Ich erlebe immer wieder, dass Berater ihren Kunden sinngemäß erklären: Wenn du später mit der Altersvorsorge anfängst, dann bekommst du weniger heraus, du musst mehr bezahlen und du verpasst den Zinseszinseffekt. Und der junge Kunde schaut den Berater an und denkt sich: So schlimm wird es schon nicht sein.
Viel überzeugender wirken konkrete Zahlen: Ein heute 20-Jähriger spart 100 Euro bis zum Rentenbeginn mit 67 in eine fondsgebundene Rentenversicherung. Am Ende erhält er rund 240.000 Euro. Wenn er aber fünf Jahre später, also mit 25 Jahren anfängt, dann hat er 6.000 Euro weniger eingezahlt – aber er erhält um die 60.000 Euro weniger ausgezahlt. Die Differenz daraus ist der Verzögerungsschaden.
Eine solche Schadenrechnung öffnet jungen Kunden die Augen. Denn wir wissen alle: Schäden wollen Kunden nach Möglichkeit vermeiden. Und der Verzögerungsschaden entsteht nicht, weil der Kunde das Geld nicht hat, sondern weil er sich eine Sinnfrage stellt! 54.000 Euro Schaden beschleunigen für viele Kunden den Einstieg in die Altersvorsorge.
Konsumverzicht – heute oder im Alter?
Ein anderes wichtiges Thema: Darf ein Berater jungen Menschen Konsumverzicht vorschlagen, wenn die zur Verfügung stehenden Mittel knapp sind? Meine Antwort ist: Er muss es sogar. Denn die Frage ist, verzichtet der Kunde jetzt bewusst oder im Rentenalter gezwungenermaßen?
Auch hier hilft wieder eine Rechnung: Verdient ein Kunde über 45 Jahre stets das deutsche Durchschnittsgehalt, dann erhält er als Rente weniger als die Hälfte davon. Was bedeutet das? Einen sehr großen Konsumverzicht im Ruhestand! Das wird dem Kunden klar, wenn der Berater ihm ausrechnet, wie viel im Rentenalter unter Berücksichtigung von Steuer, Sozialversicherung und Inflation übrigbleibt. Das ist sein Problem – sein Altersvorsorgeproblem.
Problem geht klar vor Lösung
Und was machen dann viele Berater? Wir kommen über die Lösung und sagen, spare 50, 100 oder 150 Euro. Dabei muss der Kunde das Problem erst begreifen. Sieht er das nicht, interessiert ihn auch die Lösung nicht. Daher mein Rat: Zeigen Sie dem Kunden, warum es für ihn schlau ist, unter dem Aspekt Verzögerungsschaden gleich zu investieren.
Wir haben oft auch ein falsches Mindset zum Thema Flexibilität. Ja, das Fondsdepot erscheint flexibler als eine Fondspolice. Aber Flexibilität ist neutral. Sie hat den Vorteil, dass ich an das Kapital herankomme – und den Nachteil, dass ich an das Kapital herankomme. Denn alles, was ich vorab aus der Altersvorsorge rausnehme, fehlt mir für später. Und je mehr und je früher ich es herausnehme, desto größer ist der Entnahmeschaden. Das ist vielen Kunden nicht bewusst. Niemand rechnet nach: Wenn ich X Euro mit 30 Jahren herausnehme, wie viel fehlt mir dann dadurch mit 67 Jahren?
Aktuelle Studien, zum Beispiel von HDI oder von Union Investment, besagen, dass junge Leute ein größeres Bewusstsein für die Problematik der Altersvorsorge haben als die Generation der Boomer und der Generation X. Sie sind auch sehr viel investmentaffiner. Daher müssen wir als Berater nur aufzeigen, warum es geschickt ist, bei uns zu investieren und nicht über Trade Republic oder ähnliche Apps. Die Sparbereitschaft ist da. Nur nutzen viele Berater sie nicht, weil sie die Vorteile ihrer Angebote nicht ausreichend in den Vordergrund stellen können.
Trade Republic nicht einfach verdammen
Neobroker wie Trade Republic und Co. sollten aber nicht abgewertet werden, denn die jungen Kunden sparen bereits dadurch. Nur eben über einen anderen Kanal. Uns als Berater entgehen manchmal Chancen, weil wir immer erklären wollen, warum das, was wir anbieten, viel besser ist. Und das mögen Menschen nicht. Selbst mit guten Argumenten landen wir am Ende oft beim Kundenargument: Ich will nicht, weil ich nicht will.
Daher ist es sinnvoller, den jungen Kunden nach seiner Motivation zu fragen, die ihn über Trade Republic anlegen lässt. Berater können diese Motive aufgreifen und schauen, was davon besser zu einer Anlage in einer Fondspolice passt. Denn die Analyse ist für den Verkauf meist viel wichtiger als die Angebotspräsentation.
Zum Autor: Seit über 35 Jahren sammelt Ralf Meyer seine Erfahrungen im Bereich der Finanzdienstleistung. Seit knapp 20 Jahren arbeitet er als Verkaufstrainer und gibt diese Erfahrungen gut konzipiert an die Teilnehmer seiner Seminare weiter. In seinen Verkaufstrainings vermittelt er mit seinem selbstentwickelten Trainingskonzept eine gute strukturierte Vorgehensweise zur Anlage- und Vorsorgeberatung.
