Der eine liefert die Produkte, der andere bewertet sie. Doch das Ziel haben die Continentale Versicherung und die Rating-Agentur Franke und Bornberg gleichermaßen: Dass mehr Menschen ihre Arbeitskraft wirklich absichern.
Ein Höhepunkt dieser Ambitionen ist zweifellos der „Kongress AKS 2025 – die Zukunft der Arbeitskraftsicherung mitgestalten“, den Franke und Bornberg auf der diesjährigen DKM ausrichtete. In der dortigen Vorstandsrunde trat auch Matthias Hofer auf. Er sitzt seit Mai im Vorstand der Continentale und verantwortet dort Produktmanagement und die Versicherungstechnik der Sparte Leben.
Grund genug, uns mal mit ihm und Franke-und-Bornberg-Geschäftsführer Michael Franke zusammenzusetzen. Es geht um den schon recht heiklen Preiskampf in der Berufsunfähigkeitsversicherung (BU-Versicherung), die Erwerbsunfähigkeitsversicherung (EU-Versicherung) als Alternative und Hemmnisse im Vertrieb.
Pfefferminzia: Bei Franke und Bornberg hat man festgestellt, dass in der BU-Versicherung ein ziemlicher Preiskampf läuft. Kann das Produkt überhaupt noch profitabel sein?
Matthias Hofer: Auch wir spüren den steigenden Wettbewerbsdruck in diesem umkämpften Marktsegment. Ich kann es vertrieblich verstehen, dass es beispielsweise kurzfristig Anlass für besondere Aktionen gibt. Langfristig müssen wir als Anbieter aber auch darauf achten, dass unsere Bestände ausgewogen bleiben. Wir müssen schließlich auch das Versichertenkollektiv im Auge behalten. Insofern hat die Medaille zwei Seiten.
Herr Franke, Sie warnen doch schon lange vor dem Preiskampf, oder?
Michael Franke: Lassen Sie uns kurz in die Vergangenheit schauen. Wir hatten 1995 als Rating-Agentur mit der BU-Versicherung begonnen. Die ersten zehn Jahre waren ein einziger Kampf um Qualität. Es gab keinen einheitlichen Berufsbegriff.
Jeder Versicherer mit seinem eigenen Süppchen?
Franke: Genau. Solche heutigen Standards wie weltweite Geltung und rückwirkende Leistung gab es nicht. Meldefristen waren viel kürzer, und nicht einmal der Berufswechsel war bei jedem Versicherer mitversichert. Um nur ein paar Beispiele zu nennen. Also haben wir in den ersten zehn Jahren erstmal Standards entwickelt und damit die BU-Versicherung überhaupt erst aus ihrer Nische herausgeholt.
Was kam dann?
Franke: In den 20 folgenden Jahren bis heute hatten wir den Wettbewerb auf der Preisseite. Zunächst hatten die Anbieter die vorherigen zwei Berufsgruppen auf vier erhöht. Das lief viele Jahre stabil. Bis die Büchse der Pandora geöffnet wurde und immer mehr Berufsgruppen eingeführt wurden. Parallel wurde der Leistungswettbewerb ad absurdum geführt, da zunehmend Bedingungen verändert wurden, was sich auf der Leistungsseite nicht messbar auswirkte. Der Markt hatte sich daran gewöhnt, dass immer eine neue Story kommt. Irgendwann war nur noch der Preis das Unterscheidungsmerkmal und das führte zu einem überzogenen Preiswettbewerb. Wer heute als Versicherer noch ein bisschen Marge halten will, hat es schwer. Und das ist eine klare Fehlentwicklung, denn sie führt zu Instabilität.
Hofer: Damit ist es für alle Marktteilnehmer eine Herausforderung: Wer die Zielgruppen zuspitzt, hat keine Breite als Ausgleich. Und die Wettbewerber kriegen die zugespitzten Zielgruppen nicht und haben in hohem Maße die verbleibenden Risiken im Bestand. Das ist auf beiden Seiten schwierig für die langfristige Stabilität der Bestände.
Wie weit dröseln Sie solche Konflikte in den Ratings auseinander?
Franke: Wir hatten zum ersten Mal im Jahr 2010 die BU-Bestände auf Überschussstabilität analysiert. Wir konnten damals schon zeigen, dass manche Anbieter die Überschüsse gesenkt hatten, was entweder die Zahlbeiträge für die Bestandskunden erhöht oder die Bonusrenten verringert. In den folgenden Jahren wurden es immer mehr Versicherer, die solche versteckten Anpassungen durchführten. Überschussinstabilität fließt in unser Stabilitäts-Rating ein, das wir über den Map-Report herausgeben. Es ist auch fester Bestandteil des Produkt-Ratings geworden: Gibt es Schwierigkeiten in den Beständen, gibt es auch kein Top-Rating. Wir messen aber auch, ob Versicherer deutlich unter dem Durchschnitt kalkulieren. Das werten wir ab, weil es Frühindikatoren sind. Wir wollen ein Gegengewicht zu diesem reinen Preiskampf schaffen, der das BU-Produkt beschädigt.
Nun sehe ich aber schon Verbraucherschützer und Marktsendungen in die Hände klatschen, wenn alles billiger wird.
Franke: Bei solchen Produkten kann man sich gar nicht so darüber freuen, wenn der Beitrag zu niedrig ist. Es ist überhaupt nicht damit zu vergleichen, einen normalen Gegenstand billig zu kaufen. Es handelt sich hier um Verträge, die 30 Jahre oder länger laufen. Erstens können die Beiträge nachträglich noch steigen. Und zweitens steht die Frage im Raum, ob der Anbieter überhaupt leistungsfähig bleibt.
Und ob er überhaupt noch da ist.
Franke: Bestandsverkäufe sind nicht neu. Aber dass der Käufer dann großzügiger reguliert als der ursprüngliche Versicherer, ist nun wirklich nicht zu erwarten. Am besten ist es, wenn der Anbieter noch da ist und weiter Neugeschäft macht.
Warum das denn?
Franke: Weil er dann motiviert ist, sich vernünftig zu verhalten. Wer nicht gut reguliert, bekommt auch kein neues Geschäft.
Bei Elektrogeräten gibt es die Regel: Billig kaufst du immer zweimal.
Franke: Das ist bei Lebensversicherungen und in der BU nicht so einfach.
Hofer: Es ist eine unternehmerische Entscheidung, wie man sich positionieren möchte. Auf der einen Seite ist die vertriebliche Attraktivität wichtig. Auf der anderen Seite muss man den Bestand dauerhaft tragfähig halten.
Klingt nach einem schwierigen Balance-Akt. Wofür haben Sie sich denn als Haus entschieden?
Hofer: Wir liefern Versicherungsschutz für die Breite. Das hat mit unserer Historie als Versicherungsverein und unserem Selbstverständnis als Produktgeber für breite Zielgruppen zu tun.
Damit mischen Sie preislich aber nicht vorn mit.
Hofer: Nicht in allen Bereichen, das stimmt. Aber wir kennen unsere Positionierung, und unsere Tarife bieten natürlich die marktüblichen Differenzierungen. Das ist nötig, um langfristig den Bestand stabil zu halten.
Wie wollen Sie mit diesem Ansatz beim Kunden landen?
Hofer: Es gibt ja zum Glück noch andere Aspekte und nicht nur den Preis. Das hat mit Produktqualität, Service und unserer Erfahrung zu tun. Wir sind als BU-Versicherer mit großem Bestand und Neugeschäft schon seit vielen Jahren unterwegs.
Sie beide erzählten vorhin, was in der BU-Versicherung in den vergangenen Jahrzehnten hinzugekommen ist. Fehlt jetzt eigentlich noch was, oder ist die Sache nun rund?
Hofer: Die Grundleistung ist inzwischen sehr solide ausgestaltet. Uns treiben nun Konzepte um, die die Versicherbarkeit auf weitere Kundenkreise ausweiten.
Welche sind das?
Hofer: Vor allem die körperlich tätigen. Wir bieten deshalb auch alternative Konzepte: Zum Beispiel eine Erwerbsunfähigkeitsrente, die wir mit einer Teilleistung aus einer BU kombiniert haben. Das soll dem konkreten Bedarf von körperlich schwer arbeitenden Kunden gerecht werden.
Aber?
Hofer: So etwas fällt durchs Raster. Es ist in Vergleichen nicht richtig abgebildet und auch für Makler vor Ort nicht richtig greifbar. Insofern behindert der Standardisierungsdruck durch Rating-Vorgaben manche Innovationen, die nicht in das bewertete Schema passen.
Franke: Lassen Sie uns an der Stelle mal eine Ebene höher gehen. Wie viele Erwerbstätige sind überhaupt versichert? Und wenn, dann in welcher Höhe? Wir müssen schauen, dass es eine solide Grundabsicherung gibt. Es gibt 1,75 Millionen Erwerbsminderungsrenten, die EMI. Wenn wir diesen Menschen in gesunden Tagen einfach eine bezahlbare zusätzliche EU-Rente draufgesattelt hätten, dann ginge es jetzt 1,75 Millionen Menschen deutlich besser.
Ist das die Story, von der Sie vorhin sprachen?
Franke: Genau das ist sie. Es ist unlogisch, dass man in der Arbeitskraftabsicherung völlig anders berät als in anderen Teilen der Vorsorge. Üblich im Bereich der Vorsorge ist zu prüfen, welche Grundversorgung vorhanden ist, um im zweiten Schritt die Lücke zu schließen. Auf die Arbeitskraft bezogen, wäre das die EU-Versicherung, die weitgehend wie die gesetzliche EMI funktioniert. Wenn man in der Arbeitskraftabsicherung ein zweistufiges Angebot macht, also EU und BU erklärt und anbietet, wäre der Erfolg für alle viel größer.
Was hindert daran?
Hofer: Es gibt einen Grund, warum die EU-Versicherung so wenig Aufmerksamkeit am Markt genießt. Sie gilt als abgespeckte Variante. Damit tun sich Makler schwer, wie sie uns immer wieder bestätigen.
Franke: Makler stehen im Lager der Kunden und ihre Aufgabe ist es, die Möglichkeiten aufzuzeigen, die der Markt für das bestehende Risiko bietet. Natürlich fachkundig erklärt. Die EU-Versicherung gehört als fester Baustein in der Beratung dazu. Ein Blick auf die Zahl der Leistungsfälle in der Gesetzlichen EMI zeigt das deutlich.
Bieten die Vermittler es wirklich nicht an? Oder haben die Menschen das nur nicht, weil sie keine Vermittler haben?
Franke: Es wird nicht angeboten. Man vermittelt heute eher eine Grundfähigkeitsversicherung als eine EU-Versicherung. Nichts gegen die Grundfähigkeitsversicherung, aber sie ist eben keinesfalls besser als eine EU. Die meisten Menschen verlieren wegen ihrer Psyche ihre Arbeitskraft, und die EU-Versicherung sichert die Psyche ähnlich gut ab wie die BU-Versicherung.
Hofer: Das entspricht auch unserer Erfahrung, lässt sich aber auch erklären. Im Kundengespräch konzentriert man sich meistens auf das Berufsbild. Dass man wirklich gar keinen Beruf mehr ausüben kann, ist hingegen nicht so einfach zu vermitteln. Dabei ist es eigentlich die Kernleistung, um die es wirklich geht: die existenzbedrohende Situation, gar kein Einkommen mehr erzielen zu können. Egal, in welchem Beruf.
Was wiederum zur Psyche passt. Wenn die nicht mitspielt, kann man oft gar nicht mehr arbeiten.
Hofer: Ja. Und das decken EU- und BU-Versicherung gleichermaßen ab.
Franke: Die beste Absicherung für Makler ist es, Alternativangebote zu machen. Wenn also Kunden sagen: Nein, 150 Euro gebe ich nicht aus, aber 75 Euro sind möglich. Dann sollte man zumindest die 75 Euro für sinnvollen Basisschutz nutzen, statt eine Mini-BU-Rente zu vermitteln.
Und diese Botschaft tragen wir jetzt nach draußen in die Welt?
Hofer: Dass die EU-Versicherung ihre absolute Berechtigung hat? Ja, gerne. Wir haben uns deshalb bewusst dafür entschieden, sie weiter aktiv anzubieten.
Meine Herren, ich danke Ihnen für das Gespräch.
