Pfefferminzia: Meine Herren, beginnen wir mal mit einigen Grundlagen. Wie viele Makler sind derzeit bei Aruna angeschlossen?
Christopher Kluwe: Ungefähr 2.800.
Klingt erstmal nach nicht viel.
Kluwe: Wenn man bedenkt, dass wir am Anfang der Firmengeschichte nicht mehr als 1.000 wollten, ist das viel. Ich sehe aber Aruna nicht als Marktführer mit den meisten Maklern oder so in der Art. Wir haben unsere Nische, und in der fühlen wir uns wohl.
Also haben Sie eine Obergrenze an Maklern?
Jens Steinkamp: Viel hängt davon ab, was wir abarbeiten können. Viele Vermittler, viele Aufträge, viele Aufgaben erfordern nun mal viele Menschen, die das bearbeiten.
Kluwe: Ein Indikator wäre zum Beispiel, wenn wir ein Ticket-System bräuchten, um alle Anfragen abzuarbeiten. Dann würde der direkte menschliche Kontakt verloren gehen. Wenn alles nur noch über irgendwelche Tools läuft, ist das nicht mehr Aruna.
Was ist Aruna denn?
Kluwe: Der direkte persönliche Austausch. Das Mitdenken, was die Maklerschaft braucht.
Steinkamp: Wir arbeiten nur mit Menschen. Mit den Gesellschaften mit ihren Menschen und mit den Vermittlern, die ja auch Menschen sind.
In einer Zeit, in der alles und jeder nach künstlicher Intelligenz schreit, wirkt das ein wenig aus der Zeit gefallen.
Kluwe: KI hilft dann, wenn man ausbauen will und die bestehenden technischen Systeme an ihre Grenzen kommen. KI eröffnet zweifellos einige sehr gute Möglichkeiten. Allerdings verlassen wir dabei die persönliche Ebene. Es kann sein, dass wir mit unserer Einstellung ein bisschen anachronistisch wirken. Ich würde es aber eher „traditionell“ nennen. Wir wollen erhalten, was uns wichtig ist. Und so lange es genug Makler gibt, die das genau so sehen, ist es auch in Ordnung.
In was für einer Nische sehen Sie denn Aruna?
Kluwe: Ganz klar im Paragraf-34d-Geschäft, wir können Versicherungen. Wir sind Ansprechpartner mit hoher fachlicher Kompetenz und nicht irgendwie von der Stange.
Steinkamp: Wir sind die Kümmerer. Makler, die im Geschäft ein Problem haben, kommen zu uns, und wir kümmern uns darum. Der gut aufgestellte Industriemakler braucht uns nicht, weil er es selbst kann.
Kluwe: Wenn er aber mal eine betriebliche Altersversorgung vermitteln will, kommt er vielleicht doch zu uns.
Weil es nicht das Kerngeschäft ist?
Kluwe: Genau. Und dann stehen wir bereit. Wir wollen aber auch niemandem etwas aufzwängen. Wenn sich der Makler in einem bestimmten Bereich gut aufgestellt fühlt, ist das für uns völlig in Ordnung.
Und wenn er damit bei einem anderen Pool angebunden ist?
Kluwe: Auch das ist kein Problem. Ein Kollege von einem anderen Pool sagte mal, dass alles auf eine einzige Pool-Anbindung pro Makler hinausläuft. Das sehe ich überhaupt nicht so. Wenn jemand für sich gute Abläufe und Anbindungen gefunden hat, warum sollen wir ihm dazwischenfunken? Wir helfen immer dann, wenn es auf bestimmten Gebieten mal nicht so läuft.
Können Sie auf allen Gebieten helfen, oder haben Sie Lücken?
Steinkamp: Rein versicherungstechnisch können wir alles. Seit einiger Zeit machen wir auch Factoring und Kaution, und das professionalisieren wir jetzt. Was wir nicht machen, dürfen und auch nicht können, sind alle möglichen Bankgeschäfte. Zum Beispiel bei Kreditversicherungen für Bankenkredite sind wir raus.
Aber woher kommt Arunas Ruf, auf Gewerbegeschäft spezialisiert zu sein?
Kluwe: Vielleicht daher, dass unser Kollege Frank Werner vor 15 Jahren hier begann und seinen Fokus im Sachgeschäft hat. Er weiß genau, was er tut, und hat uns auf diesem Gebiet stark gemacht. Gleichzeitig hatte es das Personengeschäft wegen der Marktumstände und Regulatorik schwer.
Steinkamp: Es war wegen der Niedrigzinsen nicht mehr so lukrativ. Gewerbekunden mussten aber ihre Erträge absichern, über Betriebsschließungs- und Ertragsausfallversicherungen und ähnliches. Das Geschäft ist dadurch stark gewachsen und zum Schwerpunkt geworden. Was die Zahl der Verträge angeht, ist zwar das Privatkundengeschäft am stärksten. Die meisten Beiträge fließen aber im Gewerbegeschäft.
Derzeit gibt es Diskussionen um Investoren in Pools. Haben Sie nicht mal Lust, dass jemand bei Aruna einsteigt?
Kluwe: Nein.
Warum nicht? Die bringen Geld mit.
Kluwe: Was soll ich damit?
Expandieren.
Kluwe: Das ist reine Wachstumsdenke, die uns bei Aruna völlig fremd ist. Wir wollen nicht die Größten sein, sondern lieber coole Sachen machen. Wir machen auch mal Dinge, die sich nicht gleich nach einem Jahr rechnen. Oder es kommt nur eine schwarze Null raus, bietet aber unseren Maklern großen Mehrwert. Das ist auch in Ordnung. Ein Investor redet mir im Zweifel rein und will eine Rendite auf seine Anlage.
Das haben Investoren so an sich.
Kluwe: Ja, aber ich habe da wirklich keine Lust drauf.
Steinkamp: Wir wollen unsere Bestände langfristig halten und den Versicherern hochwertiges Geschäft vermitteln. Und das schätzen die Gesellschaften an uns: Sie wissen immer, was sie kriegen. Aber wir haben keinen Druck. Das ist mit einem Investor im Rücken anders. Der könnte verlangen, dass wir höhere Stückzahlen liefern. Dann leidet die Qualität, und das wollen wir nicht.
Haben denn welche angeklopft?
Kluwe: Natürlich. Jeder, der die Frage verneint, lügt entweder oder sollte sich mal Gedanken um sein Geschäftsmodell machen.
Warum hört man von Aruna so viel weniger als von anderen Maklerpools?
Kluwe: Wir sind seit 30 Jahren am Markt, und es lief lange Zeit mit Empfehlungsmarketing sehr gut. Wir brauchten gar keine Wellen zu machen. Aber wahrscheinlich haben sich die Zeiten geändert, und wir werden nach außen hin mehr auftreten. Doch wir werden das nicht in dem Ausmaß wie andere machen. Und ich bin mir auch nicht sicher, ob die Makler immer so sehr mit Informationen zugeschüttet werden wollen. Wenn wir nach außen hin kommunizieren, dann muss es auch einen Mehrwert bieten. Und zwar für den Makler, nicht für uns.
Dann schauen wir mal, wie es weitergeht. Haben Sie vielen Dank für das Gespräch.
