Wer als Berater nicht weiß, wie die Generation 50plus tickt, sollte sich lieber gar nicht erst die Mühe machen, die sogenannten Best Ager anzusprechen. Diese Worte verwendet Uwe-Matthias Müller, Geschäftsführender Vorstand des Bundesverbands Initiative 50Plus, so natürlich nicht.

Müller würde es höflicher formulieren: „Berater, die wirklich nachhaltig Erfolg bei den Best Agern haben wollen, müssen wissen, was für die Generation 50plus neben der finanziellen Absicherung des Lebensstandards im Alter relevant ist.“

Doch hier beginnen oft schon die Probleme und Irrtümer – und mit diesen sollten sich angehende Best-Ager-Berater besser frühzeitig auseinandersetzen, um die größer werdende Zielgruppe auch wirklich umfassend beraten zu können.

Irrtum 1: Ruhestandsplanung ist Finanzplanung für Ältere

„Die große Verantwortung“, die Ruhestandsplaner laut Müller übernehmen, „greift zu kurz, wenn die Ruhestandsplanung einzig auf finanzielle Aspekte reduziert wird“. So habe das Leben nach der Erwerbsphase „viel mehr Aspekte als nur die – wichtige – Sicherung des finanziellen Lebensstandards im Alter“, stellt er klar.

Dazu gehört unter anderem die Frage der Wohnortwahl, also: Wie ist es eigentlich um die Infrastruktur vor Ort bestellt, sollten Gebrechen und Handicaps im Alter zunehmen? Daran anknüpfend geht es auch um das heikle Thema, wie eine plötzlich eintretende Pflegebedürftigkeit zu finanzieren wäre. Auch Themen wie Patientenverfügung, Vollmachten und Testament sollten auf der Agenda stehen – ebenso wie die Frage, wie vorhandenes Vermögen möglichst steuerschonend an die Angehörigen übertragen werden soll.

Irrtum 2: In Produkten denken

Um die Lebenssituation und die damit verbundenen Bedürfnisse der Best Ager möglichst gut zu erfassen und zu verstehen, ist eine Produktdenke hinderlich. „Bei der Ruhestandsplanung geht es eben nicht nur um das Thema Rente. Sie ist daher ein von Produkten unabhängiges Beratungskonzept – oder sollte es sein“, sagt Müller. Schließlich solle der Mandant mit solch einem Beratungskonzept „auf seinem Weg von der Erwerbsphase in die Zeit nach der aktiven Arbeit begleitet werden“.

Irrtum 3: Ansprache bleibt zeitlos

Die richtige Ansprache der Zielgruppe 50plus sei „ein weiterer Ansatzpunkt“, weiß der Experte zu berichten. Dabei ist Genauigkeit und Sorgfalt gefragt: Denn um die Zielgruppe „zu erreichen und zu durchdringen“, so Müller, „gelten heute fundamental andere Regeln als noch vor fünf oder zehn Jahren“.

Hier sehe er „Defizite bei den Beratern“, und so verschenkten Ruhestandsplaner, die das gewandelte Altersbild nicht wahrnähmen, viel Potenzial, bedauert Müller.

Also bitte keine automatisierten Schreiben versenden, sondern den Kunden individuell, auf Augenhöhe und mit Blick auf die Gesamtsituation des Kunden ansprechen. Vor allem bei der Generation 50plus spielt die richtige Ansprache eine große Rolle.

Die Marktentwicklung seither beobachtet Müller allerdings durchaus mit Wohlgefallen: „Grundsätzlich ist es sehr zu begrüßen, dass die Finanzindustrie das sehr große Potenzial der Generation 50plus erkennt und vielfach mit zielgruppengerechten Produkten reagiert“, sagt er. Doch zufrieden ist Müller damit noch nicht: „Es gibt mehr Handlungsbedarf“, ergänzt der Geschäftsführende Vorstand des Bundesverbands Initiative 50Plus.