Ein Sturm deckt das Dach ab, ein Baum fällt aufs Auto oder der Keller läuft bei Starkregen voll. Gefühlt haben wir in den vergangenen Jahren immer häufiger von Schäden durch große Unwetter gelesen. Seien es heftige Stürme und Schneechaos nach Sturmtief „Nadia“ oder Hochwasser und Überschwemmungen nach „Bernd“ im Juli 2021. Schäden an Häusern, Autos und Personen durch Unwetter nehmen statistisch gesehen zu. Im europäischen Vergleich haben Unwetter in den vergangenen 40 Jahren in Deutschland den höchsten Schaden angerichtet – etwa 110 Milliarden Euro.
Also was tun? Auch wenn Schäden durch Unwetter nicht komplett zu verhindern sind, helfen gezielte Maßnahmen dabei, diese so gering wie möglich zu halten. So ging nach den Flutkatastrophen der vergangenen Jahre ein Aufschrei durch die Politik. Über die Parteigrenzen hinweg waren sich Politiker plötzlich einig: Es müsse eine verpflichtende Elementarschadenversicherung kommen. Tatsache ist nämlich leider, das aktuell nur etwa 45 Prozent aller Immobilien in Deutschland gegen Elementarschäden versichert sind.
Woran liegt es, dass sich Hausbesitzerinnen und -besitzer nicht ausreichend absichern? Sicher nicht am Vermittler oder Makler! Wie so oft beim Thema Versicherung, spielen eher Argumente wie Preis und der fehlende Bezug zur jeweils aktuellen Lebenssituation eine entscheidende Rolle. Insofern trägt initial der Kunde die Schuld an der fehlenden Absicherung.
Trotzdem müssen sich Makler und Vermittler und auch die Versicherungsunternehmen einen Vorwurf gefallen lassen: Nach der Erstberatung und dem Kauf der Wohngebäude-und/oder der Hausratversicherung wird der Vertrag ohne Elementarschadenabsicherung oft als gegeben hingenommen.
Hier setzt der Omnikanal-Vertrieb ein. Denn jetzt müssen die automatisierten Journeys zur regelmäßigen Ansprache auf die potenzielle Deckungslücke einsetzten. Bestandskunden richtig anzusprechen und immer wieder passend und zielgenau auf die Lücke in ihrer Versicherungsabdeckung hinzuweisen, halte ich für den wesentlich effektiveren Weg.
Ziel ist es also, dass Versicherer, Makler und Vermittler die Durchdringungsquote erhöhen, Deckungslücken maximal ausräumen und – wichtig im Fall der Fälle – auf den regelmäßigen Hinweis referenzieren können. Dies ist mit moderner Kommunikations-Technologie relativ einfach.
Seite 2: Automatisierung und Personalisierung sind der Schlüssel
Durch Personalisierung und Künstliche Intelligenz lässt sich jeder Kunde individuell auf Basis seines Risikoprofils ansprechen. Dazu werden zum Beispiel Objekt-Daten verwendet: Objekttyp, Alter, Lage, Stockwerk, Größe und Ausstattung spiele hier eine große Rolle – aber auch die historischen Wetterdaten sowie die Entwicklung von Starkregen-Ereignissen am jeweiligen Standort. Diese lassen sich Dank umfassend vorliegender Wetterdaten exakt ermitteln.
Durch die Personalisierung auf Basis der genannten Daten erkennt der Kunde die konkrete Relevanz für sein Objekt, erhält zusätzlich den konkreten Preis für die Elementarabsicherung und kann den Abschluss direkt aus der Kundenreise tätigen – egal ob die Ansprache per Brief erfolgt, per Email oder im Kundenportal. Immer geht es über eine personalisierte Landingpage mit Check-Modul und individueller Gefahrenlage zum Online-Abschluss. Natürlich in der Regel mit voller Provisionierung für den Makler oder Vermittler.
Optimale Beratung ist das A und O bei der Bedarfsanalyse und Vertragskonfiguration. Aber selbstverständlich lohnt es sich für die Vermittler nicht, die Kunden immer wieder persönlich auf die Lücken in der Absicherung hinzuweisen. Hier unterstützen moderne Plattformen für personalisierten und automatisierten Kundendialog. Sie flankieren die Arbeit der Vertriebspartner, halten ihnen den Rücken frei und sichern am Ende das Standing der Versicherungsgesellschaften.
Ralf Pispers ist seit 2017 Geschäftsführer der PBM Personal Business Maschine AG und stellt dem Markt eine Software-as-a-Service-(SaaS)-Lösung für die personalisierte Aufbereitung aller Medienformate zur Verfügung. Mit dem „New Experience Program“ nutzt Pispers in seinen Unternehmen für die Customer Experience den Einsatz von KI, CRM, Marketing-Automation, Data-Hub und Media-Engine.