„So holen Sie das Beste für Ihre Firma heraus“

Pfefferminzia: Herr Scraback, Herr Seeger, vor welchen Hürden stehen Makler beim Kauf oder Verkauf eines Bestandes oder einer Firma? 

Daniel Seeger: Herausforderungen gibt es in allen Fällen. Die erste ist natürlich: Wie findet man einen angemessenen Kaufpreis? Dabei macht es einen Unterschied, ob es sich um einen Bestand oder um eine Firma handelt. Anders als beim Bestandsverkauf ist bei einer Firma die Größe der Bestandsprovisionen gar nicht so entscheidend, hier geht es eher um den Gewinn der Firma. Solche Details muss man vielen Kauf- oder Verkaufsinteressenten erst einmal nahebringen. Eine weitere Herausforderung besteht darin, dass viele Verkäufer ihren Bestand über Jahre nicht mehr richtig gepflegt haben. Dabei ist die Verfügbarkeit von Daten, E-Mail-Adressen, Telefonnummern und Ähnlichem enorm wichtig. Auf Käuferseite ist außerdem die Finanzierung immer ein Thema.  

Tino Scraback: Nicht zu vergessen die Frage: An wen will ich eigentlich verkaufen? An einen regionalen Makler, der mein Lebenswerk fortsetzt, oder an ein großes Unternehmen? Bei letzterem muss man wissen, dass man es bei den Verhandlungen mit Profis zu tun hat, die so etwas jeden Tag machen. Das ist eine Herausforderung, der nicht jeder Makler gewachsen ist.  

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Wann ist der beste Zeitpunkt, sich mit den Details einer solchen Transaktion zu beschäftigen? 

Seeger: Etwa zwei Jahre bevor man die Firma oder den Bestand abgeben möchte, sollte man sich professionell beraten lassen: Wie ist das Unternehmen aktuell aufgestellt? Was muss ich gegebenenfalls ändern, um später den optimalen Kaufpreis zu erzielen. Wir als TSC erstellen dazu ein fundiertes Wertgutachten und geben Handlungsempfehlungen, was getan werden muss, um die Braut noch etwas aufzuhübschen, sprich: durch welche Maßnahmen die Firma ihren Wert erhöhen kann. Das ist nicht erst kurz vor dem Ruhestand sinnvoll, sondern auch, wenn sich jemand schon früher überlegt, in einigen Jahren eventuell zu verkaufen. Unser Tipp: Einfach mal ein Wertgutachten machen lassen, um zu erfahren, was die Firma wert ist – und sie dann mit unseren Handlungsempfehlungen noch wertvoller machen.  

Welche konkrete Hilfe benötigen Makler am dringendsten?  

Scraback: Das hängt von den Umständen ab. Wir sprachen schon an, dass Verkaufsverhandlungen mit großen Unternehmen viele Makler überfordern. In solchen Fällen übernehmen wir die Verhandlungen, und der Kunde kann sich erstmal zurücklehnen. Noch ein wichtiger Punkt: Die meisten Makler wissen nicht, wie viele und welche unterschiedlichen Verkaufsmodelle es gibt und wie sie funktionieren – dass sie zum Beispiel bei einem Share Deal die Möglichkeit haben, nicht gleich komplett zu verkaufen, sondern erstmal nur einige Anteile und den Rest in einigen Jahren. In der Zwischenzeit kann man gemeinsam die Firma noch einmal größer machen. Oder: Kaum ein Makler hat gelernt, wie man ein EBITDA berechnet oder adjustiert, um einen optimalen Verkaufspreis herauszuholen. Wir beschäftigen uns damit täglich, und unsere Dienstleistung setzt gleich zu Beginn an. Wir geben Hilfe beim Akquirieren, erstellen Wertgutachten, helfen bei der gesamten Verhandlung bis zur Unterschrift … 

Seeger: … und kümmern uns anschließend um die komplette Integration des Bestandes in die eigene Firma – seien es Handlungsanweisungen für die Mitarbeitenden, sei es die Sicherstellung von Service und Erreichbarkeit durch die neuen Kunden oder andere notwendige Prozesse. Damit sind wir kein klassischer Bestandsvermittler, sondern bieten eine Full-Service-Unternehmensberatung rund ums Thema Kauf und Verkauf von Beständen oder Firmen. 

Wie würden Sie vor diesem Hintergrund die Kernkompetenz von TSC zusammenfassen?  

Scraback: Es gibt sicher noch andere, gute Wettbewerber in der Branche, die alle einen ordentlichen Job machen. Was uns aber von allen unterscheidet: Wir sind keine Theoretiker, sondern kommen aus der Praxis. Ich selbst habe mehr als 15 Jahre Bestände in Unternehmen gekauft. Daniel und ich haben wirklich schon alles in diesem Bereich gemacht – inklusive aller Fehler. Mit dieser Erfahrung können wir Käufer und Verkäufer vor eigenen Fehlern optimal schützen. 

Über die Interviewpartner 

Tino Scraback ist seit mehr als 20 Jahren in der Branche und hat selbst über 100 Bestände und Firmen bewertet, gekauft und verkauft. Seit 2016 arbeitet er gemeinsam mit Daniel Seeger, der in der 2023 gegründeten TSC als Partner fungiert. 

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