Die Übernahme der Aktienmehrheit von Netfonds durch Warburg Pincus und damit die Zusammenarbeit mit Blau Direkt unter einer Plattform hat das M&A-Thema wieder in den Mittelpunkt der Diskussionen um den Konsolidierungsprozess im deutschen Maklermarkt gerückt. Diese Entwicklungen wurden in den vergangenen Jahren durch mehrere Faktoren begünstigt.
Versicherungsmakler und Maklerpools verfügen über stabile, wiederkehrende Einnahmen aus Bestandsprovisionen und Courtagen. Gleichzeitig ist der Markt stark fragmentiert, mit vielen kleinen und mittelständischen Maklerbetrieben. Für Investoren eröffnete sich damit die Möglichkeit, durch gezielte Zukäufe größere Organisationen aufzubauen und Synergien zu heben. In diesem Prozess sind wir mittendrin.
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Während diese Strategie weiterhin Bestand hat, zeichnet sich inzwischen eine gewisse Reifephase des Konsolidierungsprozesses ab. Die Zahl potenzieller Zielunternehmen bei kleineren und mittleren Maklerunternehmen bleibt zwar hoch, doch Investoren agieren deutlich differenzierter als noch vor wenigen Jahren. Big Deals wie jetzt beim Agreement von Warburg Pincus mit Netfonds werden seltener – und vom Super-Pool scheinen wir noch weit entfernt zu sein.
Auffällig ist derzeit vor allem die Entwicklung der Preise für kleinere und mittlere Maklerunternehmen. Nach mehreren Jahren mit steigenden Bewertungsmultiplikatoren hat sich der Markt stabilisiert. In vielen Fällen bewegen sich die Bewertungen aktuell seitwärts. Bei reinen Bestandsbewertungen ist mit dem qualitativen Faktor 4,0 scheinbar eine Höchstgrenze bei den Kaufpreisen erreicht. Auch bei den Ergebnissen nach dem Ertragswertverfahren werden unter Hinzurechnung bereinigter EBITDA kaum höhere Kaufpreise angeboten als in den Jahren 2024/2025.
Das bedeutet nicht, dass Maklerunternehmen an Attraktivität verloren hätten. Vielmehr hat sich die Erwartungshaltung vieler Marktteilnehmer angepasst. Käufer sind zunehmend darauf bedacht, realistische Bewertungen zu zahlen und ihre Investitionen langfristig abzusichern. Gleichzeitig haben Verkäufer erkannt, dass sich die außergewöhnlich hohen Multiples aus einzelnen Boomphasen nicht ohne Weiteres fortschreiben lassen.
In der Praxis zeigt sich daher ein stabileres Preisniveau. Gute Unternehmen erzielen weiterhin attraktive Bewertungen, während schwächere oder weniger strukturierte Betriebe deutlich kritischer betrachtet werden. Insgesamt führt das zu einem ausgewogeneren Marktumfeld, in dem Preisfindung stärker durch wirtschaftliche Fundamentaldaten geprägt wird.
Parallel zur Stabilisierung der Bewertungen lässt sich beobachten, dass Investoren ihre Auswahlkriterien deutlich verschärfen. Während früher vor allem Größe und Bestandsvolumen im Fokus standen, rücken heute qualitative Faktoren stärker in den Vordergrund.
Auch die Transparenz der Unternehmenszahlen spielt eine zunehmend wichtige Rolle. Investoren erwarten heute detaillierte Auswertungen zu Bestandsentwicklungen, Provisionsstrukturen, Stornoquoten und Kundenbindungen. Unternehmen, die ihre Daten professionell aufbereiten können, haben im Verkaufsprozess einen klaren Vorteil.
Diese Entwicklung ist auch Ausdruck eines reifer werdenden Marktes. Je größer die aufgebauten Plattformen werden, desto stärker rückt die Integration neuer Akquisitionen in den Mittelpunkt. Investoren achten deshalb verstärkt darauf, dass neue Unternehmen organisatorisch und kulturell in bestehende Strukturen passen. Es ist wirklich interessant, wie Käufer mit Großinvestoren im Hintergrund agieren und detaillierte Daten zum Beispiel aus per Excel übertragenen Steuerdaten zur Grundbedingung für ihre Angebote machen.
Ein weiterer Faktor für die veränderte Marktdynamik sind die Finanzierungsbedingungen. In Zeiten niedriger Zinsen konnten viele Transaktionen vergleichsweise günstig finanziert werden. Mit steigenden Zinsen und vorsichtigerer Kreditvergabe hat sich dieses Umfeld verändert.
Für Investoren bedeutet das, dass Übernahmen sorgfältiger kalkuliert werden müssen. Die Finanzierungskosten spielen eine größere Rolle in der Gesamtbewertung eines Investments. Dadurch rücken langfristige Ertragsstabilität und Wachstumsperspektiven stärker in den Fokus.
Gleichzeitig führt das nicht zwangsläufig zu einem Rückgang der Transaktionszahlen. Vielmehr verschiebt sich der Schwerpunkt hin zu qualitativ hochwertigen Zielunternehmen. Makler mit klarer strategischer Positionierung oder spezialisierten Beratungsfeldern bleiben weiterhin sehr gefragt.
Daraus ist für interessierte Maklerinnen und Makler die klare Schlussfolgerung zu ziehen, dass die Vorbereitung auf einen attraktiven Deal rechtzeitig und mit längerem Vorlauf erfolgen sollte. Binden Sie kompetente Nachfolgeberater, die die Ansprüche von Käufern genau kennen, in die Vorbereitung der Nachfolge ein.
Unabhängig von den Veränderungen auf Investorenseite bleibt ein struktureller Faktor für die Konsolidierung besonders relevant: die Nachfolgesituation vieler Maklerunternehmen.
Ein erheblicher Teil der Inhaberinnen und Inhaber unabhängiger Maklerbetriebe nähert sich dem Ruhestandsalter. Gleichzeitig gibt es nicht immer interne Nachfolger innerhalb der Unternehmen. Für viele Unternehmer stellt sich daher die Frage, wie sie ihr Lebenswerk langfristig sichern können.
Der Verkauf an eine größere Plattform oder einen strategischen Käufer kann dabei eine der Lösungen sein. Persönlich ziehe ich den Kauf durch einen bonitätsstarken regionalen Makler in unseren Vermittlungen aber vor. Neben dem finanziellen Erlös bietet ein solcher Schritt oft auch die Möglichkeit, die eigenen Kundenbestände langfristig professionell betreuen zu lassen und den Mitarbeitenden eine stabile Perspektive zu bieten.
Für Verkäufer sollte jedoch nicht ausschließlich der Kaufpreis im Mittelpunkt stehen. Gerade bei Nachfolgeregelungen spielen häufig auch emotionale und strategische Aspekte eine große Rolle.
Viele Makler haben ihre Unternehmen über Jahrzehnte aufgebaut und persönliche Beziehungen zu ihren Kunden entwickelt. Entsprechend wichtig ist ihnen die Frage, wie diese Kunden nach einer Übernahme betreut werden. Auch die Zukunft der eigenen Mitarbeitenden ist für viele Verkäufer ein zentraler Faktor.
Ein Käufer, der gut zur Unternehmenskultur passt und langfristige Perspektiven bietet, kann daher unter Umständen die bessere Wahl sein, selbst wenn ein anderer Interessent einen etwas höheren Kaufpreis bietet. In der Praxis zeigt sich immer wieder, dass nachhaltige Transaktionen auf Vertrauen und gemeinsamen Zielen beruhen.
Ein ausgewogenes Gesamtpaket kann langfristig deutlich wertvoller sein als ein rein preisgetriebener Verkauf.
Vor diesem Hintergrund gewinnt auch die Vorbereitung eines Verkaufsprozesses zunehmend an Bedeutung. Maklerunternehmen, die einen möglichen Verkauf frühzeitig planen, können ihre Position deutlich verbessern.
Dazu gehört unter anderem die systematische Aufbereitung betriebswirtschaftlicher Kennzahlen, eine klare Dokumentation von Beständen sowie eine transparente Struktur von Verträgen und Prozessen. Ebenso wichtig ist eine klare strategische Positionierung des Unternehmens.
Investoren suchen zunehmend nach Maklerbetrieben mit klaren Profilen – etwa Spezialisierungen auf bestimmte Branchen, Zielgruppen oder Produktbereiche. Eine solche Positionierung erleichtert nicht nur den Verkaufsprozess, sondern kann auch die Bewertung positiv beeinflussen.
Trotz der aktuell vorsichtigeren Investorenhaltung ist nicht davon auszugehen, dass die Konsolidierung im Maklermarkt kurzfristig endet. Mehrere strukturelle Entwicklungen sprechen dafür, dass der Trend langfristig anhält.
Regulatorische Anforderungen steigen kontinuierlich, digitale Prozesse werden immer wichtiger und auch die Erwartungen der Kunden an Beratungsqualität und Service wachsen. Für kleinere Maklerbetriebe wird es dadurch zunehmend anspruchsvoll, alle Anforderungen eigenständig zu erfüllen.
Größere Organisationseinheiten können hier Vorteile bieten, etwa durch zentrale IT‑Systeme, spezialisierte Fachabteilungen oder professionelle Marketingstrukturen. Plattformmodelle, die kleinere Makler integrieren und gleichzeitig deren unternehmerische Identität teilweise erhalten, dürften daher weiterhin eine wichtige Rolle spielen.
Insgesamt entwickelt sich der Markt somit in Richtung größerer, professionell strukturierter Maklerorganisationen. Gleichzeitig bleibt Raum für spezialisierte unabhängige Makler, die sich durch besondere Expertise oder persönliche Beratung differenzieren.
Der Konsolidierungsprozess im deutschen Maklermarkt setzt sich 2026/2027 fort, befindet sich jedoch in einer Phase zunehmender Reife. Die Preise für Maklerunternehmen entwickeln sich derzeit überwiegend seitwärts, während Investoren selektiver und kritischer vorgehen.
Für Verkäufer eröffnet das weiterhin attraktive Möglichkeiten, erfordert jedoch eine realistische Einschätzung der Marktbedingungen und eine sorgfältige Vorbereitung des Verkaufsprozesses. Gleichzeitig zeigt sich immer deutlicher, dass erfolgreiche Transaktionen nicht allein vom Kaufpreis abhängen. Die langfristige Perspektive des Unternehmens, die Betreuung der Kunden und die Zukunft der Mitarbeitenden spielen eine ebenso wichtige Rolle.
Wer diese Faktoren frühzeitig berücksichtigt, kann auch in einem reifer werdenden Marktumfeld erfolgreiche und nachhaltige Nachfolgelösungen realisieren.
