Es diskutierten Markus Willmes, Leiter Produktmanagement Vorsorge von Axa; Guido Bader, Vorstand Leben und Mathematik der Stuttgarter; Björn Bohnhoff, Leiter betriebliche Altersvorsorge bei Zurich; Mathias Clemens, Leiter Maklerdirektion Nord der Bayerischen und Claus Mischler, Leiter Produktentwicklung Standard Life.

Pfefferminzia: Welches ist das Altersvorsorgeprodukt der Zukunft?

Markus Willmes: Ich bin überzeugt, dass Fondspolicen und hybride Produkte mit höherem Fondsanteil das Neugeschäft in Zukunft dominieren werden. Garantien bleiben dabei ein Bestandteil der Produkte, aber in verändertem Umfang.  

Guido Bader: Die Klassik, wie wir sie heute kennen, ist im jetzigen Zinsumfeld sicherlich ein Auslaufmodell. Das heißt aber nicht, dass die Klassik tot ist. Sie wird sich weiterentwickeln. Wir im Hause Stuttgarter sind überzeugt vom kollektiven Sparprozess, von der kollektiven Garantie über den Deckungsstock. Wir sehen aber auch, dass wir dem Kunden Chancen der Kapitalanlage deutlicher zeigen müssen. Da kommen genau die benannten hybriden Produkte ins Spiel, sei es in Form einer Index- oder einer Fondspartizipation.

Björn Bohnhoff: Wir haben uns ja schon vor Jahren auf fondsgebundene Produkte ausgerichtet. Trotzdem wird es immer den Bedarf des Kunden nach Sicherheit geben. Dieses Bedürfnis haben wir Versicherer sehr lange mit dem Wort Garantie übersetzt – aber hier muss es künftig intelligentere Mechanismen geben. Fondsgebundene Produkte, die Sicherheitselemente bieten, sind die Zukunft.

Claus Mischler: Natürlich haben viele Kunden ein großes Sicherheitsbedürfnis. Entscheidend für eine erfolgreiche Altersvorsorge ist es aber, dass Verbraucher ihre Rentenlücke schließen. Das ist mit klassischen oder auch abgemilderten Garantien in diesem Zinsumfeld kaum möglich. 

Mathias Clemens: Jetzt in der Niedrigzinsphase wird es eine Renaissance der Fondspolice geben. Ich glaube aber auch, dass die Produktanbieter sich weiter Gedanken machen werden, wie man die Klassik attraktiver gestalten kann.

Garantien müssen sich also auf jeden Fall anpassen. Wie könnte das aussehen?

Willmes: Eine Form, die wir im Markt schon sehen, sind endfällige Garantien, die erst zum Renteneintritt greifen. Eine weitere Variante sind dynamische Garantien. Diese bauen sich während der Laufzeit nach und nach auf. Wir werden sicher auch darüber diskutieren müssen, ob eine Beitragsgarantie in allen Produkten das Richtige ist, oder ob man Garantieniveaus zugunsten von Renditechancen nicht weiter senken sollte.

Bader: Den garantierten Beitragserhalt sollte man meiner Meinung nach sowieso hinterfragen. Er ist etwas völlig Künstliches und vor allem in Produkten enthalten, wo ich ihn gar nicht brauche – nämlich in der betrieblichen Altersvorsorge und in der Riester-Rente. Das kostet den Kunden Geld, der Gegenwert ist aber überschaubar. Hier sollte die Politik umdenken.

Mischler: Das ist ein sehr wichtiger Hinweis. Die Politik und auch wir als Branche haben die Beitragsgarantie in den vergangenen Jahren sehr stark in den Vordergrund gestellt. Da müssen wir jetzt zusammen mit der Politik Aufklärungsarbeit leisten, weil der Kunde davon keinen Nutzen hat. Er verzichtet für diese Garantie auf extrem viel Rendite. Und das ergibt vor allem bei Sparprozessen über 30 Jahre keinen Sinn. Im aktuellen Zinsumfeld wird er dank dieser Garantie auch nicht mehr als seine Beiträge zurückbekommen. Rechnet man dann noch die Inflation mit rein, erwirtschaftet er nur einen garantierten Kaufkraftverlust. So kann der Kunde seine Vorsorgelücke nicht schließen.

>> Was halten Sie von diesem Thema? Sind Sie nach wie vor ein Fan der klassischen Police? Oder doch eher Verfechter der Fondspolice? Hinterlassen Sie gerne einen Kommentar unterhalb dieses Artikels.

Klären Berater ihre Kunden ausreichend über die „Gefahren“ einer Garantie auf?

Mischler: Das ist nicht zuletzt ein Versäumnis des Gesetzgebers. Er fordert, dass man Kunden über die Risiken einer Fondspolice aufklären muss. Das Risiko aber, dass der Kunde im aktuellen Marktumfeld mit einem Garantieprodukt seine Rentenlücke nicht wird schließen können, darüber muss der Vermittler laut Gesetz nicht aufklären. Solange die Regierung Garantien bei Riester und in der bAV vorschreibt, hat der Kunde mit Produkten aus diesen Segmenten sein Sicherheitsbedürfnis mehr als abgedeckt. Um seine Rentenlücke schließen zu können, sollte er in der dritten Schicht dringend auf Produkte setzen, die eine ausreichend hohe Rendite erwirtschaften. Der Berater und auch wir als Branche sollten hier in der dritten Schicht daher den Schwerpunkt auf Produkte ohne Garantien legen.

Bohnhoff: Es ist ja schon grotesk, dass der Gesetzgeber oder zumindest einige Politiker über eine Staatsfondslösung nachdenken, wo es keinerlei Garantien dahinter gibt. Aber andererseits von uns eine Bruttobeitragsgarantie fordern. Das ergibt einfach keinen Sinn.

Wie stehen Sie zur Deutschlandrente?

Bader: Das ist doch eine grandiose Idee der Politiker. Wenn ich einen Staatsfonds habe, muss Herr Draghi nicht mehr Geld drucken oder Staatsanleihen kaufen – es liegt ja jede Menge Geld im Staatsfonds zur Finanzierung von Infrastruktur & Co. Mal ganz abgesehen davon, was mit den Sparern passiert, wenn der Fonds nur eine mäßige Verzinsung abwirft.

Bohnhoff: Zu überlegen, wie man Menschen ohne Altersvorsorge dazu bewegt, sich vernünftig fürs Alter abzusichern, halte ich grundsätzlich für richtig. Da setzt die Deutschlandrente mit einer automatischen Teilnahme der Bürger an einem cleveren Punkt an. Der Nachteil: Bei vielen Personen stellt sich dadurch vielleicht das Gefühl ein: Jetzt habe ich vorgesorgt, und das Thema ist für mich erledigt. Das böse Erwachen kommt dann bei Rentenbeginn. Denn das Renditepotenzial dieser Rente würde ich sehr kritisch hinterfragen.

Die Rendite ist auch wichtig, wenn es um Fondspolicen geht. Eine Studie von Feri hat gezeigt, dass viele Fonds in diesen Produkten nicht gerade spitze sind.

Clemens: Das kann ich für unser Haus nicht bestätigen. Wir haben ein Fondskomitee, das sowohl aus Spezialisten aus unserem Haus, als auch aus Spezialisten unserer Vertriebspartner besteht. Und die scannen regelmäßig den Markt und unser Fondsangebot. Grundsätzlich sei hier aber die Frage erlaubt, wie viel Wert in solch einer Studie steckt. Wenn es um diese Art der Kapitalanlage geht, ist es doch normal, dass diese Produkte auch mal weniger gut laufen. Wir müssen das nur beobachten und gegebenenfalls reagieren.

Mischler: Nicht nur die Qualität, auch die Frage, ob sich ein angebotener Fonds überhaupt für die Altersvorsorge eignet, ist wichtig. Gerade Investments, die eine stabile Performance erwirtschaften und das Risiko für den Kunden reduzieren, eignen sich sehr für die Altersvorsorge. Ich glaube, dass gemanagte Portfolios das Richtige für Kunden und Vermittler sind, weil sich beide nicht Tag für Tag Fonds anschauen und umschichten.

Willmes: Da bin ich ganz bei Ihnen. Wir sind ein Anbieter, der traditionell eher eine begrenzte Zahl von Fonds anbietet. Unser Schwerpunkt liegt auf gemanagten Lösungen von Partnern, die über eine längere Zeit bewiesen haben, dass sie das Fondsmanagement auch beherrschen.

Bohnhoff: Ich denke, Feri geht es vor allem um die Bestandsbetreuung. Beim Vertragsabschluss funktioniert das mit der Fondsauswahl vielleicht noch ganz gut. Aber dann landet der Vertrag bei Kunden und Vermittlern im Aktenordner, und über die Laufzeit passiert nichts mehr. Hier müssen wir den Vermittler verstärkt mit Informationen ausstatten, welche Fonds im Zweifelsfall getauscht werden sollten beziehungsweise auf für beide Seiten entspannte Lösungen wie gemanagte Fondsanlagen setzen.

Bader: Ich möchte den Kunden und den Vermittler aber hier nicht aus der Pflicht nehmen. Der Kunde hat sich für die Fondspolice entschieden, bei der die Fondsauswahl bewusst nicht vom Versicherer übernommen wird. Dafür stellen wir dem Kunden ein geprüftes Fondsportfolio zur Verfügung. Innerhalb dieses Portfolios aber muss er sich gemäß seiner Risikoneigung mit Beratung durch den Vermittler schon selbst bewegen.

Ein Trend in der Branche ist das Bemühen um eine chancenreichere Rentenphase.

Willmes: Das beobachten wir auch. Wir selbst bieten seit Januar 2016 eine neue Verrentungslösung für unsere Relax Rente an. Bei Performance Flex können die Kunden aus verschiedenen Rentenhöhen und Auszahlungsmöglichkeiten wählen. Dabei sind sie an einem Multi-Asset-Index beteiligt, um auch in der Rentenphase noch Rendite zu generieren. Diese Kombination halten wir für zukunftsträchtig.

Bader: Da wird der Trend hingehen. Wir haben eben nicht mehr die Situation, dass die Rentenphase wie in den 50er Jahren im Mittel fünf oder zehn Jahre dauerte. Jetzt sind es eher 20 Jahre. Da kann man durchaus noch chancenorientiert anlegen. 

Bohnhoff: Wobei wir uns da ein wenig vom Versicherungsgedanken wegbewegen. Wir wollen die Langlebigkeit absichern, flexible Entnahmemöglichkeiten stehen dem eher entgegen. Aber wir müssen uns mit dem Kundenbedürfnis auseinandersetzen und Lösungen bieten.

Clemens: Wir entwickeln derzeit auch ein Produkt, das dieser Entwicklung Rechnung trägt. Diese Langlebigkeit ist ein Geschenk. Heutige Rentner haben ganz andere Pläne als früher und möchten flexibel auf ihr Kapital zugreifen. Dem stellen wir uns.