, erinnert mich an Argumente, die ich vor Monaten selbst formuliert habe, und widerspricht mir, wenn ich mir selbst widerspreche. Angetreten bin ich, um produktiver zu werden. Inzwischen entstehen dort Analysen, kleine Anwendungen und Prototypen, für die ich früher Spezialisten gebraucht hätte. Es geht nicht darum, schneller zu arbeiten; die Arbeit selbst verändert sich.
Mein praktischer Rat klingt fast banal und ist doch der schnellste Lackmustest: Schärfen Sie Ihr Beratungskonzept mit der KI, bevor es Ihr Kunde tut. Und wenn Sie mutig sind, tun Sie es gemeinsam mit ihm im Gespräch. Hält Ihr Konzept dieser Prüfung stand, haben Sie ein Argument gewonnen, das kein Hochglanzprospekt liefern kann. Hält es nicht stand, wissen Sie es lieber heute als in zwei Jahren.
KI erhält Wissen und Leistungsfähigkeit
Zur Ehrlichkeit gehört auch der Blick auf uns Versicherer. Die Babyboomer verlassen unsere Häuser, viele Stellen werden schlicht nicht nachbesetzt. KI ist für uns keine Spielerei, sondern die einzige Möglichkeit, Wissen und Leistungsfähigkeit zu erhalten. Das gilt im Kleinen für jedes Maklerbüro und im Großen für den Standort Deutschland. Regionen, in denen Schlüsseltechnologien entwickelt und angewendet wurden, haben daraus historisch jahrzehntelange Vorteile gezogen. Die Rechenzentren dafür entstehen gerade, überwiegend woanders.
Deshalb mein Versprechen und meine Erwartung zugleich: Wer bereit ist, sich auf diese Veränderung einzulassen, den begleiten wir als die Bayerische mit konkreten Anwendungsfällen und der Bereitschaft, gemeinsam zu lernen. Warten sollte auf uns trotzdem niemand. Die Neugier, einfach anzufangen, ist nach meiner Erfahrung bereits die Hälfte der Wegstrecke. Die andere Hälfte entscheidet sich daran, ob Sie Ihre Beratung der Prüfung stellen, bevor es Ihre Kunden tun.
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