Pfefferminzia: Die Wiederanlage ablaufender Verträge spielt eine zunehmend große Rolle für Best Ager. Welche Voraussetzungen benötigt ein Berater, um hier erfolgreich beraten zu können?
Uwe-Matthias Müller: Ein guter Berater muss über die Bedürfnisse seiner Kunden Bescheid wissen. Das bedingt, dass er einen engen Kontakt zum Kunden hält und nicht heute ein Produkt verkauft und dann erst nach 20 Jahren wieder an die Tür klopft, um eine Wiederanlage durchzusetzen. Er muss Teil des persönlichen Umfeldes seines Kunden sein, bleiben oder werden. Intensität und Offenheit spielen dabei eine wichtige Rolle. Ansonsten ist eine Wiederanlage ein Neuverkauf und das ist schwieriger.
Welche Fehler begehen Makler bei der Beratung der Best Ager?
Da gibt es eigentlich nur einen schlimmen Fehler: die Entwicklung der Zielgruppe nicht genau zu betrachten. Viele denken, ein einmal gewonnener Kunde bleibt ewig, aber die Loyalität hat stark abgenommen und das Ansehen der Finanzdienstleistungsbranche ebenso. Viele Berater verharren in altem Wunschdenken und glauben, die Zeiten hätten sich nicht geändert. Dabei ist man gut beraten, sich zu überlegen, wie Menschen über 50 heute auf bestimmte Fragen reagieren, wie sie informiert sind und woher sie sich ihre Informationen beschaffen. Daraus folgt die Frage, ob die üblichen Kommunikationsstränge und die Betreuungsintensität noch zeitgemäß sind.
Wie kann man sich für diese Zielgruppe am besten schulen?
Angeboten werden vorwiegend Produktschulungen. Diese sagen wenig über den Zugang zur Zielgruppe aus. In jüngerer Zeit gibt es Fortbildungsangebote wie Ruhestandsplaner und Generationenberater. Ich begrüße diese Initiativen, aber ich bin mir nicht sicher, ob dort tatsächlich auch das veränderte Konsumverhalten und die veränderte Kommunikation der Best Ager genügend herausgearbeitet werden. Wenn ich höre, dass viel über Patientenverfügungen und über rechtliche Themen gesprochen wird, bin ich skeptisch. Dafür gibt es Notare und Fachanwälte. Man sollte sich eher stärker überlegen, wie der Berater in das Netzwerk des Kunden hineinkommt. Und wie der Berater ihm zusätzliche Informationen und Zugriff auf andere Netzwerke anbieten kann.
Wann ist der richtige Zeitpunkt, den Kunden auf die Wiederanlage anzusprechen?
Eigentlich schon nach dem Verkauf des Produktes. Wenn ich ständig mit dem Kunden in Kontakt bleibe, dann sehe ich, wie sich seine Bedürfnisse entwickeln. Ich weiß dann auch schon eineinhalb Jahre vor dem Freiwerden der Gelder, ob der Kunde sein Haus renovieren, ob er vom Land in die Stadt umziehen oder ob er sich selbstständig machen will. Und so kann ich ihm rechtzeitig persönlich verdeutlichen, dass er dann Geld bekommt, um sich seine Wünsche zu erfüllen. Wer stattdessen ein automatisiertes Schreiben sendet à la „Deine 20.000 Euro werden bald fällig, hier habe ich eine Rentenversicherung, die kaum Verzinsung bringt, aber mir eine tolle Provision verschafft“, wird verständlicherweise kaum eine positive Antwort bekommen.
Welche Motive haben Best Ager bei der Wiederanlage von Geldern?
Die Motive haben sich in den vergangenen 10 bis 20 Jahren stark verändert. Früher ging es in erster Linie darum, materielle Güter anzuhäufen, die man vererben konnte. Heute geht es darum, den finanziellen Lebensstandard im Alter durch verschiedene Maßnahmen zu sichern. Das kann die Renovierung des Hauses sein, die Anschaffung einer anderen Immobilie oder die Gründung eines neuen Unternehmens. Heute verwirklichen sich die Best Ager viel mehr Träume.
Reicht den Best Agern ein Kapitalerhalt als Ziel?
Da bin ich mir nicht sicher, aber es wäre sinnvoll, wenn es so wäre. Die Menschen müssen sich mehr um ihr Vermögen und um ihr Geld kümmern und sie müssen lernen, etwas mehr Risiko für höhere Renditechancen einzugehen. Best Ager sind in einem Alter, in dem sie durchaus noch bis zu 30 Jahre Anlagehorizont haben, damit also auch Schwächephasen ausgleichen können. Das ist ein Lern- und Gewöhnungsprozess, der schon begonnen hat. Viele tragen ihr Geld nicht mehr zur Bank, sondern kaufen Sachwerte, auch wenn das dann aktuell oft zu Klumpenrisiken führt. Der nächste Schritt muss sein, auch in Unternehmen, in gut gemanagte Portfolios zu investieren und sich von Garantien zu verabschieden.
Was halten Sie von Zielgruppenprodukten für Best Ager?
Es gibt bereits gute Produkte für Best Ager, die man punktuell noch verbessern kann. Zwei Fragen dazu: Hat jede Gesellschaft ein gutes Produkt für Best Ager und wenn nein, warum nicht? Und gibt es noch andere geeignete Produktarten, die bisher nicht ausreichend angeboten werden? In Großbritannien und den USA gibt es etwa die Leibrente mit einem Rückwärtsdarlehen. So kann ein Hausbesitzer, der vielleicht nur eine geringe Rente hat, seine Immobilie in Liquidität umwandeln und sie weiter nutzen. In Deutschland gibt es dafür leider nur wenige Anbieter wie zum Beispiel die Deutsche Leibrenten. Hier würde ich mir ein breiteres Angebot wünschen.
Zur Person: Uwe-Matthias Müller ist geschäftsführender Vorstand des Bundesverbands Initiative 50plus.