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Der Weg vom AOler und Strukturvertriebler zum Makler ist kein leichter. Was es dafür alles zu beachten gibt, erfahren Sie in unserem neuen eMagazin – jetzt mit vier neuen Artikeln!
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Im Werben um Fachkräfte locken Unternehmen mit betrieblichen Konzepten für Altersvorsorge, Krankenversicherung, Arbeitskraftabsicherung und auch Pflegeversicherung. Das hat auch erhebliches Potenzial für Vermittler, wie wir im eMagazin berichten.
Wie sieht die neue Förderung im Altersvorsorgedepot aus, wann lohnt sich noch Riester? Diese und weitere Fragen beantworten wir im neuen eMagazin. Darin enthalten: der Link zu unserem Roundtable mit konkreten Handlungsempfehlungen für Maklerinnen und Makler.
Pfefferminzia: Herr Rex, was steckt im JDC-Ökosystem für Makler?
Marcus Rex: Viele Makler arbeiten heute noch mit zahlreichen Einzellösungen: ein Vergleichsrechner für KFZ-Policen, einer für Wohngebäude, ein Lebensversicherungs-vergleicher, dazu ein eigenes Maklerverwaltungsprogramm und vielleicht noch ein System eines Maklerpools. Das bedeutet: Der Makler hat keine eigene umfassende Datenbank. Genau die ist aber wichtig, weil automatisierte Prozesse nur funktionieren, wenn alle Informationen in einem System liegen.
Unser iCRM ist diese Plattform. Dort ist alles integriert, was der Makler im Alltag braucht: Vergleichsrechner, Geschäftsvorfälle, Dokumentenmanagement sowie Schnittstellen zu GDV-Daten oder BiPRO. Man kann sich das wie einen Marktplatz vorstellen: Auf der einen Seite steht der Makler, auf der anderen der Produktpartner. Die technologische Geschäftsbeziehung dazwischen wird komplett über uns abgewickelt. Das funktioniert für Einzelmakler genauso wie für Vertriebsstrukturen mit mehrstufiger Provisionsabrechnung.
Dazu kommt die Endkundenschnittstelle über unsere App „Alles meins“. Sie korrespondiert direkt mit unserem Ökosystem. Schäden melden, Rechnungen für die Krankenversicherung einreichen oder neue Policen hochladen – all das wird im System gespiegelt. Der Makler sieht also jederzeit, was der Kunde draußen macht.
Sie sagen, dass Sie den Vertriebserfolg des Maklers steigern können. Wie gelingt das?
Rex: Das ist eine Symbiose aus Digitalisierung und Herzlichkeit. Mit Herzlichkeit meine ich Persönlichkeit: Jeder Geschäftspartner hat bei uns einen eigenen Ansprechpartner. Wir entwickeln das Geschäftsmodell gemeinsam mit dem Makler und sind Business-Coach an seiner Seite.
Die andere Seite ist die Technik. Ein Maklerbüro lässt sich heute nicht mehr profitabel führen, wenn Prozesse nicht automatisiert sind. Ein konkretes Beispiel ist unsere App: Der Makler kann darüber Verträge anderer Versicherer einsammeln, beziehungsweise der Kunde kann sie übertragen. Partner, die diese Möglichkeit nutzen, erhöhen die Vertragsdichte beim Kunden oft um das Drei- oder Vierfache. Über einen einfachen digitalen Bestandsübertragungsprozess lässt sich das Portfolio beim einzelnen Kunden deutlich ausbauen.
Welche Rolle spielt künstliche Intelligenz dabei?
Rex: Künstliche Intelligenz ist für viele Makler noch abstrakt. Ich bin aber fest überzeugt: Berater, die KI einsetzen, werden Berater ersetzen, die diese nicht einsetzen.
Ein Beispiel: Wir haben unserer Plattform im vergangenen Jahr 710.000 Verträge zugeführt, im Jahr davor waren es 580.000. Diese Verträge verursachen Geschäftsvorfälle, wir bekommen etwa Dokumente von Versicherern. Wir lesen diese Dokumente, strukturiert oder unstrukturiert, per KI aus, interpretieren die Datenfelder, spielen sie dunkel in unser System ein und lösen Folgeprozesse aus. Dadurch sind Informationen schneller im System, der Makler kann schneller zugreifen und Geschäftsvorfälle werden digital abgewickelt.
Ein zweites Beispiel ist unser AVB-Companion. Unsere Tochter Morgen & Morgen hat mehr als 84.000 Tarife inklusive Versicherungsbedingungen in ihrem System hinterlegt. Der Makler kann dem Companion Fragen stellen, etwa, ob der Sohn seines Kunden im Dänemarkurlaub das Auto fahren darf. Früher hätte er Versicherungsbedingungen durchsuchen oder beim Versicherer anrufen müssen. Künftig fragt er den Companion und bekommt die Antwort samt passender Passage aus den Bedingungen angezeigt. Das spart pro Tag etwa eineinhalb bis zwei Stunden Zeit.
Wichtig ist: Wir greifen dabei nur auf unsere Datenbank zurück, also auf die Daten von Morgen & Morgen. Deshalb sind Halluzinationen ausgeschlossen. Außerdem matchen wir diese Daten mit unserem iCRM. Der Makler sieht direkt, wie der Vertrag eingestuft ist. Ist ein Vertrag rot oder gelb, erkennt der Makler, das Handlungsbedarf besteht und er kann den Kunden gezielt ansprechen.
Hilft das auch bei der Datenqualität im Bestand?
Rex: Ja. Gerade mit Blick auf Maklernachfolge oder profitablere Geschäftsmodelle ist es unerlässlich, alle Informationen in einer Datenbank zu verwalten. Es gibt trotz BiPRO noch viel Daten-Wirrwarr: falsche Versicherungsscheinnummern, falsch geschriebene Kundennamen. Wir stellen Datentiefe her, aktualisieren Geschäftsvorfälle und halten die Datenqualität hoch.
Das hilft auch bei Bestandsbewertungen. In der Praxis sieht man oft noch Leitz-Ordner und Hängeregister. Für jemanden, der Bestände kauft, ist eine Due Diligence dann schwer zu machen. Wenn die Daten im System liegen, ist die Prüfung wesentlich einfacher, der Wert des Bestands oder der Maklerfirma steigt.
Wie sehen Sie die Konsolidierung im Poolmarkt?
Rex: Sie ist in vollem Gange. Für den Makler ist entscheidend, mit welchem Pool er langfristig sein Geschäftsmodell aufbauen will. Viele kleine Pools werden dem technologischen Anspruch nicht mehr gerecht. Deshalb glaube ich, dass es richtig ist, sich auf einen Pool zu fokussieren und dort überwiegend abzuwickeln.
Wir unterscheiden uns von Modellen mit Private-Equity-Investor, weil wir börsennotiert sind, quartalsweise Zahlen veröffentlichen und eine stabile Aktionärsstruktur haben. Ein Private-Equity-Investor kauft, optimiert und verkauft weiter. Für den Makler kann das Unsicherheit bedeuten: Wer ist morgen Eigentümer meines Pools, und was heißt das für Margen oder Konditionen?
Woran erkennt ein Makler Kapitalstärke?
Rex: Vor allem an Investitionen in Technik. Wir stecken jährlich mehrere Millionen Euro in IT. Dadurch können wir skalieren: Unsere Kosten wachsen nicht eins zu eins mit unserem Wachstum. Das ist auch gut für den Makler, weil sein Geschäftsmodell mit skaliert. Wir können Provisionsversprechen halten, investieren, zukaufen und Makler übernehmen. Das schafft ein stabiles Fundament.
Welche drei Faktoren sind bei der Pool-Wahl unverhandelbar?
Rex: Erstens persönliche Betreuung: Bin ich nur eine Nummer oder werde ich wirklich begleitet? Zweitens Technik: Wie viel meines Alltags kann ich automatisieren, ohne eigene Kosten aufzubauen? Drittens Konditionen und Verlässlichkeit: Welche Sicherheiten gibt es, wie funktionieren die Prozesse mit Versicherern? Am Ende geht es um Digitalisierung, Technik, persönliche Beratung und den Erfolg, der daraus entsteht.
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