Hier geht es zu den ersten vier Kapiteln von Unternehmensberater Peter Schmidt.
Kapitel 5: Vorwärts, seitwärts oder rückwärts?
In den Plan für 2017 gehören auch Überlegungen, wie es mit dem eigenen Unternehmen weitergehen soll. „Vorwärts“ kann bedeuten, dass eine Expansion angestrebt oder fortgesetzt wird. Dies kann in unterschiedlicher Weise erfolgen. Einige Möglichkeiten sind der Zukauf von Maklerbeständen oder -Firmen, Beteiligungen an Unternehmen oder auch die Aufnahme von Kooperationen.
Als „Seitwärtsbewegung“ verstehe ich keinen Stillstand, Nichtstun oder einfach weiter so. Eine unternehmerisch sinnvolle Seitwärtsbewegung kann beispielsweise die Konsolidierung der Finanzen, ein Projekt zu Kostensenkung oder auch die Einarbeitung neuer Mitarbeiter sein.
Makler als Unternehmer müssen die Kosten im Griff haben. Was bedeutet das? Inhaber von Maklerfirmen müssen erstmal erkennen, welche Faktoren für ihre Kosten eine Rolle spielen und wo sie ansetzen können, wenn sie den Ertrag steigern wollen.
Ein externer Berater kann zeigen, wie man zielgerichtet Ressourcen für eine nachhaltige Unternehmensentwicklung einsetzen kann. Eine Kostenanalyse kann demnach auch eine Planposition in den ersten Tagen des neuen Jahres sein.
Für wirtschaftlich an der Grenze des finanziellen Überlebens kämpfende Einzelunternehmer oder Maklerfirmen gibt es immer auch den Ausweg des „Rückwärts“. Dieser Weg wird vielen Maklern schwer fallen. Dennoch ist angesichts der Personalsuche in vielen Bereichen der Wirtschaft auch dies eine Alternative geworden.
Warum nicht als Spezialist bei einem größeren Maklerunternehmen einsteigen? Warum nicht in einen ursprünglichen Beruf zurückkehren? Warum nicht den Bestand verkaufen? Auch ein geplanter und mutiger Schritt rückwärts kann von Konsequenz und Verantwortung für das eigenen Leben und die Grundlage für die eigene Familie zeugen.
Kapitel 6: Die Digitalisierung hält niemand auf
Es dürfte kein Maklerunternehmen geben, das sich für 2017 nicht mit der Frage der Digitalisierung befassen muss. Die Voraussetzungen und notwendigen Maßnahmen werden unterschiedlich sein. Aber es besteht grundlegender Handlungsbedarf.
Im Zusammenhang mit den Entscheidungen im Kapitel 5 sind die Handlungsfelder bei der Digitalisierung abzustecken. Mittlere und größere Maklerfirmen werden sich um die gesamte Infrastruktur und um die Prozessabläufe im Unternehmen Gedanken machen müssen und die Umsetzung in die Planung aufnehmen.
Einzelmakler und kleinere Unternehmen sollten sich zügig einen Überblick verschaffen, welche Möglichkeiten zur vollständigen Digitalisierung durch Servicedienstleister angeboten werden, diese vergleichen und dann eine Entscheidung zur Implementierung treffen. Sowohl einige Anbieter von Maklerverwaltungsprogrammen (MVP) als auch einige Pools bieten hier (fast) komplette Lösungen an. Dazu ist auf jeden Fall zu raten, denn einzelne Insellösungen werden perspektivisch nicht wirksam sein.
Bei Digitalisierungslösungen über MVPs oder Pools wird man hier und da auch eine oder mehrere „Kröten“ schlucken müssen. Komplett perfekt ist niemand. Mal sind es Fußangeln im Bezug auf die Bestandsgarantie, mal sind es Unterschiede in der Perfektion der Schnittstellen, eine vorhandene oder fehlende App oder auch mögliche Einschränkungen bei der Auswahl von Produktpartnern, Courtagehöhen und dem Verlust des gewohnten Maklerbetreuers eines Anbieters.
Dennoch: Keine Planung für 2017 sollte ohne Investition in Maßnahmen oder komplette Pakete der Digitalisierung vorgenommen werden. Ein Warten auf die Ideallösung über die Versicherer heißt wertvolle Zeit und den Anschluss zu verlieren.
Kapitel 7: Ohne Kooperationen läuft auf Dauer nichts
Wenn Menschen beruflich etwas oft tun, dann entwickelt sich eine Professionalität, die der „Gelegenheitstäter“ nicht oder nur schwer erreicht. Dies gilt auch für den Makler als Unternehmer. Selbstverständlich ist es geworden, dass die IT vom Spezialisten gewartet wird oder Steuererklärungen und Buchführung von einer Steuerkanzlei vorgenommen werden. Das sind Kooperationen, die jeder kennt.
In anderen Bereichen sind Makler – nach meinem Eindruck – vorsichtiger und zögern, sich Spezialwissen über eine Kooperation zu sichern. Diesen Maklern möchte ich für 2017 mit auf den Weg geben, dass nur über Arbeitsteilung und Kooperationen eine höhere Beratungsproduktivität und damit mehr Ertrag erreicht werden kann.
Deshalb ist für die Planung 2017 folgende Fragestellung zu empfehlen: Was kann ich beziehungsweise, was können wir besonders gut? Was ist unsere Kernkompetenz? Mit der entsprechenden Antwort ergeben sich dann auch im Umkehrschluss die Bereiche, in denen man nicht so erfahren ist und die sich besonders für eine Kooperation oder auch für das Ausgliedern eignen.
Nehmen wir ein Beispiel: Wer nur gelegentlich Tiere versichert, wird sich mit den Besonderheiten von Tierkrankenversicherungen oder den Haftpflichtversicherungen für Pferd, Kuh oder Hund inklusive der entsprechenden Termini nicht so gut auskennen. Damit bietet sich eine Zusammenarbeit mit einem Kollegen Spezialmakler für Tiere an.
Oder: Wer noch keine Erfahrungen im bundesweiten Online-Geschäft hat, findet unter Garantie schnell einen Kollegen, der über eine Kooperation sein Wissen teilt und dabei hilft, entsprechende Landingpages oder Online-Tools zu entwickeln. Beide Seiten haben dadurch Vorteile, die bei einer gut durchdachten Kooperation auch völlig stressfrei laufen kann.
Orientieren Sie sich bei einer Entscheidung für eine Kooperation an der Arbeit führender Automobilkonzerne, bei denen inzwischen nicht nur die Randbereiche wie Marketing, Lohnabrechnung oder Materialbeschaffung komplett ausgegliedert sind.
In diesem inzwischen hochdigitalisierten Industriezweig sind auch Bereiche ausgegliedert, die noch vor kurzer Zeit zu den Kernprozessen der Autobauer gehörten. Das sind beispielsweise die Entwicklung und der Bau von Motoren, Getrieben oder auch der Elektronik.
Erfolgreiche Makler haben sich genauso schon auf den Weg gemacht. Seien Sie 2017 auch dabei. Ich wünsche Ihnen viel Erfolg bei Ihren Vorhaben 2017. Und wenn der Plan einmal nicht funktioniert, dann ändern Sie den Plan. Aber niemals das Ziel.
