Die Motive und Situationen für einen Wechsel des den Kunden betreuenden Versicherungsmaklers sind verschieden. Die Bandbreite geht von Unzufriedenheit mit der bisherigen Betreuung, der Suche nach einem neuen Makler, weil der bisherige verstorben ist, bis hin zum notwendigen Betreuungswechsel, wenn die Firma eines Maklers oder die bisherigen Vertragsverhältnisse über einen sogenannten Bestandsverkauf wechseln sollen.

Als Unternehmens- und Nachfolgeberater erfahre ich in der Praxis viele positive Abläufe einer solchen Bestandsübertragung, oft auch nur BÜ genannt, die von Versicherern oder Serviceleistern wie Maklerpools, -verbände und -genossenschaften zügig und sorgfältig erledigt werden. Das ist auch richtig so, weil die Zufriedenheit des Kunden mit seinem Vermittler und Betreuer in Versicherungs- und Finanzanlagefragen als hohes Gut angesehen wird. Entsprechende Hinweise für Bestandsverkäufer finden sich auch in „Nachfolge –gewusst wie“.

Die BÜ ist eine Übertragung von vertraglichen Leistungen

Im tagtäglichen Sprachgebrauch sprechen wir bei Versicherungsmaklern und Finanzanlageberatern beim Wort Bestand von einem komplexen Übergang vertraglicher Leistungen, von Rechten und Pflichten. Dazu gehören über den Maklervertrag die Pflichten und Rechte zwischen Makler und Kunde, meist noch ergänzt durch Allgemeine Geschäftsbedingungen (AGB) und auch Vollmachten. Über die Maklervollmacht wird für die Kunden das Verhältnis vom Makler zu den Produktgebern beispielsweise für Auskünfte geregelt.

Dazu kommen dann die Vereinbarungen des Maklers mit den Produktgebern zur Vergütung der Leistungen bei Vertragsabschlüssen oder für die Bestandspflege. Und diese sind einer der Schwerpunkte für die Bestandsübertragung. Es werden also Ansprüche und Forderungen an die Vergütung für Bestandsverträge „verkauft“ und übertragen. Der Käufer übernimmt die Courtageansprüche des Verkäufers dann, wenn es einen einschränkungsfreien Rechtsanspruch auf Courtagen beispielsweise auf Inkasso- und/oder Bestandsbetreuungscourtagen gibt.

Kritisierte legitime Einschränkungen bei der Bestandsübertragung

Der courtagepflichtige Übertrag erfolgt in einer ganzen Reihe von Fällen durch Versicherer dann nicht, auch wenn dies weder im Kundeninteresse noch dem Anliegen der Versicherer zum Bestandserhalt ist. Meist sind solche Einschränkungen bei Verträgen zu finden, wenn diese von Vertretern der Ausschließlichkeit von Versicherern abgeschlossen wurden. Das liegt tatsächlich am Ermessen der Versicherer, ob hier ein Vertrag courtagepflichtig übertragen wird oder nicht.

Inzwischen haben aber zahlreiche (ich meine es sind inzwischen die meisten) Versicherer verstanden, dass es im Kundeninteresse und auch im Interesse der eigenen Wirtschaftlichkeit besser ist, dem Kundenanliegen Rechnung zu tragen, als Verträge in den eigenen – nicht selten schlecht betreuten – Beständen zu lassen und so eine Umdeckung des Vertrages zu provozieren. Denn eins ist klar, der Kunde und sein Makler sitzen hier eindeutig am längeren Hebel. Leider herrscht in dem einen oder anderen Aktuariat aber auch die Auffassung, dass die Kündigung von Kundenverträgen vor einer Leistungspflicht zu angenehmen Sondergewinnen führt und deshalb hier und da eine unverständliche Linie gefahren wird.

Schauen wir uns kurz die Pflichten der Versicherer bei eingereichtem Kunden- oder Maklerwunsch zur Bestandsübertragung an. Der Versicherer muss den Kundenwunsch akzeptieren, wenn a) der Kunde den Makler mit der Betreuung seiner Versicherungsangelegenheiten beauftragt hat und b) der Makler dies durch entsprechende Dokumente wie Maklervertrag oder Maklervollmacht dem Versicherer sowie unterzeichneter Datenschutzerklärung belegt kann. Wie auch beim IWW Institut nachzulesen ist. Diesbezüglich ist die Rechtsprechung eindeutig, siehe dazu auch das BGH-Urteil vom 29. Mai 2023, Aktenzeichen IV 165/12 sowie Landgericht Potsdam, Urteil vom 14. Oktober 2011, 51 O 46/11.

Anspruch auf Bestandsübertragung ist nicht gleich Anspruch auf Bestandscourtage

Der Anspruch auf eine Bestandsübertragung ist damit erläutert und bezieht sich zunächst auf die Übernahme der Betreuungspflichten des Maklers gegenüber dem Kunden. Die zweite Seite der Medaille ist der Anspruch auf eine Bestands- oder Betreuungscourtage. Der Anspruch auf eine Bestands- oder Betreuungscourtage ist entweder in einer bestehenden Courtagevereinbarung oder -zusage geregelt oder diese muss erst vereinbart werden.

Letzteres gilt, wenn es zwischen dem Makler und dem entsprechenden Versicherer bisher keine Vereinbarung gab oder der Versicherer keine Vereinbarung mit dem Makler abschließen will. Es ist aber zu ausdrücklich betonen, dass es weder einen Rechtsanspruch auf eine Courtagevereinbarung noch einen Anspruch auf eine Bestandsübertragung mit Courtageanspruch gibt.

So gibt es in der Praxis Versicherer, die keine Direktvereinbarungen mehr mit Maklern aus unterschiedlichen Gründen abschließen wollen oder versuchen, den Makler an bestimmte Umsatzgrößen zu binden. Ebenso ist es nicht selten, dass Makler selbst keine neuen Direktvereinbarung mehr haben wollen. Dann kommt oft der Status „Korrespondenzmakler“ zum Tragen, für den es dann auch keine Zahlungen von Bestands- oder Betreuungscourtage gibt.

Das Dilemma mit der Umsetzung von Bestandsübertragungen mit Versicherern

Neben den Problemen der Verweigerung von Bestandsübertragungen oder der Verweigerung von Courtageansprüchen gibt es besonders beim Verkauf von Beständen häufig Ärger durch lange Bearbeitungszeiten, unterschiedlichste Anforderungen und langwierige Korrespondenz, bevor eine Übertragung vorgenommen wird.

Geradezu wie das Ziehen eines Stöpsels aus einem vollen Fass wirkte eine kürzliche Diskussion zum Thema Bestandsübertragung und den entsprechenden Zeitabläufe in einer Maklergruppe „Was kostet ein Versicherungsbestand“ bei Facebook. Zahlreiche Makler äußerten ihren Unmut zur Praxis einiger Versicherer.

Positive Entwicklungen wurden beispielsweise den Allianz-Gesellschaften, der Deurag oder Continentale bescheinigt. Ein Makler schildert seine Erfahrungen hier so: Bei „Deurag (dauert die Bestandsübertragung) über den Maklerbetreuer maximal 7 bis 10 Tage und (bei der) Continentale über die Filialdirektion geht (es) Ruckzuck.“

Problematischer scheint die Situation bei Ergo oder HDI zu sein. So schreibt ein Makler folgendes: „HDI und Ergo brauchen ewig.“  Am häufigsten wurden Probleme bei der Signal Versicherung genannt, die sich für das Segment Maklervertrieb auch in dieser Frage Gedanken machen sollte. So kritisiert ein Makler, der vom Einzelunternehmer zur GmbH & Co. KG umfirmierte: „Allein bei meiner Umstrukturierung war die Signal Versicherung richtig zickig.“

HDI und Signal Iduna wurden um eine Stellungnahme gebeten. Von der Signal-Iduna-Gruppe antwortete der Leiter Unternehmenskommunikation, Edzard Bennmann, eher verwundert, da Makler und Mehrfachagenten ein Hauptvertriebswegs seien und Bestandsübertragungen prioritär bearbeitet würden, da dies „Grundvoraussetzung für eine gute und umfassende Kundenbetreuung durch die Vermittler sind. Entsprechend werden diese spezifischen Kunden-/Vermittleranliegen auch in standardisierten sowie teilautomatisierten, laufend optimierten Prozessen bearbeitet.“

Bennmann geht für sein Unternehmen davon aus, dass je nach Eingangsvolumen die Bearbeitungen in der Regeln nach zwei bis vier Wochen erledigt sind. Er betont aber, dass für so eine zügige Bearbeitung die Grundvoraussetzung sei, „dass die gesetzlichen Anforderungen, insbesondere zum Datenschutz eingehalten werden. Bei der Veräußerung der Maklerbestände ist das insbesondere die vorherige Information der Versicherungskunden zum Betreuerwechsel unter Einhaltung einer 14-tägigen Widerrufsfrist durch den veräußernden Makler sowie bei den Kundenerklärungen zu einem gewünschten Betreuerwechsel die Einholung einwandfreier Einwilligungserklärungen der Kunden, unter anderem zur Datenverarbeitung sowie der Schweigepflichtentbindung.“

In der Facebook-Gruppe „Was kostet ein Versicherungsbestand“ werde ich parallel auch den von Edzard Bennmann angebotenen „Problemlöser“ für die Signal-Iduna-Gruppe in Sachen Bestandsübertragungen, wenn es einmal klemmt, veröffentlichen.

Auch einige Maklerpools zeigen sich hin und wieder sperrig

Blau direkt und Wifo hatten in einer Broschüre „BÜ-Fibel“ die Anforderungen und auch Zeitabläufe von Bestandsübertragungen vor einiger Zeit analysiert, geprüft und entsprechend als Handlungsempfehlungen niedergeschrieben. Hier finden sich enorme Diskrepanzen zwischen von den Versicherern gemeldeten durchschnittlichen Bearbeitungszeiten bei BÜs von 10 bis 14 Tagen und der technischen Umsetzung bei beiden Pools bis zu über 170 Tagen. Hintergrund für diese extremen Zeiten sind meist die Probleme bei den Versicherern in der Datenübermittlung per Bipro oder GDV-Datensatz.

Bei Maklerpools und ähnlichen Serviceleistern wurde in dieser „BÜ-Fibel“ (1. Auflage 2021) von den Verfassern mit einer Kategorisierung und einem Farbsystem gearbeitet. Unter relativ problemlos werden hier mit „Grün“ unter anderem die Pools Amex, Aruna oder Fonds Finanz aufgeführt. Unter problematisch und „Rot“ tauchen DVAG, PMA, MLP und andere auf.

Aber selbst bei der „Grün“ gekennzeichneten Apella gibt es wohl komplizierte Fälle. Jörg Krüger, Geschäftsführer von Mare Finanz, äußert sich enttäuscht über die Ablehnung eines Antrags auf Übertragung von Beständen durch Apella. „Es ist bedauerlich, dass sich die Fronten verhärten, wenn sich die Wege aus nachvollziehbaren Gründen trennen.”

Fazit und Erwartung des Vermittlerverbandes AfW

Makler und ihre Interessenvertreter erwarten zurecht, dass die Versicherer, die Bestandsübertragungen noch erschweren und verzögern, hier zu einer kunden- und maklerfreundlichen Praxis finden. Norman Wirth, geschäftsführender Vorstand des AfW Bundesverbands Finanzdienstleistungen, fasst die Erwartungen wie folgt zusammen:

„Selbstverständlich erwarten wir, dass die Versicherer hier den Kundenwunsch respektieren und einer reibungslosen Übertragung der Betreuung auf den neuen Makler nicht im Wege stehen. Leider erleben wir das immer wieder – vor allem von Versicherern, die nicht mit Maklern zusammenarbeiten. Es scheint noch nicht bei allen angekommen zu sein, dass zumindest eine eindeutige Korrespondenzpflicht besteht, wie der BGH final für einen Makler, der dabei vom AfW-Verband unterstützt wurde, entschieden hat.“

Dem ist nichts hinzuzufügen!