Pfefferminzia: In Maklerbefragungen zeigt sich, dass die Nachfrage nach Fondspolicen anzieht. Merken Sie das auch im Tagesgeschäft?

Bernhard Rapp: Ja, eindeutig. Wir haben 2014 bereits einen Zuwachs von etwa 15 Prozent gegenüber dem Vorjahr verzeichnet. Besonders gut läuft die betriebliche Altersversorgung, aber auch die anderen beiden Schichten sind klar besser als 2013. Wir sind zuversichtlich, dass im Jahresendgeschäft noch ein bisschen dazukommt.

Christian Nuschele: Wir sehen eine ähnliche Entwicklung. Seit Mitte 2012 verzeichnen wir deutliche Zuwachsraten bei unseren Fondspolicen – aktuell liegen wir dort bei einem Neugeschäftsanteil von 23 Prozent, in Österreich sind es sogar 40 Prozent.

Guntram Overbeck: Was wir feststellen, ist, dass die Fondspolice zwar gewünscht ist, weil klassische Rentenversicherungen im Niedrigzinsniveau und mit der anstehenden Rechnungszinssenkung nicht mehr viel bieten, aber Sicherheit immer noch vorgeht. Das heißt, die fondsgebundene Versicherung läuft – ihr Anteil am Neugeschäft liegt bei uns bei 70 Prozent. Aber die Kunden wählen immer einen Sicherheitsbaustein dazu.

Herr Hauer, wie ist Ihr Eindruck als objektiver Marktbeobachter – ist die Fondspolice in der aktuellen Niedrigzinsphase alternativlos?

Michael Hauer: Der Druck auf die klassischen Policen ist sehr hoch. Und dass der Geschäftsanteil von investmentorientierten Häusern dann steigt, ist auch klar. Aber schauen Sie sich mal das Gesamtbild an. Das ist wirklich traurig. Eine aktuelle Umfrage des Deutschen Sparkassen- und Giroverbands unter 2.000 Verbrauchern zeigt, dass der Anteil derer gestiegen ist, die keine private Altersvorsorge haben und auch keine planen. Von 22 Prozent im Jahr 2012 auf jetzt 30 Prozent. Knapp ein Drittel der Menschen in Deutschland hat also keine private Altersvorsorge und will hier auch nicht aktiv werden. Und da sage ich: Es wird kritisch. Natürlich haben manche Anbieter einen größeren Teil vom Kuchen. Aber der Kuchen an sich wird kleiner.

Woran liegt diese Altersvorsorge-Müdigkeit?

Hauer: Die niedrigen Zinsen spielen hier eine wichtige Rolle. Viele Verbraucher glauben, dass sich sparen für die Altersvorsorge nicht mehr lohnt. Das lesen sie zum Beispiel auch häufig in der Presse. Ich kann das nicht nachvollziehen. Bei niedrigen Zinsen muss man ja eigentlich mehr sparen, nur wissen das die Menschen offensichtlich nicht. Es macht einen nachdenklich, wenn ich höre oder lese, dass staatlich geförderte Produkte derzeit keinen Sinn ergeben. Diese Information widerspricht völlig den objektiven Tatsachen. Gerade in der Niedrigzinsphase ist eine staatliche Förderung wichtig. Gehen wir mal von einem Marktzins von 4 Prozent aus und einer staatlichen Förderung, die 2 Prozentpunkte ausmacht. Dann hat man insgesamt 6 Prozent Rendite. Davon macht die staatliche Förderung ein Drittel aus. Sinkt der Marktzins von 4 auf 2 Prozent, bleibt die staatliche Förderung aber gleich, habe ich insgesamt 4 Prozent Rendite, und die staatliche Förderung macht die Hälfte am Ergebnis aus. Je niedriger der Marktzins, desto mehr lohnt sich also die staatliche Förderung. Denn das ist der Hebel für meine Rendite. Wenn ich das nicht nutze, ist das keine kluge Entscheidung.

Overbeck: Ich denke, diese Altersvorsorgemüdigkeit liegt auch daran, dass wir innerhalb der vergangenen zehn Jahre zwei Finanzkrisen erlebt haben. Auch wenn die überstanden sind – wir sind ja wieder im Plus –, haben das viele Kunden gar nicht mitbekommen. Sie haben nur gesehen: Ich kann verlieren, und außerdem sind die Zinsen am Boden. Warum soll ich also investieren, ich kaufe mir lieber etwas.

Brauchen Fondspolicen also Garantien, um für den Kunden überhaupt infrage zu kommen?

Hauer: Garantien braucht man nicht, ich denke, da sind wir Experten, die wir hier um den Tisch sitzen, uns alle einig. Sie kosten Geld, und man kann Sicherheit auch anderweitig erzielen. Aber die Kunden sind keine Experten. Der typische Deutsche will eben doch Garantien. Dabei bin ich vom jährlich vorhandenen Garantiezins kein Freund. Das kostet richtig Geld. Wenn Sie 100.000 Euro für 20 Jahre anlegen möchten zu der Bedingung, dass 1,25 Prozent jedes Jahr garantiert sind, kostet Sie das hochgerechnet bei einer Rendite von 4,5 Prozent ganze 6 Prozent des Kapitals. Die Garantie der eingezahlten Beiträge finde ich dagegen vernünftig. Auch sie kostet Rendite, aber das ist überschaubar. Deshalb begrüße ich Produkte, die vom klassischen Konstrukt einen Schritt weiter gehen, wie Indexpolicen oder Fondspolicen mit Garantien. Wir brauchen solche Produkte. Gleichzeitig müssen wir den Markt schulen. Es ist erstaunlich, welche Scheu auch viele Vermittler noch vor investmentlastigeren Produkten haben. Das ist einfach ein Prozess, den wir in Gang setzen müssen.

Overbeck: Ich bin zu 100 Prozent davon überzeugt, dass der Kunde eigentlich gar keine Garantie will. Er will Sicherheit. Und Sicherheit ist etwas ganz anderes als Garantie. Wenn ich einem Kunden erkläre, dass es über die typische Vertragslaufzeit eines Altersvorsorgevertrags – also 30 oder 40 Jahre – keinen einzigen Zeitraum an der Börse gab, an dem ein Sparvertrag negativ war, wird er vielleicht gar keine Garantie mehr wollen. Deshalb werden wir diese Ausbildung im kommenden Jahr ganz massiv forcieren.

Rapp: Wir bieten beides an – Fondspolicen mit Garantie und ohne. Unser Brotund Buttergeschäft ist aber ganz klar die garantierte Fondspolice. Das Unitisedwith-Profits-Produkt funktioniert dabei wie eine normale Fondspolice. Es gibt die Chance auf Rendite, weil der Kunde in Aktien anlegt. Gleichzeitig ist aber auch die Sicherheit gewährleistet, weil es eine unterlegte Garantie gibt. Diese Garantie gilt aber nicht jedes Jahr wie bei deutschen Klassikern, sondern erst am Ende. Das erlaubt während der Laufzeit höhere Aktienquoten. Deshalb glauben wir, dass dieses Konzept, das wir seit 14 Jahren anbieten und das seit 10 Jahren im Schnitt 6 Prozent nach Kosten erwirtschaftet hat, auch für diese 30 Prozent der Bevölkerung passt, die noch nicht fürs Alter vorgesorgt haben.

Nuschele: Wir erleben das Gleiche wie die Kollegen von Canada Life – ohne Beruhigungspille geht es bei vielen Kunden nicht. Aber es setzt sich immer mehr durch, dass es auch Sicherheit ohne Garantien gibt. In einigen Teilbereichen lohnt sich eine Garantie häufig nicht mehr. Das ist unserer Ansicht nach auch bei der Zielgruppe 50plus der Fall. Wir haben mit Parkallee vor einiger Zeit ein neues Einmalbeitragsprodukt für die Best Ager an den Markt gebracht. Wir wissen, dass diese Geldanlage ins hohe Alter hinein eine ausreichend hohe Rendite erwirtschaften muss – die Menschen werden älter, und sie wollen ihr jahrzehntelang angespartes Vermögen weiter vermehren. Aber sie haben auch hohe Anforderungen an die Flexibilität. Und immer dann, wenn ich eine ausreichend hohe Rendite, große Flexibilität und gleichzeitig eine Garantie haben will, wird es problematisch. Weil dann die Rendite einfach zu sehr leidet. Deshalb bieten wir im Parkallee-Produkt keine Garantie an, stattdessen setzen wir auf verschiedene Mechanismen, die Marktschwankungen begrenzen und dem Kunden eine stabile Performance sichern können.

Overbeck: Wir haben dieses Jahr ein neues Produkt gegen Einmalbeitrag – Clevesto Balance – herausgebracht und haben uns dabei auch überlegt, ob wir eine Garantie einbauen wollen oder nicht. Wir haben uns dann bewusst für die Variante entschieden, in welcher der Kunde den Deckungsstock als Sicherheitsbaustein automatisiert an den relevanten Punkten der Vertragslaufzeit dazubekommt. Es gibt zwar neue, sehr komplexe Garantiemodelle wie etwa Indexpolicen, aber ich glaube nicht, dass sie langfristig funktionieren. Und ich glaube, dass es ganz gefährlich ist, mit Produkten an den Markt zu gehen, die Makler und Kunden nicht verstehen. Die wenigsten wissen bei Indexpolicen zum Beispiel, dass der Cap jedes Jahr angepasst werden kann. Und bereits sogar reduziert werden musste, als die Überschüsse gesenkt wurden. Und wenn ich dem Kunden dann noch erzähle, dass er ein Hebelprodukt oder Zertifikat kauft, springt er sowieso ab. Wir brauchen also Sicherheitsbausteine, die transparent sind.

Nuschele: Das ist auch eine ganz entscheidende Aufgabe für die Versicherungsgesellschaften. Wir sind jetzt gefordert, den Vermittler für uns zu gewinnen und ihm ein Produkt an die Hand zu geben, das nicht zu komplex ist. Die erste Frage ist nicht, wie viel Komplexität der Kunde verträgt, sondern wie viel Komplexität der Vermittler verträgt.

Man kann gewisse Komplexitätsschwellen nicht unterschreiten, gerade auch, wenn man auf Märkte reagieren will. Da kommt man irgendwann mit einem einfachen Aktien- und Renten-Schema nicht mehr weiter. Die Aufgabe dabei ist nur, Vermittlern und Kunden das erklären zu können. Funktioniert das?

Hauer: Ja, diese Hoffnung habe ich. Nehmen wir einfach mal die Autobranche. Ich erwarte nicht vom Autoverkäufer, dass er mir im Hintergrund erklären kann, wie das Elektronische Stabilitätsprogramm, kurz ESP, funktioniert. Ich erwarte nur, dass er mir erklären kann, dass es ein Kontrollmechanismus ist, mit dem ich in der Spur bleibe. Verstanden, passt, Haken dran. Wenn der mir erklären würde, wie das genau funktioniert, würde ich aussteigen. Und ich glaube, so ist das auch in der Finanzbranche. Ich bin nicht der Meinung, dass der Kunde alles, was im Hintergrund abläuft, verstehen muss. Wir müssen einfach erreichen, dass die Berater es verstehen und es erklären können.

Rapp: Wir haben vor fünf Jahren das Variable-Annuity-Produkt Garantie Investment Rente auf den Markt gebracht. Ob Kunden bis zum letzten Detail genau verstehen, wie eine Variable Annuity konstruiert ist, ist fraglich. Wir helfen unseren Geschäftspartnern durch Schulungen, es erklären zu können. Aber am Ende des Tages muss der Kunde auch nur verstehen: Ich bekomme eine bestimmte Rente garantiert. Dafür zahle ich zwischen einem und 1,65 Prozent Garantiegebühr. Und so ganz simpel kann man das Produkt erklären.

Hauer: Das ist wie beim Sparbuch. Das versteht jeder, aber es kommt nichts dabei heraus.

Overbeck: Ich bin bei Ihnen, dass man bei einem Auto nicht unbedingt wissen muss, wie ein Motor funktioniert. Aber ich muss wissen, was passiert, wenn zum Beispiel der Zahnriemen kaputt geht. Dann fliegt mir nämlich der Motor um die Ohren. Das heißt, ich muss Auswirkungen kennen. Und darauf weisen viele Wettbewerber bei ihren Produkten einfach nicht hin.

Hat die Regulierung Ihrer Meinung nach bislang dazu beigetragen, dass die Berater reflektierter und die Anleger aufgeklärter sind?

Overbeck: Nehmen Sie nur mal die neue Reduction-in-Yield-Kennziffer, die wir Versicherer ab kommendem Jahr ausweisen müssen. Das ist eine absolute Sinnlos-Kennzahl, weil sie jeder anders berechnet. Was ist denn da drin? Und woher bekommt der Kunde überhaupt eine Bruttorendite von Investmentfonds – die müsste er nämlich kennen, um diese Kostenziffer sinnvoll anwenden zu können. Die Kunden waren meiner Ansicht nach mit den alten Hochrechnungen noch am besten bedient. Da war alles mit eingepreist, und sie lieferten sehr gute Anhaltspunkte zur Beurteilung von Kosten. Wenn der Gesetzgeber hier regeln würde, wie die Versicherer hochrechnen müssen, hätten wir viel eher die gewünschte sinnvolle Vergleichbarkeit von Kosten.

Rapp: Ich glaube, dass man die Frage nach der Sinnhaftigkeit der Regulierung nicht mit ja oder nein beantworten kann. Es gibt Aspekte, die die Lage verbessert haben. Aber ob Unisex zum Beispiel nun unbedingt notwendig war – ich glaube es nicht.

Nuschele: Die größten Risiken, die wir heute abfedern müssen, sind die Langlebigkeit und die drohende Altersarmut. Wenn wir es als Branche schaffen, dem Vermittler und dem Kunden klarzumachen, dass er dazu ein renditestarkes Versicherungsprodukt braucht, ist uns schon viel geholfen. Da kann der Gesetzgeber wenig tun. Das ist etwas, wo die Branche gefordert ist. Sie muss die richtige Sprache und die richtigen Mechanismen erfinden, dann sind wir weiter. Aus meiner Sicht ruft die Branche zu häufig nach dem Gesetzgeber, sie sollte viel aktiver Veränderungen anstoßen. So könnte sie ohne Zweifel auch die Reputation beim Kunden verbessern.

Hauer: Warum sind wir denn dort überhaupt gelandet, dass der Gesetzgeber diese Regularien schaffen musste? Das ist doch das Problem. Ich glaube, die gesamte Branche muss intensiver darüber nachdenken, was ihr als Nächstes blühen könnte. Ich sehe da Handlungsbedarf beim Verkauf von Fondspolicen. Der Vermittler kann dem Kunden eine Fondspolice verkaufen, ohne überhaupt die Frage zu stellen: Kunde, zu welchem Risiko bist du denn bereit? Welche Fonds-Zusammensetzung willst du haben? Diese Risikoklasseneinordnung der Kunden und die laufende Betreuung der Fondspolice – viele Makler schauen sie nach Abschluss gar nicht mehr an – fehlen einfach. Und wenn die Branche nichts tut, sitzen wir in fünf Jahren wieder zusammen und beschweren uns über den Gesetzgeber, der wieder einmal eingeschritten ist.

Würden Sie es begrüßen, wenn die Honorarberatung käme?

Hauer: Ich glaube, dass wir Vermittler brauchen, die den Ottonormalverbraucher überzeugen können, dass er etwas tun muss. Und wir brauchen Honorarberater, die vermögende und einkommensstarke Kunden beraten, die das bezahlen können und auch wollen. Der typische Deutsche ist keiner, der für eine Finanzberatung ein Honorar zahlt. Das ist bei uns historisch einfach so gewachsen, und die Menschen kriegt man auch nicht gedreht.

Nuschele: Es ist in der Tat wichtig, die Beratungssituationen zu trennen. Der Kunde, der Geld investiert und kontinuierlich aktiv betreut wird, wird eher bereit sein, ein Honorar für den Aufwand des Beraters zu bezahlen, als der Kunde, der monatlich 50 Euro in einen 40 Jahre laufenden Versicherungsvertrag packt und keine Veränderungen vornehmen möchte. Beides hat seine Berechtigung. Die Entscheidung Honorar oder Courtage muss der Kunde mit seinem Berater gemeinsam treffen, und wir wollen diese Entscheidung nicht vorwegnehmen. Wir bieten daher bei dem neuen 50plus-Produkt drei unterschiedliche Vergütungsvarianten an: mit einer relativ hohen Abschlusscourtage und relativ schwacher Bestandsvergütung, mit einer moderaten Abschlusscourtage und hoher Bestandsvergütung sowie komplett honorarbasiert. So hat der Vermittler mit seinem Kunden die Möglichkeit, auf die Situation abgestimmt und passend zu reagieren.

Overbeck: Vergleichen wir Honorar- und Provisionsberater doch einfach mal aus Kundensicht. Bei einem Honorarberater zahle ich 1.000 Euro gleich am Anfang, auf der anderen Seite zahle ich den Betrag über eine Provision. Wenn ich jetzt den Vertrag kündige, gibt es beim Provisionsmodell dank der neuen Regelungen hohe Rückkaufswerte. Beim Honorarberatertarif sind sie zwar noch höher, aber dafür ist das Honorar weg. Aus Kundensicht ist der Honorarberatertarif, wenn ich vorzeitig kündige, unattraktiver. Wenn ich vergleiche, wo ich nach zehn Jahren mehr habe, dann liegt die Provisionsberatung eindeutig vorn. Ich denke aber auch, dass man beide Wege gleichberechtigt am Leben lassen muss und man keinen bevorteilen oder benachteiligen darf. Der Kunde muss das für sich selbst entscheiden.

Rapp: Ich hoffe sehr, dass wir in Deutschland keine Zustände bekommen wie in Großbritannien oder den Niederlanden. Dort ist seit 2013 die Provisionsberatung verboten. Und aktuelle Zahlen zeigen sehr deutlich, dass die Absicherung etwa der niederländischen Bevölkerung plötzlich stark gesunken ist. Die Leute werden gar nicht mehr offensiv angesprochen. Sie können sich ein Honorar oft auch gar nicht leisten. Wir brauchen beides. Wir sind doch mündige Bürger in diesem Land, wir sollten nicht einfach die eine Variante vorschreiben und die andere abschaffen. Wir wollen unsere Bücher doch auch nicht alle bei Amazon kaufen, einige wollen auch noch zu Hugendubel. Diese Gängelei darf es hier nicht geben.