Was denken Sie – wie viele Ihrer Kunden würden Sie als „ihren Versicherungsmakler“ bezeichnen und bei jedem Versicherungs- und Vorsorgethema direkt an Sie denken? Ich fürchte, erschreckend wenige. Sobald der direkte Kontakt zu einem Kunden abreißt, geraten Sie in Vergessenheit – also in der Regel direkt nachdem Sie den unterschriebenen Antrag vom Kunden erhalten haben. Das geschieht nicht, weil Ihr Angebot uninteressant ist, sondern weil viele andere Angebote Ihrer Mitbewerber im Postfach oder Briefkasten Ihrer Kunden ankommen – und die sind auch interessant.

Der Schlüssel zur dauerhaften und ertragreichen Kundenbeziehung liegt im regelmäßigen Kundenkontakt. Gleichzeitig ist mir klar, dass dieser regelmäßige persönliche Kontakt bei einer Vielzahl von Kunden, für die Sie im Schnitt einen oder zwei Verträge betreuen, unmöglich bewerkstelligt werden kann.

Cross-Selling-Potenzial von Kunden-Newslettern nutzen

Eine kostengünstige und zukunftsorientierte Lösung stellen hier regelmäßige Kunden-Newsletter dar, die den regelmäßigen Kontakt mit Ihren Kunden sicherstellen. Diese sorgen für eine stärkere Kundenbindung – immerhin bieten Sie durch hochwertige Newsletter-Inhalte Ihren Kunden regelmäßig einen Mehrwert und manifestieren so Ihren Expertenstatus. Ihr Ziel muss sein: Wenn ein Kunde an Versicherung und Vorsorge denkt, muss er unweigerlich an Sie denken.

Gleichzeitig eröffnen sich durch gut konzipierte Kunden-Newsletter hervorragende Cross-Selling-Potenziale, das steigert die Vertragsdichte und somit den Ertrag pro Kunde. Und wenn ein Kunde auf diesem Wege seinen vierten oder fünften Vertrag bei Ihnen abschließt, dürfen Sie ihn auch mit Recht als Ihren Kunden bezeichnen.

Regelmäßige Information schützt vor Haftungsproblemen

Zudem minimieren Sie durch eine regelmäßige und qualifizierte Kundeninformation Ihre Maklerhaftung. Auch wenn Sie nicht alle Ihre Kunden regelmäßig persönlich treffen, können Sie ihnen auf diesem digitalen Weg wichtige Informationen zukommen lassen.

Nehmen wir das Beispiel Hausrat: Können Sie sicherstellen, dass die Deckungssummen aller Ihrer Altkunden, die vor Jahren eine Hausratversicherung bei Ihnen abgeschlossen haben, noch ausreichend sind? Haben Sie diese Kunden alle im persönlichen Beratungsgespräch auf eine mögliche Unterdeckung hingewiesen?

Eine regelmäßige Information in Ihrem Newsletter löst das Haftungsproblem elegant: Sie machen Ihre Kunden mehr oder weniger automatisiert auf die Gefahr einer Unterdeckung aufmerksam und schaffen so Potenzial für ein persönliches Beratungsgespräch. Zudem sichern Sie sich auch bei den Kunden ab, die nicht auf Ihre Empfehlung reagieren – immerhin haben Sie diese nachweislich auf das mögliche Risiko hingewiesen.

Worauf es beim Newsletter ankommt

Achten Sie beim Verfassen von Newslettern darauf, dass Sie auch tatsächlich Neuigkeiten mit Mehrwert senden und nicht nur reine Werbebotschaften. Das werden Ihnen Ihre Kunden sicherlich das ein oder andere Mal verzeihen – erhalten sie hingegen regelmäßig Werbung, wird eine große Zahl Ihrer Newsletter-Empfänger wahrscheinlich auf den Abmelden-Link klicken. Eine solche Funktion, mit der sich ein Empfänger vom Newsletter abmelden kann, ist übrigens per Gesetz vorgeschrieben. Viele Newsletter-Systeme integrieren einen entsprechenden Link automatisch in die versendeten E-Mails.

Klickt ein Abonnent darauf, wird seine Adresse aus der Empfängerliste gelöscht. Wenn Sie Ihren Newsletter hingegen über Outlook oder Ihr Maklerverwaltungsprogramm versenden, müssen Sie selbst sicherstellen, dass Sie Empfänger, die Ihren Newsletter nicht länger empfangen möchten, auch tatsächlich aus dem Verteiler löschen – andernfalls drohen Abmahnungen. Doch bereits beim Aufbau des E-Mail-Verteilers ist Vorsicht geboten: Sie dürfen Ihren Newsletter nur an Empfänger senden, die Ihnen eine explizite Erlaubnis dafür erteilt haben, beispielsweise im Rahmen Ihres Maklervertrags.

So geht die die rechtssichere Newsletter-Anmeldung

Eine rechtssichere Newsletter-Anmeldung kann aber auch über das sogenannte Double-Opt-in-Verfahren erfolgen: Hierbei meldet sich ein Interessent selbstständig beim Newsletter an. Im Anschluss erhält er eine automatisierte E-Mail an die angegebene Adresse mit einem Link, den er klicken muss, um seine Anmeldung zu bestätigen.

So können Sie sicherstellen, dass Ihr Newsletter tatsächlich nur an die Empfänger versendet wird, die dem Empfang aktiv zugestimmt haben. Auch diese Funktion bieten alle gängigen Newsletter-Anbieter weitestgehend automatisiert und ohne großen Konfigurationsaufwand an.

Mit dem Betreff Interesse wecken

Wie schaffen Sie es nun, dass Ihre Botschaften von möglichst vielen Kunden und Interessenten gelesen werden? Das wohl wichtigste Element eines Newsletters ist sein Betreff – denn die Betreffzeile wird direkt im E-Mail-Programm des Empfängers angezeigt. Nur wenn sie Interesse weckt, wird der Adressat die E-Mail auch öffnen und den Inhalt lesen.

Während der Betreff „Versicherungsnews 09/2012“ wohl kaum Interesse wecken konnte, lag die Öffnungsrate bei „Jetzt Krankenversicherung checken – ab Dezember zahlen Männer in Neutarifen deutlich mehr“ sicherlich dramatisch höher.

Wie auf der Homepage kommt es auch im E-Mail-Newsletter auf die Qualität der Inhalte und deren individuellen Nutzen für den Empfänger an. Sie entscheiden darüber, ob die E-Mail gelesen oder direkt gelöscht wird. Und je klarer die Call-To-Action formuliert ist, desto höher ist die Wahrscheinlichkeit, dass der Empfänger dadurch zu einem Klick auf den Link motiviert wird, auf Ihre Homepage oder eine spezielle Landingpage gelangt, dort weitere nützliche Informationen findet und dann letztlich bei Ihnen eine Anfrage stellt, einen Termin vereinbart oder einen Online-Abschluss tätigt.

Zielgruppen definieren

Ein etwas mühsamer, aber dafür extrem effektiver Weg, die Conversion Rate Ihrer Newsletter zu steigern, ist eine möglichst granulare Einteilung der Empfänger in passende Zielgruppen. Wenn Sie Ihren Kunden und Interessenten nur für sie passende Informationen senden, steigern Sie ihre Aufmerksamkeit und lenken den Fokus auf die für sie wesentlichen Produkte. Selbst wenn Sie die verkäuferischen Aspekte dieser Maßnahme komplett außen vor lassen, lohnt sie sich: Denn Sie verschwenden nicht die Zeit Ihrer Kunden, sich mit irrelevanten Themen befassen zu müssen. Und das wiederum wird die Wahrnehmung Ihrer Dienstleistung sicher bei vielen Kunden positiv beeinflussen.

Ich möchte Ihnen an zwei Beispielen verdeutlichen, wie Sie anhand der Ihnen bekannten Kundendaten eine geschickte Zielgruppen-Definition erstellen können. Um derartige Selektionen treffen zu können, benötigen Sie lediglich ein gängiges Maklerverwaltungsprogramm – und manchmal die Gabe, ein wenig um die Ecke zu denken.

Beispiel Pflegeversicherung

Nehmen wir an, Sie möchten in Ihrem Newsletter auf die Wichtigkeit der Pflegeversicherung hinweisen. Auch wenn in den Medien oft anderes suggeriert wird, ist eine Pflegeversicherung vor allem für die vermögenden Kunden sinnvoll. Diese Kunden sollten sich dagegen absichern, dass ihr Vermögen im Pflegefall angetastet werden muss.

Wie sieht das in der Praxis aus: Viele Hausbesitzer versichern Ihre Immobilie gegen die Gefahren Leitungswasser, Sturm & Hagel, Feuer und Elementar. Für den Ehepartner und die Kinder wäre es auch ganz beruhigend, wenn das eigene Zuhause auch gegen einen drohenden Pflegefall versichert ist. Denn kaum ist die Immobilie abbezahlt, könnte durch die hohen Pflegekosten eventuell eine erneute Grundschuld notwendig werden.

Darum senden wir den entsprechenden Newsletter nur an Bestandskunden mit einer Gebäudeversicherung und wecken hier den Bedarf, das Vermögen (Eigenheim) vor dem Pflegefall zu schützen. Übrigens verhalten sich hier fast alle Menschen gleich und versichern lieber ihr Vermögen als sich selbst: ein gutes Beispiel dafür ist sicherlich die Kfz-Vollkasko für mehrere hundert Euro Prämie im Jahr.

Zweites Beispiel Senioren-Haftpflicht

Ein weiteres schönes Beispiel für Cross-Selling im Kunden-Newsletter ist die Senioren-Haftpflicht. Hier können Sie in Ihrem Maklerverwaltungsprogramm alle Kunden selektieren, die über 60 Jahre alt sind und bisher keine private Haftpflichtversicherung bei Ihnen versichert haben. Sie können davon ausgehen, dass hier anderswo Verträge im Bestand liegen. Das ist doch eine geniale Möglichkeit, auch diese Verträge in den eigenen Bestand zu übertragen und dem Kunden zudem mit dem Seniorentarif zu einem günstigeren Beitrag zu verhelfen.

Eventuell kommen diese Kunden dann auch gleich mit Ihrem ganzen Versicherungsordner zu Ihnen ins Büro und wollen überprüfen lassen, ob es noch weitere Seniorentarife oder Einsparpotenziale gibt.

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Zu den ersten beiden Teilen dieser Serie geht es hier und hier.