Pfefferminzia: Landauf, landab ist nun zu hören, dass eine regelrechte Stornowelle auf Vermittler und Versicherer zurollen könnte und außerdem flächendeckende Provisionseinbrüche drohen. Wie realistisch sind derartige Szenarien?

Peter Süßengut: Es ist zu früh, um etwas über die konkreten Auswirkungen der Corona-Krise zu sagen. Derzeit gibt es keine belastbaren Szenarien, da viele Fragen unbeantwortet sind. Dies zählt beispielsweise für die Frage, wie lange Kurzarbeit und Schließung von Betrieben andauern.

Was ich jedoch sehe – und da möchte ich die Branche loben –, ist eine schnelle Reaktion vieler Vermittler: Das Angebot von Onlineberatung haben die meisten binnen weniger Tage erfolgreich umgesetzt. Viele haben auch das Thema Onlinemarketing von der To-Do-Liste gestrichen, indem sie damit einfach begonnen haben.

Für mich zeigt die oft geschlagene und über einen Kamm gescherte Branche ihren wahren Charakter: Offen, den Kunden zugewandt und um attraktiven Service bemüht. Damit tut sie alles, um größeren Schaden abzuwenden.   

Laut der aktuellen Vermittlerzahlen (Stand 1. April 2020) bestehen seit Jahresbeginn knapp 1.000 Vermittler-Registrierungen weniger. Die Krise hat sich darin naturgemäß noch nicht niederschlagen können. Wird sich nun der Abwärtstrend bei den künftigen Vermittlerzahlen noch beschleunigen?

Die Frage nach der Entwicklung der Vermittlerzahlen beschäftigt die Branche jedes Quartal. Der angesprochene Rückgang ist vor allem dem Beginn der Verrentung der Babyboomer geschuldet.

Aus meiner Sicht ist dies eher ein Grund mehr für junge Vertriebler, in unsere Branche zu wechseln und einem attraktiven, im Wachstum befindlichen Markt beizutreten. Deshalb rechne ich nicht damit, dass hier größere Rückgänge zu erwarten sind.

Tatsächlich zeigt sich jedoch auch in der Frage des Geschäftsmodells ein deutlicher Unterschied: Wer heute mit dem Vertrieb von Finanzdienstleistungen beginnt, der besitzt in der Regel einen genauen Plan. Wer schon lange dabei ist, der verliert sich oft im Alltag. Genau an diesem Punkt setzt mein Konzept an: Indem ich mit dem Vermittler gemeinsam Strukturen erarbeite, erhält er wieder mehr Zeit und Fokus für seine Arbeit. Der Kunde profitiert zudem, da sein Berater wieder besser erreichbar ist.

Sie haben zuletzt bei Pfefferminzia darüber berichtet, dass es für Vermittler möglich sei, sich durch Servicevereinbarungen ein krisensicheres Einkommen aufzubauen. Ist das denn angesichts der Schnelligkeit dieser Krise so auch weiterhin möglich?

Selbstverständlich! Als Antwort auf die Krise kann es meiner Meinung nach aus Vermittlersicht nur eine Reaktion geben: Einkommensströme diversifizieren. Servicevereinbarungen sind und bleiben, ein hervorragendes Instrument, um sich für die Zukunft ein starkes finanzielles Fundament aufzubauen.

Neben der Frage des höheren Einkommens ist es auch wichtig, das Konzept der Servicevereinbarung zu verstehen. Dazu zählt es, die bestehende Bindung der Kunden an ihren Berater zu vertiefen. Insbesondere die aktuelle Situation macht den Kunden bewusst, was sie von einigen Finanzdienstleistern erwarten dürfen – und was nicht. Anbieter von Servicevereinbarungen bieten Kunden durch proaktive Termine und Serviceleistungen einen erlebbaren, echten Nutzen an. Somit ist eine solche Vereinbarung nichts anderes als das dokumentierte Vertrauen der Kunden in das Leistungsangebot des Finanzdienstleisters ihrer Wahl.

Erklären Sie uns doch bitte Ihr Modell einmal genauer.

Servicevereinbarungen zählen zu den alternativen Vergütungsmodellen. Der Versicherungsmakler kann dieses als Ergänzung zur weiterhin an ihn ausbezahlten Bestandsprovision nutzen.

In der Praxis bietet der Makler mithilfe eines Servicekonzepts einen Katalog an Sonderleistungen an, die über die gesetzlichen Pflichten der Kundenbetreuung hinaus gehen. Der Kunde seinerseits profitiert von diesen Mehrwerten und einer lebensbegleitenden Unterstützung. In der Folge wird der Versicherungsmakler für diesen geleisteten Service wieder angemessen vergütet.

Somit findet nachträglich ein Ausgleich zwischen Kunden und Finanzdienstleistern statt: Das ist aufgrund der Regulierungen der vergangenen Jahre auch notwendig. Einerseits steigt der zeitliche Aufwand in der Kundenbetreuung um ein Vielfaches an, andererseits sinkt die Vergütung durch Provisionskürzungen und steigende Haftungszeiten massiv.

Im Unterschied zu anderen alternativen Vergütungsmodellen hilft mein erfolgserprobtes Konzept Versicherungsmaklern dabei, diesen Missstand durch Servicevereinbarungen nachhaltig zu lösen. Von der Erstellung eines rechtssicheren Servicekonzepts, über die erfolgreiche Kundenansprache, bis hin zu einer langfristigen Unterstützung bei der Digitalisierung und Prozessoptimierung im Alltag, begleiten wir die Makler kontinuierlich über einen langfristigen Zeitraum, für bestmögliche Resultate.

Insbesondere die Unterstützung durch Kooperationen wie etwa mit der Kanzlei Wirth-Rechtsanwälte und dem Vertriebscoach, Jörg Laubrinus, bieten Kunden exklusive Mehrwerte, die einerseits die erfolgreiche Umsetzung der Servicevereinbarungen gewährleisten und anderseits den Maklern auch darüber hinaus helfen, das eigene Unternehmen zukunftssicher aufzustellen.  

Das Vergleichsportal Check24 wirbt großflächig damit, dass es jetzt an der Zeit sei für Verbraucher, die eigenen „Fixkosten zu senken“, indem zum Beispiel Versicherungen gewechselt werden sollen. Konterkariert ein derartiger Aufruf nicht Ihre Bemühungen, dass Endkunden über Servicegebühren eher noch mehr Geld für Versicherungsdienstleistungen ausgeben sollen? Wie passt das zusammen?

Das ist eine Frage der Sichtweise. Grundsätzlich ist Check24 genauso als Versicherungsmakler am Markt tätig und besitzt, wie jeder andere Finanzdienstleister auch, ein berechtigtes Interesse Kunden zu gewinnen.

Der klassische Check24-Kunde vergleicht seine Verträge selbst online und versucht durch permanenten Wechsel der Versicherungsprodukte Geld zu sparen. Er wäre in meinen Augen kein geeigneter Kandidat für eine Servicevereinbarung. Mein Konzept richtet sich vielmehr an Kunden, die sich einen festen und langfristigen Ansprechpartner in Finanzfragen wünschen.

Genau diese Ganzheitlichkeit und Begleitung fehlt vielen Kunden in ihren Finanzfragen. Die fehlende Kontinuität führt zu häufigen Wechseln des Beraters und damit verbunden auch meist zum Wechsel der bestehenden Produkte. Kunden verlieren so jedes Jahr einen Großteil ihres investierten Geldes an Abschlussprovisionen, das sie eigentlich dazu benötigen, um beispielsweise ihre private Altersvorsorge aufzustocken.

Und deshalb sind Servicevereinbarungen ein wichtiges Mittel zum Verbraucherschutz: Wer zufrieden ist, der ist weniger wechselbereit. Denn wer Geld für zusätzlichen Service statt für Versicherungsdienstleistungen bezahlt, der verfolgt gemeinsam mit dem Berater langfristige Ziele und wird diesen Zielen und dem Ansprechpartner treu bleiben.

Es heißt, die Corona-Krise wird die Welt fundamental verändern und so auch die Finanzwelt, ist etwa Larry Fink, Chef des US-Vermögensverwalters Blackrock, überzeugt. Gilt dies auch für die Vergütungssysteme im Versicherungsvertrieb? Und in welchem Zeitraum würde sich der Wandel vollziehen?  

Inwiefern ein Wandel des Versicherungsvertriebs ansteht, muss die Zeit zeigen. Meine persönliche Meinung ist geprägt von meinen eigenen Erfahrungen im Hinblick auf alternative Vergütungsmodelle. Deshalb glaube ich, dass Finanzdienstleister davon profitieren, sich ergänzend zu den bestehenden Provisionen wiederkehrende Einnahmequellen zu erschließen.

Das zeigen auch die Umfrage in meinen jüngst gehaltenen Online-Seminaren. Etwa 80 Prozent der Teilnehmer wünschen sich aktuell hohe, wiederkehrende Einnahmequellen.

Ein Vergleich zwischen klassischer Bestandsarbeit und der Arbeit mit Servicevereinbarungen zeigt, dass Versicherungsmakler innerhalb von wenigen Wochen durch dieses Konzept die gleichen zusätzlichen Passiveinnahmen erreichen können, für die sie mit dem klassischen Aufbau über Bestandscourtagen Jahre gebraucht hätten.

Diese wiederkehrenden Einnahmen machen nicht nur unabhängig von zukünftigen Krisen und Regulierungen, sondern ermöglichen es den Maklern, ihre Kunden dauerhaft mit einer fairen Vergütung auf Augenhöhe zu begleiten.

Deshalb sind Servicevereinbarungen aus meiner Sicht, die Lösung für aktuelle und zukünftige Herausforderungen von Versicherungsmaklern.

Zur Person:

Peter Süßengut ist Experte für alternative Vergütungsmodelle und Gründer von Peter Süßengut Consulting. Er berät und begleitet Finanz- und Versicherungsmakler bei der Umsetzung von Servicekonzepten.