Pfefferminzia: Um Ihren Vermittlern die Beratung zu erleichtern, haben Sie einen „Beratungsnavigator“ entwickelt. Wie funktioniert dieser?
Christian Botsch: Anhand von nur vier vorgegebenen Fragen stellt der Vermittler den Absicherungsbedarf des Kunden fest. Muss dieser beispielsweise Angehörige versorgen, schlägt der Navigator das Thema Risikolebensversicherung vor. Ist der Kunde berufstätig, wird das Thema BU angeregt oder es werden Alternativen zur BU angesprochen. Der Navigator ermittelt alle infrage kommenden Produktgattungen, aber keine konkreten Produkte. Der Vermittler kann den Navigator deshalb nicht nur für Produkte unseres Hauses, sondern in jedem Kundengespräch einsetzen.
Mit Kunden über den Verlust ihrer Arbeitskraft zu sprechen verlangt jedoch eine Menge Fingerspitzengefühl. Hilft das Tool auch dabei?
Botsch: Auf jeden Fall. Allein durch die Fragen wird die Problematik automatisch angesprochen. Danach kann der Vermittler entscheiden, wie emotional er das Thema handhaben möchte.
Berät der Navigator zu allen Produkten der Arbeitskraftsicherung?
Botsch: Es werden die biometrischen Produktgattungen der Lebensversicherung sinnvoll und rechtssicher angesprochen. Als Lebensversicherer können wir andere Produktgattungen nicht erfassen.
Und ist die Beratung am Ende rechtlich nicht angreifbar?
Botsch: Ja, das gilt für Kunden und Berater. Die Rechtssicherheit ist hoch, denn die Inhalte sind von einem Fachanwalt eingebracht und werden regelmäßig aktualisiert. Dafür steht der Anwalt ein.
Wie viel Zeit sollten sich Kunde und Vermittler für diese Beratung nehmen?
Botsch: Die Fragen zu beantworten dauert nur zirka 5 Minuten. Sie erleichtern die Bedarfsermittlung und sollen in die individuelle Beratung führen. Bislang war es für Vermittler schwierig, vom Thema BU noch auf andere Arbeitskraftabsicherungen haftungssicher zu sprechen zu kommen. Das Tool eignet sich deshalb für jede Beratung.
