Seit über zehn Jahren wurde in Brüssel an immer wieder neuen Richtlinien für den Vertrieb von Versicherungen gearbeitet. Mehr Verbraucherschutz und eine Harmonisierung der gesetzlichen Grundlagen in den Ländern der EU waren die treibenden Faktoren. Einer ersten Versicherungsvermittlerrichtlinie vom Anfang der 2000er Jahre folgten weitere Regularien und Entwürfe.

Ein mögliches Verbot von Provisionen, immer neue Vorschriften für Beratung und Verkauf  und neue Regularien zogen auf. Und bei nicht wenigen Vermittler damit auch die Angst vor drohenden schlechten Zeiten für die Zukunft der Versicherungsvermittler. Dererlei Aktivitäten wurden oft reflexartig von den Betroffenen so beurteilt, dass man von der EU nur  ähnlich Sinnfreies zu erwarten habe wie eine Norm für gerade ausgerichtete Bananen oder die Abschaffung von regionalen Spezialitäten. Spreewaldgurke, Schwarzwaldschinken und Versicherungsmakler – ade.

Verbraucher- und Kundenschutz per Dekret?

Gerade die Finanzwirtschaft  und auch die deutsche Versicherungsbranche in all ihren Facetten haben dazu beigetragen, dass es eine starke politische Strömung in unseren europäischen Ländern gibt, die das verlorene Vertrauen gegenüber Banken und Versicherungen aufgreift und die Branchen auf den Weg der Besserung bringen will. Dafür sollen nicht nur das Image dieser Institutionen aufpoliert, sondern auch die Grundlagen der Beratung und der Produkte nachhaltig verändert werden.

In diesen jahrelangen Überlegungen um mehr Schutz, Transparenz und Sicherheit für Kunden wurden viele Themen übertrieben diskutiert und auch schon mal so aufs Papier gebracht. Aber es scheint typisch für politische Entscheidungen geworden zu sein, dass man erst mal maßlos übertreiben muss, um die mediale Aufmerksamkeit zu bekommen, um dann doch einzulenken.

„Das mache ich doch schon immer so“

Nun liegt mit der  Versicherungsvertriebsrichtlinie, kurz IDD (Insurance Distribution Directive), ein EU-Rahmen für die nationalen Gesetzgeber vor, der im Interesse der Kunden Schwachstellen und Krankheiten in der Beratung zu Versicherungs- und Finanzfragen für die Kunden besser machen soll. Deshalb ist es für alle Vermittler von Interesse die Grundlinien der neuen Richtlinien zu kennen und auch die eigenen Schlüsse daraus zu ziehen.

Vorab: Zu den wichtigsten Regelungen, auf die ich hier noch eingehen will, wird der qualitätsorientierte Vermittler nur mit den Schulter zucken und anmerken: Das mache ich für meine Kunden schon immer so. Aber auch diese Vermittler müssen unter der Last des Stigmas leiden, egal wie gut seine Kunden ihn und seine Beratungen finden.

Provisionsverbot – ja oder nein?

Auf die Frage eines möglichen Provisionsverbotes hatte sich gerade in Deutschland monatelang die Diskussion fokussiert. Kein Wunder. Mit  über 200.000 Vermittlern von Versicherungen im Lande war mit dieser Frage auch das Thema der eigenen Existenzsicherung verbunden. Sucht man nun nach einer klaren Antwort zu den Provisionen in der IDD, dann wird man keine ganz klare Antwort finden.

Der Berliner Rechtanwalt Norman Wirth kommt nach Analyse der neuen Regelungen zu der Schlussfolgerung: „Ein Provisionsverbot ist ausdrücklich nicht in der Verordnung, obwohl dieses Thema lange diskutiert wurde. Damit ist es den EU-Mitgliedsstaaten freigestellt, ein solches Verbot einzuführen – oder auch nicht.“

Provisionen nur, wenn sie keine Nachteile haben

Der Vorstandskollege von Wirth beim AfW, Frank Rottenbacher, wird im Februar-Heft von Pfefferminzia in Fragen der Provisionsregelung mit einem interessanten Hinweis zitiert: „Nichtsdestotrotz haben die europäischen Gesetzgeber … einen wichtigen Satz in die Richtlinie geschrieben. So darf es Provisionen nur noch geben, wenn sie ‚keinen nachteiligen Einfluss‘ für den Verbraucher haben.“ Da ahnt man doch schon, was kommen könnte.

Für mich ist es deshalb auch keine Frage mehr, ob der Gesetzgeber in Deutschland die   Frage der Provisionen nochmal angehen wird, sondern nur wann. Aktuell sprechen sich zwar die Parteien der regierenden Koalition gegen ein Provisionsverbot aus. Das kann Vermittlerverbände und  Vermittler erst mal freuen. Aber auch diese Parteien wollen den Verbraucherschutz stärken und sind mit Aktivitäten im Markt zu beobachten, die von Misstrauen in die Selbstregulierung der Branche sprechen. Dafür nur zwei Beispiele.

Viele Studien zur Qualität der Kundenberatung

Das Ministerium für Justiz und Verbraucherschutz ist institutioneller Förderer der Zentralen für Verbraucherschutz in Deutschland. Letztere fallen in letzter Zeit  besonders mit Studien, Untersuchungen und  Bewertungen der Qualität der Kundenberatung durch die klassischen Vertriebswege bei Banken und Versicherungen auf.

Erst kürzlich wurden Bankberater und Vorsorgeprodukte wieder einer „objektiven“ Bewertung unterzogen. Selbst Schülerinnen und Schüler wurden von der Verbraucherzentrale Saarland zu verschiedenen Banken geschickt, um Erfahrungen zum Thema „Girokonto“ machen.

Es ist wohl kein Zufall, dass die Mehrzahl dieser Ratings – bis auf wenige Ausnahmen – mangelhaft ausgefallen ist. Der negative Einzelfall wird zum Pauschal-Urteil über die Vermittler der Branche. Daraus wird früher oder später ein Anlass oder ein Alibi für politisches Handeln. Und dafür bieten gesetzliche Regelungen wie „Provision darf nicht nachteilig sein“ jederzeit den richtigen Rahmen. Die Qualität der Beratung kann dann ignoriert werden, denn Provisionen sind per se schlecht.

Provozieren die Versicherer ein LVRG 2.0?

Ein anderes Beispiel: Mit dem Lebensversicherungsreformgesetz (LVRG) verfolgte der Gesetzgeber das Ziel, die Vorsorgeprodukte für Kunden auch in Zeiten der Finanzkrise sicherer zu machen, mit weniger Kosten zu belasten und mit mehr Transparenz das Vertrauen in Versicherungsprodukte zu stärken.

Aber auch mit diesen deutlichen Zeichen des Gesetzgebers, was von der Versicherungsbranche erwartet wird, wurden die Entscheider einiger Unternehmen noch nicht erreicht. Aus mangelndem Willen oder Möglichkeiten gibt es immer noch Versicherer, die den Vermittlern den großen Schluck aus der Flasche Provision gönnen. Das freut zwar einige Vertriebe und Pools, aber das kann (wird) auch Folgen haben.  Im Auftrag des Gesetzgebers handelt bereits die Aufsichtsbehörde.

Mit der Umsetzung des LVRG nicht zufrieden

Der GDV und auch die Finanzaufsichtsbehörde Bafin sind mit der Umsetzung des LVRG nicht zufrieden. Bereits im Dezember 2015 hatte der GDV-Chef an die Mitgliedsunternehmen für mehr Verantwortung in Sachen Umsetzung des LVRG appelliert. Auch Frank Grund, oberster Versicherungsaufseher der Bafin kritisiert jetzt: „Was die Versicherer bisher getan haben, reicht nicht aus„.

Unter dieser Sichtweise kann es nicht beruhigen, dass in der IDD kein Provisionsverbot explizit benannt ist. Die nationale Ausgestaltung des IDD eröffnet alle Möglichkeiten den Verbraucher- oder Kundenschutz restriktiver umzusetzen. Je nach politischer Konstellation sind intensivere oder exzessivere Regularien nicht auszuschließen.

Gäbe es Konsens in der Koalition oder in einer neuen Regierungskonstellation, dass die Branche das LVRG nicht wie gewollt umsetzt, sind auch andere Reaktionen auf das Thema Provision möglich. Und die Verbraucherzentralen mit einem alternativen Beratungsmodell stünden bereit.

Kopf einziehen bringt nichts

Den Vermittlern aus den klassischen Vertrieben sind Anbieter beratungsfreier Produktabschlüsse für Kunden schon länger ein Grund für emotionale Anwandlungen. Vermittler mit positiver Grundeinstellung werden aus den Geschäftsmodellen der Online-Plattformen für sich selbst die Schlussfolgerung ableiten, selbst etwas zu tun.

Negativ gegenüber dem Thema Digitalisierung eingestellte Vermittler ziehen den Kopf ein und hoffen, dass der Wandel mit dem neumodischen Zeugs vorbei geht. Besonders letzteren ist mit auf den Weg zu geben, dass das IDD  grundsätzlich auch den beratungsfreien Vertrieb erlaubt.

Türen für beratungsfreien Vertrieb weiter geöffnet

Die Türen für den internetbasierten und beratungsfreien Vertrieb sind offen. Noch besteht in  Deutschland eine Beratungspflicht, die nur im Rahmen des Direktvertriebes oder im Rahmen des Fernabsatzgesetzes Ausnahmen ermöglicht. Aber auch hier ist eine liberalere Ausrichtung für stark regulierte Produkte denkbar, die auch in das Konzept von Verfechtern der Deutschlandrente passen könnten.

Die Konkurrenz zwischen klassischen Vermittlern und den „Neuen“ in der Branche wird zunehmen. Die Kunden selbst sind dafür ein wesentlicher Treiber. Und damit steigt auch der Druck auf die wirtschaftliche Situation der Versicherungsvermittler. Verschärfend kommt hinzu, dass keine Entlastung bei der Bürokratisierung der Versicherungsberatung zu erwarten ist.

Der Fachanwalt für Versicherungsrecht Wirth beurteilt die Folgen des IDD in der Kundeninformation so: In Fragen der Papierflut „ist leider mit einer weiteren Verschärfung zu rechnen. Es muss zu jedem Produkt ein zusätzliches Informationsblatt – Papier oder Datenträger –) konzipiert und dem Kunden ausgehändigt werden. Vorgaben für die hierfür verantwortlichen Versicherungsunternehmen wird dazu noch die europäische Aufsichtsbehörde Eiopa machen.“

IDD und die Zukunft von Versicherungsvermittlern

Die IDD muss bis Februar 2018 in nationales Recht umgesetzt sein. Neben einigen vordergründig positiven Regelungen für Versicherungsvermittler wird die Tätigkeit des Vermittlers anspruchsvoller.  Mehr bürokratischer Aufwand ist zu erwarten. Ich denke da nicht nur an ein „Mehr“ an  Dokumentation und Information.  Auch die zu erwartenden Erschwernisse bei Versicherungsanlageprodukten habe ich da im Blick.

Die IDD wird in diesem Produktsegment den Vermittlern einen ähnlichen Umfang an Pflichten auferlegen, den jetzt Kapitalanlagevermittler haben. Das bedeutet dann eben auch  die Einholung der Informationen über Kenntnisse und Erfahrungen des Kunden im Anlagebereich, ein Check der finanziellen Verhältnisse und Risikotragfähigkeit und so weiter.

Einzelkämpfer haben es noch schwerer

Diese weiteren Regulierungsmaßnahmen werden es den Einzelkämpfern noch schwerer machen. Die Gefahr wächst, dass Dokumentation und Aufklärungspflichten viele Vermittler in ihrem Arbeitszeitbudget so belasten, dass eine wirtschaftlich akzeptable Tätigkeit nicht mehr möglich ist. Dazu kommen die Probleme aus der Überalterung der Vermittlerschaft. Die Bereitschaft und Fähigkeit zur Veränderung und Anpassung dürfte Grenzen erreichen.

In meinen Beratungen für freie Vermittler bewerte ich diese Konstellation „Mehr Aufwand – Mehr Kosten – Weniger Ertrag – Weniger Zeit für Persönliches“ als Kulminationspunkt für eine Grundsatzentscheidung. Mittlere und größere Vermittlerbetriebe müssen den Workflow optimieren und für die Zukunft durch Investitionen fit machen. Einzelkämpfer, die gerne weiter in der Branche arbeiten wollen,  kommen um die Frage einer Kooperation nicht herum.

Kooperationen können Last verteilen

Besonders für die Einzelkämpfer und kleineren Unternehmen der Versicherungsvermittler bieten einige Serviceanbieter den Weg in die Zukunft. Marktrecherchen, Berechnung von Angeboten, Digitalisierung von Kundendaten, Archivierung der Beratungsdokumentation oder auch die Gestaltung von Homepages und Apps muss man nicht selbst machen.

In der richtigen und fairen Kooperation sind Wege möglich, die eine Konzentration auf die eigenen Stärken in der Kundenberatung möglich machen. Einige Impulse auf dem Weg zum profitablen Maklerbüro gebe ich den die Lesern dieser Kolumne zum 2. Augsburger Maklerkongress sowie in meinem Beitrag als Unternehmensberater im Rahmen der Expertentour der SDV 2016. Kommen Sie gerne mal vorbei und gestalten Sie für sich selbst „Gute Zeiten“ mit der neuen IDD.