Makler Rudi Sorgfalt aus Hessen (Name und Region geändert) hat Mitte der 2000er Jahre den Weg in die Versicherungsbranche gefunden. Inzwischen hat er das Vertrauen von über 400 Kunden seiner Region gewonnen und ist – seiner Meinung nach – die absolute Vertrauensperson für seinen Kunden. Deutlich über 100.000 Euro Umsatz pro Jahr, jährlich steigend, zeichnen einen erfolgreichen Weg.

Im Laufe der Jahre hat er sich eine Lieblingssparte erarbeitet. Er berät seine Kunden im Bereich Altersvorsorge, Kapitalaufbau und besonders zu nachhaltigen Kapitalanlagen. Mit den betreuungsintensiven Sachversicherungen befasst er sich nur noch ungern. Im Laufe der Zeit reift der Gedanke, sich von diesem Geschäftsteil zu trennen. Zum „Wie“ hat er sich an mich gewandt.

Vor- und Nachteile von Spezialmaklern

Das Thema Allrounder oder Spezialist ist nicht neu und bewegt viele Bereiche unserer Volkswirtschaft. Für beides gibt es viele Pro- aber auch Contra-Argument. Das spiegelt sich auch in den Begriffen wider. Generalisten in der Versicherungswirtschaft werden von den Spezialisten schon mal als Nichtskönner abqualifiziert, wenn es um spezielle Themen wie Finanzierungen, bAV- oder bKV-Projekte geht.

Umgedreht sind Spezialisten überfordert, wenn es um einfache oder übergreifende Versicherungsfragen geht. So ist das auch in anderen Wirtschaftsbereichen. Ein Spezialist im Online-Marketing wird nicht immer Grundlagenwissen bei der Digitalisierung von Unternehmen parat haben. Schauen wir uns die konkreten Vor- und Nachteile bei Allroundern und Spezialisten bei Versicherungsmaklern an.

Der Spezialmakler

Spezialmakler für bestimmte Bereiche verfügen über tiefergehendes Wissen zu ihrem Fachgebiet sowie zu den speziellen Abläufen. Mit diesem Wissen entwickeln sie sich schnell zu gefragten Ansprechpartnern für Kunden und Kollegen. Wenn diese dann noch ihr Wissen mit praxisnahen Fragestellungen und Antworten in Fachartikeln, Vorträgen oder Blogs teilen, hebt dies das Image, der Marktwert steigt und auch das Ansehen in der Branche.

Spezialisten haben in der Regel auch höhere Einkommen als Generalisten. Dennoch gibt es auch Gefahrenpunkte, auf die aufmerksam zu machen ist. Wenn beispielsweise das Geschäftsfeld durch politische oder technische Entwicklungen wegfällt, dann haben Spezialisten ein Problem. Nehmen wir einmal an, dass es die politische Entscheidung zu einer staatlich veranlassten Form der Betriebsrente gäbe, dann hätte sich die Tätigkeit von auf bAV spezialisierten Maklern wahrscheinlich erledigt.

Der Allround-Makler

Wie schon der Begriff deutlich macht, sind diese Makler in verschiedensten Bereichen der Versicherungen unterwegs. Allrounder sind für die am häufigsten nachgefragten oder notwendigen Versicherungen für Kunden da. Im Alltag sind die Allrounder bei privaten Sachversicherungen und bestimmten Risikoversicherungen für den Normalbürger unterwegs. Geht es um spezielle Themen wie Gewerbe- oder Industrieversicherungen, dann behilft man sich mit dem Wissen von Underwritern der Versicherer, deren Maklerbetreuer oder auch von Kollegen weiter.

Die Allrounder haben es insgesamt schwerer sich ein bestimmtes Image bei Kunden und im Markt aufzubauen. Sie haben meist niedrigere Umsätze und leben mit dem Nachteil, bei anspruchsvollen Kunden in Spezialbereichen den Kürzeren zu ziehen. Der Kunde kommt bei einem Allround-Makler eher nicht auf die Idee, dass er hier mit Fragen zur betrieblichen Altersversorgung bei seinem Arbeitgeber oder einer Hausfinanzierung auch richtig ist.

Dementsprechend ist die Konkurrenz der Allrounder mit Ausschließlichkeitsvertretern, anderen Maklern, den entsprechenden Mitarbeitern von Banken sowie den stark expandierenden Vergleichsplattformen und Start-ups in der Branche besonders groß.

Ein Blick in die Glaskugel

Eine pauschale Aussage zur Zukunft und Nachhaltigkeit der einen oder anderen „Gattung“ ist natürlich nicht möglich, da es neben allgemeinen Trends auch besondere Einflussfaktoren gibt. Der Allround-Makler in einer wirtschaftlich schwachen Region wird eher als allgemeiner Ansprechpartner in Versicherungsfragen wirtschaftlich überleben können als ein gleichartiger Kollege in einer der Großstädte mit einer hohen Dichte an Versicherungsvermittlern.

Dennoch zeichnen sich einige Trends klar ab. Die Versicherer sind dabei, Produkte immer einfacher zu gestalten. Sie sollen leicht zu verstehen und beratungs-arm werden. Diese Simplifizierung zielt auf die Möglichkeiten des Verkaufs der Produkte über Vergleichsplattformen und den Direktvertrieb über Online-Portale. Der Kunde soll sich somit selbst beraten, entscheiden und direkt abschließen.

Online-Abschlüsse werden beliebter

Das funktioniert vielfach schon gut und wird von Endkunden in bestimmten Bereichen gerne angenommen, wie die aktuelle Kfz-Welle zeigt. Der Online-Abschluss bei einfachen Versicherungen verliert immer mehr den exotischen Anstrich. Selbst Abschlüsse über digitale Sprachassistenten wie Alexa oder Siri werden in der Zukunft ihre Kunden finden. Ein Blick auf die Ergebnisse der Umfrage „Digitale Versicherung“ ist jedem Makler nur zu empfehlen.

Die Vorstellung eines Kunden, der sich online selbst informiert und auch Abschlüsse auf diesem Wege tätigt, ist für viele Makler ein Grauen. Es gehört aber zur Realität und wird die Geschäftsmöglichkeiten von Allround-Maklern weiter einschränken. Bereits jetzt gehört es zur Realität, dass es Allround-Maklern in der Breite kaum gelingt, mehr als vier Verträge beim Kunden zu platzieren. Die durchschnittlichen Cross-Selling-Quoten liegen – wie unsere Bestandsbewertungen vielfach zeigen – bei den meisten Maklern noch deutlich darunter.

Eigene Stärken finden und ausbauen

Kommen wir auf unseren eingangs beschriebenen Makler Rudi Sorgfalt zurück. Er hat im Laufe seiner Entwicklung eher unbewusst seine Stärken bei der Beratung seiner – vor allem vermögenden – Kunden bei Altersvorsorge, Kapitalaufbau und zu nachhaltigen Kapitalanlagen entdeckt. Auf diesen Gebieten berät er mit Leidenschaft. Das ist der Schlüssel zu seinem Erfolg.

Deshalb empfehle ich meinen Mandanten bei Strategieberatungen den eigenen Leidenschaften zu folgen und sich alternative Lösungen zu den Bereichen zu suchen, die man nicht gern tut. Spezialisierung ist also nicht nur eine betriebswirtschaftlich relevante Größe. Erfolg sollte sich nicht nur in Euro messen. Auch Freude am Beraten und Spaß bei der Arbeit mit Kunden gehören zum Erfolg. Und diesen Luxus kann sich ein Makler gönnen. Dann ist Arbeit nicht ein Job, sondern Leidenschaft mit viel Freude.

Bleibt die Frage, wie man sich von den ungeliebten Tätigkeiten und Produkten trennt. Diese Handlungsempfehlungen müssen immer individuell sein. Bei Makler Sorgfalt wurde die Entscheidung über eine Kooperation mit einem anderen Makler getroffen. Die jetzigen Kooperationspartner haben die administrativen Tätigkeiten und die Beratung zu Sachversicherungen übernommen. Makler Sorgfalt wird über ein Splitting-Modell am Umsatz beteiligt und hat nun mehr Zeit für sein Spezialgebiet.

Schauen Sie sich nach solchen für Sie wertvollen Kooperationsmöglichkeiten um. Oder lassen Sie sich dazu beraten. Die Zahl der Spezialmakler hat in den vergangenen Jahren zugenommen und es gibt inzwischen mehr, als man denkt. Diesen Beispielen kann man folgen. Denken Sie nicht nur an die Spezialisierung nach Produkten wie BU, PKV oder bAV. Auch die Spezialisierung auf Zielgruppen kann ein Weg sein. Schaffen Sie sich so Freiräume für Ihre Leidenschaften und gehen Sie Ihren Weg der Spezialisierung.

Der Hamburger Servicedienstleister und Spezialmakler Corporate Pension Partner (CPP) hat sich beispielsweise voll auf Versorgungsysteme bei betrieblicher Altersversorgung und betrieblicher Krankenversicherung konzentriert. Geschäftsführer Oliver Schön bietet Maklern in Kooperationen an und beschreibt den gemeinsamen Erfolg so:

„Maklerkollegen, mit denen wir die Kooperation begonnen haben, spüren sehr schnell, dass wir ein verlässlicher Partner sind und den gegenseitigen Kundenschutz bewahren. Besonders positiv finden es unsere Kooperationspartner, dass sie nach dem Beginn der Kooperation häufig mehr Geld mit bAV verdienen als vorher und ihre Kunden gegen die Ansprache anderer Makler im Bereich bAV absichern. Vom Zeitgewinn für den Kollegen erst gar nicht zu reden.“

Kunden Mehrwerte bieten

Als Spezialist können Sie Ihren Kunden über Kooperationen auch Mehrwerte bieten, die Ihre Kollegen in der Region nicht im Blick haben. Als Angebot möchte ich Ihnen für das neue Jahr Nachfolgeberatungen für klein- und mittelständische Unternehmen (KMU) anbieten, die in einer ähnlichen schwierigen Situation leben, wie Makler Ü60. Dazu starten wir 2020 mit speziellen Angeboten unter dem Titel „MeinNachfolgeberater“ für Inhaber von KMU. Weitere Informationen dazu gibt es hier.

Kommen Sie gesund ins neue Jahr!