Es ist der 11. Mai, kurz nach halb vier in Fulda. Der erste der beiden „VEMAtage“, wie der Maklerverbund Vema seine hauseigene Messe nennt, läuft noch. Fünf Journalisten und einige Mitarbeiter haben sich in einem Konferenzraum eingefunden. Ebenso Vorstandschef Hermann Hübner und sein Stellvertreter Andreas Brunner, die sich gutgelaunt an einen Tisch setzen.
Natürlich geht es in dem folgenden Gespräch um Umsätze (28 Millionen Euro im Jahr 2021, ein Plus von 30 Prozent) und Mitarbeiter (zurzeit rund 200). Eine Übersicht dazu gibt es hier zum Herunterladen. Doch es gibt auch drei Themen, die aufhorchen lassen. Weil sie entweder ungewöhnlich sind oder weil sie eine ungewöhnliche Sichtweise der Vema-Macher offenbaren. Hier sind sie:
„Wir vermieten minutenweise Mitarbeiter an Versicherungsmakler, die bei der Vema angeschlossen sind“, sagt Brunner. Echte Fachkräfte, fügt er hinzu. Zwölf Leute seien es derzeit, die als Sachbearbeiter einspringen könnten. Sie können im Urlaubs- oder Krankheitsfall ebenso wie bei Mutterschutz, Elternzeit oder Personalmangel vertreten. Oder sie helfen aus, wenn die Arbeit überhandnimmt.
Brunner erwartet für diese Dienstleistung steigende Nachfrage, weshalb die Vema das mietbare Personal mittelfristig auf 30 Leute aufstocken will.
Logisch, dass ein Kollege von der Presse fragt, was das kostet. Also: Pro Monat fallen 50 Euro Grundgebühr an. Und für jede Arbeitsminute werden zusätzlich 80 Cent fällig. Macht pro Stunde 48 Euro, plus Mehrwertsteuer. Eine Software erfasst die Arbeitszeiten, der mietende Makler kann die Protokolle prüfen. Beschwerden gab es in dieser Hinsicht noch keine, sagt Brunner. Ganz im Gegenteil, das Angebot komme sehr gut an.
Wie in so vielen anderen Branchen auch, fehlt selbstverständlich auch in der Versicherungsmaklerschaft grundsätzlich Nachwuchs. Umso mehr verblüfft das, was die Vema-Vorstände zu berichten wissen. Nämlich, dass es dort keine Nachfolgeprobleme gibt. Tatsächlich kaufen rund 300 Vema-Maklerbetriebe bundesweit sogar Bestände auf, um ihr Geschäft auszuweiten. Durch anorganisches Wachstum, wie es so schön in der Wirtschaft heißt.
Seite 2: Eigentlich wollen doch alle wachsen. Eigentlich …
Als Beispiel nennt Brunner seinen Vorstandskollegen Hübner, der in seinem Maklerbetrieb mit Miriam Fick eine Mitarbeiterin in die Geschäftsführung geholt hat. Und bei Brunner selbst arbeiten die beiden Kinder bereits im Betrieb. Bei anderen Maklern sehe das schon ähnlich aus. Und wo es nicht mit dem eigenen Nachwuchs klappt, so Brunner, „da besorgen wir externe Nachfolger“. Allerdings nicht allzu extern, denn aus dem Vema-Verband sollten sie schon kommen. Das läuft dann über eine Art internen Marktplatz. Im vorigen Jahr gab es wohl rund 200 derartige Transaktionen, schätzt Hermann Hübner.
Normalerweise läuft es ja in der Wirtschaft nach dem Motto: höher, schneller, weiter. Alle wollen wachsen, möglichst kräftig und möglichst groß.
Nur nicht die Vema, denn bei 5.000 angeschlossenen Maklern soll der Deckel drauf. Mehr sollen es nicht werden, wie die Vorstände immer wieder betonen. Ende 2021 stand man bei 4.059 Maklern, gut 10 Prozent mehr als noch im Jahr davor.
Die simple Lösung für die scheinbare Bescheidenheit: Es gibt nach Meinung der Vorstände gar nicht mehr geeignete Kandidaten. „Wir haben die Zielmakler für die Vema identifiziert“, sagt Brunner. Das sind Makler, die die Qualitätsansprüche erfüllen und die die Vema regelmäßig „anstrahlt“, wie der Vorstand das nennt. Einige Eigenschaften zählt Brunner auf:
Wer diese Kriterien reißt, den sprechen die Vema-Vertriebsleute (20 sind es im Außendienst) gar nicht erst an. Manchmal ist es eben ganz einfach.
