Pfefferminzia: Die Bafin hat im April eine Begrenzung der Provisionen in der Lebensversicherung vorgeschlagen. Was halten Sie von den Vorschlägen?
Michael Stille: Die Versicherungsmakler erfüllen in unserer Gesellschaft eine wichtige Funktion, indem sie großflächig für die richtige Absicherung gravierender Risiken sorgen. Dies ist bei der Diskussion um eine Begrenzung der Provisionen zu bedenken. Mit der Verabschiedung des Lebensversicherungsreformgesetzes, kurz LVRG, im Jahr 2014 hatte der Gesetzgeber die Erwartung, dass es zu einer Reduzierung der Provisionen durch die Versicherungsgesellschaften kommen wird.
Laut der Studie „Provisionen und Courtagen“ der Beratungsgesellschaft Willis Towers Watson aus dem vergangenen Jahr sind im Zeitraum 2015 bis 2017 deutliche Senkungen erzielt worden. Im Vertriebskanal Versicherungsmakler sank die durchschnittliche Abschlussprovision von 39,4 auf 32,1 Promille. Die durchschnittliche Stornohaftungszeit erhöhte sich von 5,1 Jahre auf 5,8 Jahre.
Die Bafin spricht sich grundsätzlich für die Beibehaltung des provisionsbasierten Vertriebs aus; sie sieht auch Fortschritte bei der Kostensenkung, mahnt aber weitere Anstrengungen an. Eine weitere Reduzierung der Provisionen durch die Versicherungsgesellschaften ist zwar möglich, darf aber nicht dazu führen, dass Makler nicht mehr profitabel arbeiten können.
Auch durch zunehmende regulatorische Anforderungen entstehen wachsende wirtschaftliche Belastungen, die die Makler in Bedrängnis bringen. Bei Forderungen nach weiteren Kostensenkungen sollte daher Augenmaß bewahrt werden. Denn wie schon gesagt: Die Versicherungsmakler nehmen eine zentrale Rolle ein, wenn es darum geht, Risiken abzusichern.
Wie sollten Makler und Vermittler auf einen solchen Provisionsdeckel reagieren?
Sollte eine Provisionsdeckelung auf einem deutlich abgesenkten Niveau auf die politische Agenda gesetzt werden – diskutiert werden derzeit 25 Promille –, wären alle Betroffenen aufgerufen, in der öffentlichen Diskussion die Wichtigkeit ihrer Beratungsleistungen herauszustellen, die auch eine entsprechende Vergütung erfordern. Ein drastischer Provisionsdeckel per Gesetz könnte eine ganze Branche in Existenznot bringen und wäre zudem schädlich für eine Abdeckung der Risiken der Bevölkerung insbesondere in der Altersversorgung.
Würde die Begrenzung zu einer weiteren Marktbereinigung im Vertrieb führen?
In der Vergangenheit hat es sicherlich hier und da Auswüchse gegeben, deren Bereinigung sich positiv für die Verbraucher, aber auch für den Markt insgesamt ausgewirkt hat. Heute ist das Wort „Bereinigung“ meines Erachtens nicht mehr angemessen, denn die Branche hat bereits die Spreu vom Weizen getrennt. Vielmehr ist ein weiterer Rückgang der Vermittlerzahlen zu befürchten, welches die Qualität der Versicherungsversorgung in Deutschland stark beeinträchtigen würde.
Glauben Sie, dass der Vorschlag der Bafin eine Vorstufe zum Provisionsverbot ist?
Diese Einschätzung teile ich nicht. Ein vollständiges Provisionsverbot hätte dramatische Auswirkungen: Der beratungsfreie Online-Vertrieb würde – nicht zum Nutzen der Bevölkerung – stark zunehmen, die provisionsbasierte Beratung durch die Honorarberatung ersetzt. Dies würde selektiv zu einer Zwei-Klassen-Gesellschaft führen, bei Versicherungsarten mit niedrigen Prämiensätzen erscheint eine Honorarberatung abwegig. Das Verschwinden des Maklerstandes würde einen erheblichen volkswirtschaftlichen Schaden nach sich ziehen. Ein solches Szenario erscheint mir daher unrealistisch.
Die Dialog hat gerade aktuelle Zahlen vorgelegt. Sind Sie zufrieden mit dem abgeschlossenen Geschäftsjahr?
Mit dem Geschäftsjahr 2017 sind wir äußerst zufrieden – sowohl im Hinblick auf die Dialog als auch im Hinblick auf die Generali in Deutschland, zu der die Dialog gehört. Die Generali erzielte im Geschäftsjahr 2017 das zweite Jahr in Folge gute Ergebnisse. Mit einem Operating Result von 827 Millionen Euro – plus 10 Prozent in drei Jahren – und dem Erreichen wichtiger Meilensteine wurden die selbst gesteckten Ziele deutlich übertroffen.
Ebenso zufrieden sind wir mit den Zahlen der Dialog. Die gebuchten Bruttobeiträge stiegen um 3,0 Prozent auf den neuen Rekordwert von 290 Millionen Euro. Die Stückzahl eingelöster Verträge nahm um 2,5 Prozent auf 47.434 zu. Die Versicherungssumme wuchs um 9,3 Prozent auf 8.672 Millionen Euro.
Welche Produkte haben vor allem zu diesen Ergebnissen beigetragen?
Bei der Dialog haben alle Sparten zum Geschäftserfolg beigetragen. In unserem Hauptgeschäftsfeld, der Risikolebensversicherung, nahm die Stückzahl der neu abgeschlossenen Verträge um 2,8 Prozent zu, die Versicherungssumme stieg um 9,6 Prozent. Unser Marktanteil erhöhte sich in diesem Segment von 7,09 auf 7,24 Prozent. Ebenfalls sehr positiv entwickelte sich die Berufsunfähigkeitsversicherung: Die Stückzahl der neu eingelösten Versicherungsscheine stieg um 7,5 Prozent, die Versicherungssumme nahm um 9,7 Prozent zu.
Was erwarten Sie vom Jahr 2018?
Wir bewegen uns in einem stagnierenden Markt mit zunehmendem Wettbewerbsdruck. Dennoch erwarten wir, im Gesamtjahr 2018 an die guten Ergebnisse des Vorjahres anknüpfen zu können. Gleichzeitig freue ich mich darauf, die Dialog weiter formen und noch weiter stärken zu können.
Unsere neue Vertriebsstrategie sieht vor, dass das gesamte Maklergeschäft der Generali in Deutschland von der Dialog wahrgenommen wird. In diesem Zusammenhang sind wir auch dabei, die neue Dialog Versicherung AG zu gründen, die ihr Geschäft 2019 aufnehmen wird und über welche die Dialog Maklern maßgeschneiderte Komposit-Versicherungen anbieten wird.