„Empathie und Verständnis gehören in der BU-Beratung dazu“

Pfefferminzia: Der Markt für Berufsunfähigkeitsversicherungen ist nicht einfach. Mitunter ist es knifflig, den Menschen begreiflich zu machen, dass sie ihre Arbeitskraft vernünftig absichern sollten. Manchen Vermittlern gelingt das aber besser als anderen. Was ist Ihrer Ansicht nach deren Erfolgsgeheimnis?

Yassine Bouchekir: Empathie und Verständnis gehören auf jeden Fall dazu, um sich in den Kunden hineinzuversetzen, seine Sorgen und seine persönliche Situation zu verstehen. Allerdings geht es nicht ohne Fachwissen, etwa über die Leistungen der gesetzlichen Versorgungsträger, wie der BU-Markt funktioniert oder welche gesetzlichen Rahmenbedingungen zu beachten sind.

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Angesichts des hohen Stellenwertes von BU-Versicherungen: Auf welche Kunden lohnt es sich zuzugehen?

Bouchekir: Das hängt stark vom Vermittler ab. Akademiker sind eine spannende Zielgruppe, hier ist aber der Wettbewerb recht hoch, weil sich viele Vermittler dort tummeln. Meine Empfehlung lautet daher, sich eine Zielgruppe zu suchen, zu der man als Vermittler einen besonderen Zugang hat. Vielleicht aufgrund eines gemeinsamen Hobbys, das dazu führt, dass man den Markt und die Menschen kennt.

Was könnte das sein?

Bouchekir: Nehmen wir das Beispiel eines Vermittlers, den ich bereits längere Zeit betreue. Er erkannte, dass Kunden, die ein hochwertiges und entsprechend teures Fahrzeug kaufen, Schwierigkeiten haben, es zu versichern. Er ging also auf bestimmte Autohäuser zu und schloss Kooperationen. Nun bekommt er Anfragen derjenigen, die diese Fahrzeuge kaufen und es nicht mal eben über Internetportale vergleichen und versichern können. Selbstverständlich steht hier nicht die KFZ-Versicherung im Fokus. Vielmehr kommt er darüber ins Gespräch mit den Kunden, auch ihre persönliche Vorsorge besser aufzustellen. Ein anderes Beispiel aus der Praxis: Hier hat sich ein Vermittler auf Impatriates, kurz Impats, spezialisiert. Also auf Fachkräfte, die aus dem Ausland zu uns nach Deutschland zum Arbeiten kommen.

>>> Dieses Interview war Teil der Sendung #8 von BIOMEX.TV. Hier können Sie sich die Sendung anschauen! 

Die LV 1871 spezialisiert ihr auf verschiedene Zielgruppen. Welche sind das?

Bouchekir: Wir haben zum Beispiel eine Berufsunfähigkeitsversicherung speziell für die sogenannten MINT-Berufe, also Mathematiker, Informatiker, Naturwissenschaftler und Techniker entwickelt. Auch Schüler oder Handwerksberufe gehören zu den Zielgruppen, die wir uns detaillierter angeschaut haben.

Gerade in handwerklichen Berufen haben viele Interessenten Schwierigkeiten, eine BU-Versicherung abzuschließen und nutzen eher eine Grundfähigkeitsversicherung. Hier hat die LV 1871 noch kein Angebot.

Bouchekir: Ja, am Markt haben sich vor allem für Handwerker viele Alternativprodukte herauskristallisiert wie die Grundfähigkeitsversicherung, Multi-Risk, Dread Disease und Erwerbsunfähigkeitspolicen. Jedoch ist ganz klar, dass nur eine BU-Versicherung bei einem Verlust der Arbeitskraft vollumfänglich schützt. Auch, wenn alle anderen Policen ihre Daseinsberechtigung haben, insbesondere für Kunden, die sich vielleicht keine BU-Absicherung leisten können und wollen, sollte dieses Produkt Vorrang haben. Dafür haben wir gerade ein neues Handwerkerkonzept gestartet. Diesen Berufsgruppen fällt es ja oft schwer, eine Absicherung zu bezahlbaren Leistungen zu bekommen. Wir wollen auch hier einen Rundum-Schutz bieten zu einem fairen Preis-Leistungs-Verhältnis mit vielen Anpassungsmöglichkeiten während der Laufzeit.

Eine weitere Zielgruppe der LV 1871 sind Schüler, die ab sechs Jahren versichert werden können. Hier gibt es seit einem guten halben Jahr ein Angebot. Wie wird das bisher angenommen?

Bouchekir: Genau, seit Mai gibt es diesen besonderen Schutz für die junge Zielgruppe – und das wird sehr positiv aufgenommen. Wir bemerken hier eine signifikante Zunahme an Policen-Neuabschlüssen in der Zielgruppe sechs bis zehn Jahre und auch eine sehr positive Nachfrage in der Goldenen BU ab zehn Jahren.

Es spricht ja auch einiges dafür, sich in jungen Jahren den Gesundheitszustand und vor allem die Risikoeinstufung zu sichern, unabhängig davon, was der junge Mensch später einmal beruflich machen möchte. Und je früher der Start, desto günstiger. Ist das die Strategie, um die Kunden früh abzuholen?

Bouchekir: Absolut. Es spricht vieles dafür, sich in jungen Jahren den guten Gesundheitszustand zu sichern. Das ist das Hauptargument, danach kommt der Preis. In dem Zusammenhang muss auch immer auf den Wert der Arbeitskraftabsicherung hingewiesen werden. Wenn die BU-Versicherung 50 oder 100 Euro monatlich kostet, sichert sich der Versicherungsnehmer damit ein Leben lang sein Einkommen. Und da kommt hochgerechnet über Jahrzehnte einiges zusammen.