Einer aktuellen Studie des Marktforschungs- und Beratungsunternehmens Sirius Campus zufolge lassen sich nur wenige sogenannte Prospects (Abschlussplaner und Wechselwillige) in der Sparte der Kfz-Versicherung von günstigen Preisen locken. Werbebotschaften rund um Leistungen im Schadenfall haben eine deutlich stärkere Wirkung.
So sprechen Aussagen zu einem Pannen- und Abschleppdienst, zur Deckung bei Tierschäden oder zur freien Werkstattwahl die Zielgruppe der Prospects besonders stark an. Auch eine Aussage zum Rabattretter als Angebot für eine zukünftige Stabilität des Preises steigert die Aufmerksamkeit in der Werbung laut der Untersuchung erheblich.
Aber auch Flexibilität und Unterstützung im Schadenfall sind gewünscht – und das zu einem fairen, aber nicht möglichst niedrigen Preis. Laut Sirius Campus sind es aber vor allem drei Punkte, die die Abschlussbereitschaft beeinflussen: Preis-Fairness, Serviceorientierung und Unterstützung durch den Versicherer.
Im direkten Markenvergleich stehen die Versicherer Verti und Huk-Coburg ganz oben bei den Prospects, wenn es um die Preis-Fairness geht, gefolgt von der Huk24. Mit 41 Prozent wählen die meisten die Huk-Coburg als ihren bevorzugten Anbieter (Relevant Set) für eine Kfz-Versicherung, 29 Prozent entscheiden sich für die Huk24 und 28 Prozent für die ADAC Versicherungen (siehe Grafik).
Vor dem Abschluss einer Kfz-Versicherung informieren sich Prospects hauptsächlich im Internet, über Vergleichsportale, Suchportale oder Internetseiten einer Versicherungsgesellschaft. Im Fokus stehen bei der Suche das Preis-Leistungsverhältnis, die Versicherungsbeiträge und der Leistungsumfang.
„Wie bei den meisten Versicherungsprodukten wünschen sich potentielle Kunden ein gutes Preis-Leistungsverhältnis“, kommentiert Gerden Ibrahim, Untersuchungsleiterin bei Sirius Campus, die Studienergebnisse. „Dabei kommt es aber weniger auf konkrete Preise, sondern auf das Gefühl an, unterstützt zu werden. Fairness spielt besonders für das Beziehungs-Image eine wichtige Rolle, welches wiederum Einfluss auf die Kaufbereitschaft hat.“
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