Pfefferminzia: Der Gesetzgeber will die Honorarberatung fördern. Er hat ein Berufsbild definiert und den Paragrafen 34h Gewerbeordnung (GewO) geschaffen – praktisch ohne Resonanz aus der Branche, was die Erlaubniszahlen anbelangt. Greift die Regulierung zu kurz?

Ulf Niklas: Nein. Gleichwohl haben wir schon mehrere Verbesserungsvorschläge für die bestehenden Regelungen an den Gesetzgeber formuliert. Die Provisionsberatung ist in Deutschland über Dekaden gewachsen, deshalb ist die Forderung auch nicht plausibel, dass die Honorarberatung innerhalb von weniger als zwei Jahren seit Einführung des Honoraranlageberatungsgesetzes erhebliche Marktanteile erobern muss.

Ein ergänzender Hinweis zu den Erlaubniszahlen sei erlaubt: Nicht erfasst sind in diesen Zahlen die vielen Berater, die als klassische Finanzanlagenvermittler mit Zulassung nach      Paragraf 34f Gewerbeordnung ihre Kunden im Rahmen sogenannter Mischmodelle sowohl gegen Provision als auch gegen Honorar beraten.

Nicht erfasst sind in diesen Zahlen zudem sämtliche Regelungstatbestände außerhalb der Anlageberatung – also zum Beispiel Versicherungen, Altersvorsorge, Finanzierungen oder Finanzplanung. Viele Beratungen werden hier bereits auf Honorarbasis unabhängig erbracht. Beim DIHK sind derzeit knapp über 300 Versicherungsberater nach Paragraf 34e Gewerbeordnung registriert. Hinzu kommen Berater aus Banken und Haftungsdächern als „tied agents“.

Welches sind die Hauptgründe, warum Makler alternativen Vergütungsmodellen immer noch zögerlich bis ablehnend gegenüberstehen?

Auf der Suche nach den Gründen wird zumeist das Argument angeführt, dass nach derzeitigem juristischem Auslegungsstand der Gewerbeordnung der Finanzanlagenvermittler mit Zulassung nach Paragraf 34f GewO seine Kunden auch gegen Honorar beraten darf – nicht aber umgekehrt. Wieso sollen sich die Berater also mit dem Paragrafen 34h GewO auf nur ein Modell festlegen, das wollen oder können die meisten Berater noch nicht.

Auch wirtschaftliche Bedenken der Vermittler kommen hinzu. Viele Finanzanlagenvermittler nutzen die aktuelle Situation damit bewusst, um ihr Geschäftsmodell erst allmählich auf Honorarberatung umzustellen.

In welchen Bereichen haben alternative Vergütungsmodelle in den vergangenen Jahren aufgeholt und stellen heute eine anerkannte Alternative zur provisionsgestützten Vermittlung dar?

Die Honorarberatung hat in allen Bereichen aufgeholt und stellt in diesen bereits eine attraktive Alternative zur Provisionsberatung dar. Die Honorarberatung versteht sich als unabhängige, vollumfängliche Beratungsdienstleistung und darf deshalb keinesfalls auf bestimmte Bereiche reduziert werden. In der Vergangenheit wurden bisher besondere Erfolge zum Beispiel in der honorarbasierten Vermögensverwaltung oder im Geschäft mit gewerblichen Kunden erreicht – doch in Zukunft wird die Honorarberatung in allen Beratungsbereichen und für alle Kunden eine sinnvolle Option sein.

Inwieweit hat das Lebensversicherungsgesetz, kurz LVRG, zu einem Umdenken bei den Versicherern geführt, was die Gestaltung ihrer Tarife anbelangt?

Die Versicherungen haben an vielen Ecken angesetzt: Gekürzte Abschlussprovisionen, höhere Bestandsprovisionen und verlängerte Stornohaftung sollen Lösungen für die Neuregelungen bieten. Das Gefühl, der Vertrieb müsse die Einsparungen alleine tragen, ist allerdings bei den Beratern derzeit noch weit verbreitet.

Was muss ein Makler beachten, wenn er sein Geschäftsmodell auf alternative Vergütungsmodelle umstellen möchte?

Sie stellen die Master-Frage: Sie muss stets individuell beantwortet werden. Definitiv existieren keine Voraussetzungen an Kundenstruktur, Mindestvolumen oder Erfahrung. Hilfreich sind hier bereits erfahrene Serviceanbieter für Honorarberater, die auch Unternehmensberatung anbieten. Wichtig ist aus unserer Sicht vor allem die innere Einstellung und Überzeugung des Maklers – denn Honorarberatung ist eben nicht nur einfach ein anderes Abrechnungsmodell, sondern eine andere Beratungsdienstleistung.

Welche langfristigen Vorteile erzielen Berater, die alternative Vergütungsmodelle anbieten?

Die Berater realisieren ein in Europa und Deutschland politisch gewolltes und öffentlich zu Recht positiv beleumundetes Beratungsmodell mit hervorragenden Zukunftsaussichten. Zweifelsfrei ist die Honorarberatung ein klassischer Wachstumsmarkt.

Ein Höchstmaß an Transparenz, die Verdeutlichung des Wertes einer unabhängigen Beratung sowie die vollständige Loslösung vom Produktabschluss bewirken ein hohes und langfristiges Kundenvertrauen und damit stabiles Kundengeschäft mit planbaren Erträgen.

Welche Typen alternativer Vergütungsmodelle sind in der Branche derzeit am meisten verbreitet?

Die Honorarberatung ist noch ganz jung und frisch. Daher gibt es noch keine eindeutigen Typisierungen. Als besonders attraktive Zielgruppen werden derzeit jedoch besser Verdienende, Firmenkunden und Freiberufler ausgemacht. Auch jüngere, leistungskritische Kunden fragen Honorarberatung verstärkt nach, die nach positiven Erfahrungen dann wiederum häufig ihre Elterngeneration für die Honorarberatung begeistern können.

Im Hinblick auf die Produktklassen verteilt sich die Honorarberatung relativ gleichmäßig auf Vermögen, Versicherungen und Altersvorsorge. Doch auch bei Finanzierungen und Finanzplanungen wird Honorarberatung natürlich nachgefragt. Das Honorar wird derzeit in aller Regel entweder nach betreutem Anlagevolumen, Stundensatz oder pauschal vereinbart.