Der Vermittlermarkt wird immer enger und kleiner. Immer mehr spüren Berater und Vermittler die Bedrängnis durch den Gesetzgeber, niedrige Zinsen und auch immer besser informierte Verbraucher, die eben mehr als zwei Fragen stellen. Die Vermittler- und Beratervereinigung VSAV beispielsweise erwartet, dass in zehn Jahren vielleicht noch 100.000 Vermittler von den heute rund 233.000 übrig bleiben werden.

Der vorausschauende Vermittler und Berater stellt sich heute neu auf, denn vorbei sind die Zeiten der Generalisten. Sie spezialisieren sich auf neue Zielgruppen, sie spezialisieren sich auf bestimmte Lösungsangebote, die die großen Player und das noch größere Internet nicht bieten, und sie organisieren sich in Netzwerken. Aber wie können Makler, Vermittler, Berater diese Schritte jetzt einleiten und umsetzen?

Der erste und auch entscheidende Schritt ist festzustellen, ob sie mit bestimmten Zielgruppen Erfahrungen haben. Unmittelbar danach folgt eine tiefergehende Analyse dieser Zielgruppe – diese ist ebenfalls unabdingbar.

Erkenntnis Nummer 1: Aus der Analyse können sich Resultate bilden, wie beispielsweise Pflichtzugehörigkeiten (GKV, KVdR, Landwirtschaftliche Krankenkasse) oder Pflichtversicherungen (etwa berufsgruppenspezifische Haftpflichtversicherungen). So können schon an dieser Stelle Fehler entstehen, wenn der Vermittler diese Themen nicht berücksichtigt. Aber auch Zugangswege öffnen sich, wie zum Beispiel in der betrieblichen Altersvorsorge zur Metallrente und anderen.

Gezielte Sonderkonzepte erstellen

Erkenntnis Nummer 2: Gibt es Mitgliedschaften zu Berufsverbänden oder Ortsgruppen? Private Handlungsfelder aufgrund beruflicher Kompetenzen (Friseur, Pflegekraft und andere) oder eines überwiegenden Familienstatus (Single, Alleinerziehende)? Mit diesen Erkenntnissen können solche Kundengruppen über gezielte Informationskampagnen sowie Sonderkonzepte angesprochen werden. Wirksam sind auch Beratungsgutscheine – ausdrücklich auch für die Angehörigen (Kinder und Enkel, aber auch Eltern) der (neuen) Kunden.

Erkenntnis Nummer 3: Wie und wo kommuniziert die identifizierte Zielgruppe? Daraus lässt sich ableiten, wie Sie die Personen bestmöglich ansprechen und welche Kanäle zu benutzen sind: Oldschool über den Brief oder doch lieber über Social Media?

Unstrittig dürfte sein, dass Neukundengeschäft am besten mit fachlicher Spezialisierung für bestimmte Problemfelder zu generieren ist. Und zwar mit Problemlösungen und Konzepten, die über das Internet nicht so ohne weiteres zu haben sind. Der Bauchladen von einst ist gestern – heute heißt es in beratungsintensiven Themen zu punkten – alles andere kann der Kunde allein, beziehungsweise wird er künftig alleine können.

Zielgruppenangebot noch weiter verfeinern

Doch die Konkurrenz schläft nicht – diejenigen, die es mit der Zielgruppen- und Fachspezialisierung genauso halten werden wie man selbst. Hier gilt es das Zielgruppenangebot gegebenenfalls noch zu verfeinern – das Stichwort hierzu lautet: Nebendienstleistungen oder auch Servicegebührenmodelle. Nebendienstleistungen, die nur bedingt etwas mit der Finanzberatung zu tun haben und die die Einnahme von Servicegebühren möglich machen.

Ein Angebot, das ganz neue Türen öffnet, wie beispielsweise eine Notfallplanung, ein jährlicher Check-up, Support-Dienstleistungen und so weiter. Diese Zusatzleistung ist ein Weg, der immer mehr an Bedeutung gewinnt und der für den einzelnen womöglich das Zünglein an der Waage ist, ob der Kunde bleibt oder woanders hingeht.

Gutes Beispiel Generationenberatung

Ein sicherlich sehr konkretes Beispiel ist die Generationenberatung, die sich selbst für Sachkollegen lohnt. Sie ist auf wohl jede Zielgruppe übertragbar, denn sie umfasst alle Generationen einer Familie, eines Unternehmens, einer Gemeinschaft, und sie ergibt immer und an jeder Stelle Sinn.

Laut einer Forsa-Umfrage der Monuta Versicherungen zum Thema Generationenverantwortung aus dem vergangenen Jahr assoziieren damit 29 Prozent der Befragten Absicherung, Vorsorge und Zukunftssicherung. Weitere 15 Prozent sahen sich konkret in der Verantwortung der Generationen untereinander. In weiteren Fragestellungen gaben 64 Prozent an, schon einmal Angehörige und Freunde in der Trauerphase begleitet zu haben. Andere 44 Prozent haben sogar schon einmal einen Angehörigen oder Partner gepflegt.

Notfall-Plan für Gewerbekunden

Insofern haben wir eine abstrakte Bedarfslage der Verbraucher, die der Vermittler durch konkrete Dienstleistungen abdecken kann – hier Lösungen bereitstellen kann. Bleiben wir noch einen Moment bei der Generationenberatung, weil sich das Thema geradezu aufdrängt. Denn: Gerade der Kompositkunde im gewerblichen Bereich sollte über einen Notfall-Plan verfügen und/oder die Frage der Verfügungen für sich und sein Unternehmen geklärt haben. Daraus kann ein effektiver Cross-Selling-Ansatz werden.

Der Markt ist riesig. Lediglich knapp 30 Prozent der Bevölkerung verfügt über eine letztwillige Verfügung oder Testament. Gerade einmal knapp 20 Prozent besitzen eine Vorsorgevollmacht und/oder eine Patientenverfügung.

Fortbildung muss sein

Jetzt gilt es zusammenzufügen, was zusammengehört. Wenn der Sachversicherungsmakler auch Generationenberater sein will, gehört für ihn natürlich Fortbildung dazu – zum Beispiel über die Perspectivum oder Deutsche Makler Akademie. Und doch wird er darin niemals ein Spezialist. Zudem darf er gesetzlich nicht vollumfänglich in anderen Bereichen beraten, zu denen er keine Erlaubnis hat, zuvorderst ist bei der Generationenberatung die unerlaubte Rechtsberatung zu nennen. Die Spezialisierung holt er sich über ein Netzwerk ins Haus: Ein Rechtsanwalt und Steuerberater gehören unbedingt dazu.

In einem Netzwerk sprechen wir über Kompetenzverteilung. Es besteht aus Rechtsanwälten und Notaren, aus Finanzierungsexperten bis hin zu beispielsweise Gutachtern, zur Erstellung eines Energiepasses für Wohnhäuser. Ein guter Netzwerker hat im Zweifelsfall ein Netzwerk mit Spezialisten für jede Lebenslage. So wird Cross Selling möglich, so hält der Vermittler die Konkurrenz vor Ort auf Distanz.

Der Berater als Experte

Der Kunde heute und auch morgen erwartet von den Vermittlern wesentlich detailliertes Wissen, ja sogar den Expertenstatus des Beraters. Die einfachen Dinge wie Privathaftlicht oder Kfz-Versicherungen erledigt er selbst digital – und das sicherlich nicht (nur) durch Fintechs.

Es kann dem erfolgreichen Vermittler von morgen nur um die Frage gehen: Mit welchen speziellen Leistungen und/oder Lösungen kann er neue Kundengruppen gewinnen und Bestandskunden an sich binden? Die Lösung: Mit Expertenwissen, mit Zielgruppenspezialisierung und mit Netzwerkangeboten.

Über den Autoren

Karsten Körwer ist Vertriebsprofi und Chef des vertriebsunterstützenden Beratungsunternehmens Fairtriebsconsulting, das neben Vertriebscoaching, Trainings und digitalen Vertriebslösungen auch Internet- und E-Mail-Marketing sowie Weiterbildung zusammen mit dem Weiterbildungsinstitut Perspectivum anbietet.