Zum ersten Teil der Kolumne geht es hier
Jeder Maklerin oder jedem Makler ist es bewusst: Die Kunden von heute sind meist schlauer, besser informiert und recherchieren, bevor sie mit dem Makler des Vertrauens in Kontakt treten. Untersuchungen zeigen, dass Kunden bis zu 13 Content-Elemente nutzen, bevor sie mit einem Unternehmen in Kontakt treten,
Das ist auch in allen anderen Bereichen von Dienstleistungen der Fall. Hilfreich ist aber, dass die Kunden auch personalisierte Verkaufserlebnisse haben wollen, die auf individuellen Bedürfnissen und Wünschen basieren. Das fordert aber individuelle gegenüber standardisierten Angeboten und entsprechende Beratungen heraus.
Und hier kann künstliche Intelligenz (KI) zukünftig unterstützen und personelle Engpässe abmildern. Der KI-unterstütze Verkauf kann durch maschinelles Lernen unterstützt werden. Was ist damit gemeint? Auf Basis der vorhandenen Datenmenge können individuelle Lösungen für die einzelnen Kunden schneller gefunden werden. KI kann alle vorhandenen Daten schnell organisieren, selektieren und vorausschauende Vorschläge machen und den Mitarbeitenden Zugang zu mehr Informationen als je zuvor geben, wenn der Gesetzgeber diese Möglichkeiten ermöglicht.
Verkaufs- und Vertriebs-KI lernt auch, sich entwickelnde Trends zu erkennen und passt die Vorschläge in deutlich geringerer Zeit (oft in Echtzeit) so an, dass Inhaber und Mitarbeitende mit maßgeschneiderten Vorschlägen auf dem Laufenden bleiben. Das Wissen der Welt wird für alle sekundenschnell verfügbar sein. In diesem Wettlauf zwischen den Protagonisten von KI werden Regeln notwendig sein, um die riesigen Chancen zu nutzen. Dazu später hier im Artikel noch mehr aus der Praxis.
KI-gesteuerter Vertrieb wird menschliche Intelligenz, Erfahrungen, Wissen und die vorhandene Vertrauensbasis zu den Kunden mit maschinellem Lernen kombinieren, um intelligentere Kundenkontakte zu schaffen. Maschinelles Lernen wird die Fragen und Daten des Kunden aufnehmen und Aufschluss über die Verkaufsaktivitäten geben. Wie und wann wurde ein bestimmter Inhalt geteilt? Wie haben die Kunden mit bestimmten vorgestellten Inhalten und Produktlösungen interagiert? Hat eine bestimmte Ansprache zu einer größeren Abschlusswahrscheinlichkeit geführt?
Bereits jetzt stehen zahlreiche Möglichkeiten von KI in den Bereichen Kommunikation, Marketing, Werbung und Verkauf bereit, die Unternehmerinnen und Unternehmer von Makler- und Finanzanlagefirmen einsetzen können. Dazu wird den interessierten Leser auch ein spezieller Podcast von Pfefferminzia zum Thema KI empfohlen, in dem Branchenvertreter die bereits im Einsatz befindlichen Möglichkeiten diskutiert haben. Schauen wir uns einige Tools etwas näher an.
KI kann beim Verkauf auf verschiedene Weise eingesetzt werden. Ein Beispiel sind Chatbots, die Kundenanfragen automatisch zum Beispiel über die Homepage oder Apps automatisch beantworten und bei der Produktauswahl helfen können. KI kann auch zur Analyse von Kundendaten verwendet werden, um personalisierte Angebote und Empfehlungen zu erstellen. Praktische Beispiele gibt es dazu von Maklerpools für Roboadvising bei Tarifoptimierungen oder dem Aufzeigen von zusätzlichen Abschlussmöglichkeiten wie dem Angebot an Versicherungskunden für Investmentprodukte.
Ebenso sind Einsatzgebiete für KI bei Beratung und Verkauf die Bewertung von Verkaufsgesprächen, zum Reporting über Vertriebsleistungen des Außendienstes, für einen automatisierten E-Mail-Workflow, Ankündigungen für Konvertierungen und Vorhersagen für Churn-Raten (Kundenabwanderung), die Bewertung und Priorisierung von Leads oder das Schreiben von Texten für Verkaufsmails oder Kundencontent für Blogbeiträge. Alle diese und weitere Instrumente können dazu beitragen, den Beratungs- und Verkaufsprozess effizienter und kundenorientierter zu machen.
Passende Tools und Programme sind unter anderem: Salesforce, Drift, Oliv Al oder Cresta. Mehr Informationen dazu sind hier zusammengestellt.
Bei der Kundenkommunikation sind bereits jetzt vielfältige Einsatzvarianten möglich. Über Chatbots hatte ich bereit geschrieben. Dazu kommen unter anderem auch Tools für die Erstellung personalisierter und intelligenter Newsletter für alle Kunden oder differenzierte Zielgruppen, die Verbesserung der Zustellbarkeit und der Öffnungsquoten von E-Mails und Newslettern, die Optimierung der Texterstellung sowie von Betreffzeilen für E-Mails.
Passende Tools und Programme sind unter anderem: Qonekto, Mailchimp, Ailytica oder Rasa.io Mehr Informationen dazu sind hier zusammengestellt.
Die Stärken von KI im Marketing und der Werbung liegen unter anderem in der Anpassung der Zielgruppenausrichtung, der automatischen Generierung von Texten und Anzeigenlayouts und einem umfassenden Reporting für Anzeigen, Werbung und veröffentlichte Videos.
Im Hinblick auf die Positionierung bei Suchmaschinen sind die Möglichkeiten der Analyse bestehender Inhalte (Texte auf der Homepage), automatisierte Texterstellung sowie Auswahl von Keywords und Themenclustern oder das Angebot von Beratungsleistungen oder Blogbeiträgen in verschiedenen Sprachen interessant. Auch die Auswahl von Themen, die für Ihre Zielgruppe(n) besonders interessant und SEO-optimiert sind, kann mit KI gestärkt werden.
Passende Tools und Programme sind unter anderem: Jasper, Frase, Retresco, Tiktik Script Generator, Hyperwrite, OpenAi und zahlreiche andere. Mehr Informationen dazu sind hier zusammengestellt.
Ein Blick in die Praxis. Björn Petersen schildert diese so:
In unserer Content-Schmiede Supersonic Motion, die insbesondere auf Bewegtbild-Produktionen spezialisiert ist, ist KI insbesondere in der Erstellung kurzer Clips bereits im Einsatz und wird zukünftig noch an Bedeutung gewinnen. Die unbegrenzten Möglichkeiten werden langfristig auch Auswirkungen im Maklermarkt haben, da jeder Makler, der mit etwas technischem Verständnis und Neugierde ausgestattet ist, sich ohne großen Aufwand einen realistischen Avatar seiner eigenen Person erstellen kann, der dann Produkte, Vorteile, Lösungen et cetera im Videoformat etwa für Newsletter-Marketing, der eigenen Makler-Homepage oder dezidierte Landing-Pages erklärt.
Auch bei Wifo in Rheinstetten läuft ein Pilot zur Nutzung von Künstlicher Intelligenz. Patrick Edelmann schildert die ersten Erfahrungen so:
Unsere KI löst viele Probleme, ich möchte aber auf eines genauer eingehen. Im Laufe der Zeit sind Versicherungsmakler mit einer Fülle an Problemen konfrontiert. Einer der größten wird sein, dass sie ihren auf Jahre hin gewachsenen Kundenbestand nicht mehr effizient verwalten können. Unsere KI erzielt die besten Ergebnisse mit einem gepflegten Datenbestand. Dabei greift sie auf Datenpunkte, wie Alter, Postleitzahl, Familienstand, Anrede, Kontaktinformationen und so weiter zu. So kann sie die verschiedenen Kampagnen perfekt auf die Zielgruppe zuschneiden ViKI kann in Sekundenschnelle herausfinden, dass zum Beispiel in einem bestimmten Postleitzahlengebiet 70 Prozent der Kunden bereits eine Hausratsversicherung mit der Zusatzabdeckung Starkregen abgeschlossen haben. Also ist es sinnvoll, auch die übrigen 30 Prozent auf diesen Schutz anzusprechen.
Als Unternehmens- und Strategieberater empfehle ich Maklern in Sachen KI-gestütztes Marketing und KI-gestützte Werbung weiter auf spezialisierte und professionell agierende Agenturen zu setzen. Es gibt extrem viele KI-Tools und Formate, die Agenturen authentischer und besser sowie zeitsparender hinzubekommen, als der Makler im Selbstversuch.
KI kann auch wirksam bei der Kundenbindung helfen, indem es personalisierte Angebote und Empfehlungen basierend auf den Wünschen, Vorlieben und dem Verhalten des Kunden erstellt. Denken wir nur an den Kauf eins „grünen“ Index-Fonds zum Vermögensaufbau. KI wird erkennen, dass der Kunde auch weitere Wünsche zu nachhaltigen Produkten hat und diese dann vorschlagen. So kann KI Ihnen auch auf dem eigenen Weg zu einem Green Office helfen.
Der Einsatz von KI-Tools aus den oben genannten Bereichen Beratung und Verkauf, Kommunikation, Marketing und Werbung wird Ihnen bei der Kundenbindung helfen, indem es den Kundenservice verbessert, ohne die Mitarbeitenden stärker zu belasten. Einfache Kundenanfragen können auch automatisch beantwortet und Probleme effektiver gelöst werden. Insgesamt kann KI dazu beitragen, die Kundenbindung zu ergänzen und zu verbessern, in dem es Ihr Unternehmen dabei unterstützt, personalisierte und effektive Interaktion mit Ihren Kunden zu schaffen oder diese zu ergänzen.
Schauen wir noch auf einige Testfelder von KI bei ausgewählten Maklerpools, was passiert da? Interessant das erfolgreich gestartete KI-basierte Kampagnen-Tool für Partner der Wifo. Es soll also Mails an Kunden schicken mit Produktinformationen und Handlungsaufforderung, die Lücken zu schließen.
Ausgangspunkt sind die Bestandsdaten der Maklerpartner von Pools. KI analysiert die Bestandsdaten der Maklerpartner und bietet über den Vergleichsrechner dann eine Abschlussstrecke an. Das Neue gegenüber herkömmlichen Kampagnentools ist jedoch, dass die Kundendaten aus dem Maklerverwaltungsprogramm KI-basiert noch mit vielen Zusatzinformationen zu den Empfängern angereichert werden.
So kann die KI von Wifo erkennen, ob bei einer Familienversicherung die Kinder volljährig werden und weist dann die Eltern darauf hin, dass die Versicherungen angepasst werden müssen. Oder die KI erkennt, ob der Kunde Skifahrer ist, aber keine Unfallversicherung im Bestand zu erkennen ist. Dann wird ein Trigger gesetzt, um genau hier eine Lösung anzubieten.
Spannend ist auch ein Leuchtturmprojekt für diejenigen Makler, die bereits Erfahrung im Einsatz von CRM-Systemen zur Steuerung ihrer Vertriebs-, Sales- und Marketingaktivitäten haben. In Zoho CRM gibt es KI-basierte Komponenten (Zia), die dafür sorgen, dass Vertriebsprognosen deutlich besser werden.
Durch die Untersuchung bislang erfolgter Konversionschancen können KI-gestützt Vorhersagen zu zukünftigen Umsätzen erfolgen, die nach erlernten Mustern Leads bewerten und einen Anwender „zukünftig besser in die Glaskugel schauen lassen“, wie Petersen erklärt. Für Makler, die das Blau-Direkt-MVP „Ameise“ nutzen, hat er mit seinem Team aus der Supersonic Digitalagentur den MVP-Connector „Qonekto One“ gebaut, der für die bidirektionale Verbindung zwischen Ameise und Zoho CRM sorgt. Die Software wird derzeit von ambitionierten Maklerhäusern eingesetzt, die ihr Potenzial voll ausschöpfen wollen.
Die Zeit ist angebrochen, in der jedes Unternehmen, jede Branche und jeder Karriereweg von KI beeinflusst wird. KI wird Makler und Finanzberater nicht ersetzen, es wird zunächst nur eine wirksame Ergänzung des Geschäftsmodells werden. Wer KI einsetzt, wird vorn sein. Wer KI vollständig verweigert, wird von der Zeit eingeholt. Es ist an der Zeit die nächste Stufe der digitalen Transformation im eigenen Unternehmen zu durchdenken, anzugehen und sich mit den Möglichkeiten zu befassen.
Die Möglichkeiten und Chancen sind absehbar größer als die Nebenwirkungen. So wird es auch im Maklermarkt sein. In der Beratung, Betreuung und lebenslangen Begleitung von Kunden mittelfristig und längerfristig nur auf KI-gestützte Prozesse zu setzen, wird noch nicht gelingen. Dazu haben viele Makler gegenüber ihren Kunden Empathie, und Vertrauensvorschuss. Sich aber mit den abzeichnenden Trends und Möglichkeiten zu befassen und eigene Visionen daraus zu entwickeln, dafür ist die Zeit mit KI angebrochen. Und da man als Makler oder Finanzberater das nicht allein bewältigen kann, ist es auch an der Zeit, sich mit der Wahl des richtigen Servicepartners unter den Pools zu befassen.
