Das Verständnis für den Megatrend „demografischer Wandel“ und die sich daraus ergebenden Veränderungen in der Gesellschaft sind in den Köpfen der Finanzvorsorge-Industrie angekommen. „Ruhestandsmanagement“ wird als Geschäftsfeld immer wichtiger. Viele Berater und Produktanbieter tun sich gleichwohl mit der Ansprache der Zielgruppe noch immer schwer. Zu diesem Ergebnis kommt die Initiative Ruhestandsplanung nach einer Befragung von über 300 Finanzberatern.

Demnach wächst zwar das Verständnis für die Bedeutung der Zielgruppe 50plus, in der Praxis fehle es aber an der notwendigen Trennschärfe. So werde häufig schon eine Altersvorsorge mit Kunden zwischen 35 und 50 Jahren als Ruhestandsplanung betrachtet, während die lukrativen Kunden ab 50 Jahren mit hohem Einkommen und Vermögen vernachlässigt würden.

Mangelnde Klarheit über die Zielgruppe

Ronald Perschke, Vorstand der Initiative Ruhestandsplanung, meint dazu: „Über 93 Prozent der Befragten sehen das Geschäftspotenzial. Ein Drittel arbeitet schon im Segment. Vielen fehlt aber die Klarheit über die Zielgruppe, zum Beispiel ab welchem Einkommen oder Vermögen diese angesprochen werden sollte.“ Darüber hinaus gebe es auch noch viel zu wenig Experten für die Zielgruppe 50plus und den Beratungsansatz Ruhestandsplanung. „Das müssen mehr werden bei zirka 5 Millionen lukrativen Haushalten.“

Hoher Beratungsbedarf

Laut der Initiative Ruhestandsplanung wachsen jedes Jahr rund 1,4 Millionen Bundesbürger neu in die Zielgruppe 50plus hinein. Und das mit einem Vermögensanteil von zirka 75 Prozent und einer Kaufkraft von über 50 Prozent. „Die Masse der Kunden ist seit Jahren ohne Beratung und möchte dringend eine Analyse“, sagt Olaf Neuenfeldt, der neben Ronald Perschke zum Vorstand des Vereins gehört. „Hier gibt es echten Bedarf für menschliche Beratung, feste Ansprechpartner mit persönlicher Note. Ziel ist ein aufgeklärter Kunde, der weiß, wo er steht, was er tun muss und der ruhig schlafen kann.“