Es diskutierten: Adrian Santoro, Leiter Vertriebsunterstützung der Regionaldirektion Köln der Swiss Life; Martin Gräfer, Mitglied der Vorstände die Bayerische; Markus Drews, Deutschland-Chef Canada Life; Guntram Overbeck, Leiter Produktmanagement Helvetia Leben und Claus Mischler, Leiter der Produktentwicklung Standard Life.
Pfefferminzia: Nach mauen Jahren legten Fondspolicen 2014 um 10 Prozent zu. Findet ein Umdenken statt, weil klassische Policen nichts mehr bringen?
Martin Gräfer: Da möchte ich gleich mal deutlich widersprechen – mit der konventionellen Lebensversicherung ist durchaus noch was zu holen. Denn oft geht es nicht alleine um die Rendite, sondern um den persönlichen Bedarf, den jemand hat. Ein 65-Jähriger, der 100.000 Euro einsetzen möchte, stellt sich nicht die Frage, wie hoch die Rendite ist. Er fragt, ob das Geld bis zu seinem Lebensende reichen wird. Und diese Sicherheit bietet ihm die konventionelle Lebensversicherung. Ein 20-Jähriger aber, der ausreichend Zeit für die Altersvorsorge hat, aber nicht genug Sparbeitrag, braucht eine höhere Rendite, um seine Versorgungsziele zu erreichen.
Markus Drews: Mich persönlich nervt dieses ständige Reduzieren auf die Rendite. Wir haben als Branche viel mehr zu bieten. Keiner kann besser Altersvorsorge als wir.
Claus Mischler: Wir sehen ein Umdenken. Vor ein paar Jahren kam für viele Kunden nur eine Lösung mit Garantie infrage. Jetzt gibt es einen deutlichen Trend hin zu Nicht-Garantie-Produkten. Es gibt ein besseres Verständnis, was Garantien kosten – worauf ich für die Garantie verzichten muss. Und aufgrund der Beratung, die hier geleistet wird, entscheiden sich immer mehr Kunden gegen Garantieprodukte.
Guntram Overbeck: Ich glaube, viele Menschen merken, dass sie sich eine Garantie einfach nicht mehr leisten können. Wir stellen aber fest, dass die Makler dabei zum Teil langsamer umdenken als ihre Kunden. Bei einem Vertrag mit laufender Beitragszahlung empfinde ich es als sträflich, noch eine Garantie zu vermitteln.
Mischler: Die Versicherer haben in den vergangenen Jahren viel dafür getan, das Garantiethema in den Vordergrund zu stellen – wie übrigens auch der Gesetzgeber, weil er eine Garantie bei Riester und in der betrieblichen Altersvorsorge vorschreibt. Wir müssen die Berater hier unterstützen, dass sie risikogerecht beraten und Alternativen zu Garantien zeigen.
Drews: Es gibt Makler, die investmentaffin sind. Auf der anderen Seite steht die Fraktion derer, die eher konventionell unterwegs sind. Der Markt ist fragmentiert. Die Wendung geht für mich aber ganz klar von den Vermittlern aus. Sie beschäftigen sich intensiver mit dem Thema Fondspolice. Sie informieren sich, sind auch an komplizierten Themen interessiert.
Adrian Santoro: Das sehe ich genauso. Es ist eine Entwicklung im Vermittlermarkt zu erkennen. Sie fragen jetzt viel kritischer nach, was hinter einem Produkt steckt. Das ist anspruchsvoll für den Vermittler und erfordert Hintergrundwissen, was wiederum den Markt teilweise bereinigen wird. Als Ergebnis bleiben diejenigen Vermittler übrig, die wirklich wissen, was sie tun. Das erhöht die Qualität des gesamten Vermittlermarkts, was zu begrüßen ist.
Gräfer: Hier möchte ich einen kritischen Punkt ansprechen, der mir echt ein Dorn im Auge ist.
Schießen Sie los.
Gräfer: Im Augenblick sind wir alle sehr stark damit beschäftigt herauszufinden, welches das richtige Produkt für die Altersvorsorge ist. Wir müssen uns aber viel eher Gedanken darüber machen, wie wir Kunden und Berater stärker am Ball halten. Sie müssen sich nur mal anschauen, wie selten die Kunden während der Ansparphase ihre Fonds wechseln – das kann deutliche Folgen haben.
Haben Sie ein Beispiel?
Gräfer: Ich selber habe eine fondsgebundene Schwere-Krankheiten-Versicherung von 1997, um die ich mich nie groß gekümmert habe. Neulich bekam ich einen Brief von meinem Versicherer, und nun muss ich nachschießen, weil sich die Fonds anders entwickelt haben, als der Versicherer in der Kalkulation unterstellte. Fondspolicen sind also kein reines Abschlussprodukt, sondern erfordern eine laufende Beratung.
Mischler: Deshalb glaube ich, dass Kunden und Makler mit gemanagten Portfolios, die ihrem Risikoprofil entsprechen, am besten fahren. Das Management des Investments überlässt man hier den Experten der Kapitalanlagegesellschaften, die tagtäglich nichts anderes tun und für den Kunden das passende Ergebnis erwirtschaften. So muss sich der Vermittler nicht um das Investment kümmern, sondern kann sich ganz dem Kunden widmen.
Overbeck: Ich bin generell der Meinung, dass man so wie bisher nicht mehr beraten kann. Wir haben zum Beispiel das große Problem, dass Garantien einfach nicht mehr funktionieren. Das heißt, wir müssen ganz andere Bausteine anbringen.
Welche?
Overbeck: Statt Finanzkrisen immer anzufeinden, sollte man sie – gerade bei Fondspolicen mit laufender Beitragszahlung – als Chance sehen. Hier müssen wir Kunden und Berater entsprechend schulen.
Ist das nicht ein bisschen viel verlangt, Kunden Krisen als Chance zu verkaufen?
Overbeck: Aber so ist es. Wir brauchen Finanzkrisen, um langfristig Renditen zu erwirtschaften. Wenn Sie regelmäßig jeden Monat Fondsanteile kaufen, bekommen Sie in Krisenphasen deutlich mehr davon für ihr Geld, was sich in Hoch-Zeiten rechnet. Nehmen wir als Beispiel mal die Jahre 2000 bis 2007. Lasse ich die Finanzkrise außen vor, hätte ich in dieser Zeit bei einem Investment in den Dax ohne Schwankung ein Plus von nur 0,7 Prozent pro Jahr gemacht. Mit Finanzkrise sind es aber 12,37 Prozent per anno. Wir bei der Helvetia gehen daher dazu über, Kunden und Beratern klarzumachen, dass Finanzkrisen für ihre Sparpläne auch Spaß machen können. Diejenigen, die wir schon dahingehend geschult haben, setzen das auch um. Aber das sind leider noch wenige.
Santoro: Ich glaube nicht, dass wir alle Kunden davon überzeugen können, dass Krisen sich positiv auf ihre Altersversorgung auswirken können. Denken Sie mal an die betriebliche Altersvorsorge. Da geht es vielfach um Entgeltumwandlungen von 100 Euro. Wichtig ist, dass erst die Vermittler und dann die Kunden verstehen, dass jede Garantie Geld kostet. Dass ich in dem Moment, in dem ich auf eine Garantie setze, nicht in jedem Fall mit einer hohen Ablaufleistung rechnen kann – zumindest im Vergleich zu früheren Jahren vor der Niedrigzinsphase. Und wenn Sie nun eine Lösung präsentieren, bei der der Kunde zwischen einer vollen Garantie oder 0 Prozent Garantie wählen kann, haben Sie dem Vermittler den Weg zum Kunden und zum Geschäft erleichtert.
Drews: Ich teile diese Einschätzung generell – völlig ohne Garantie geht nicht in Deutschland. Der Markt braucht aber Alternativen. So schaffen endfällige Garantien zum Beispiel schon deutlich bessere Renditechancen als klassische Produkte und tragen dem Kunden-Bedürfnis nach Sicherheit dennoch Rechnung.
Muss es aber immer eine harte Garantie sein? Absolute-Return-Fonds etwa sind so gestrickt, dass sie Abwärtsbewegungen abfedern. Reicht das nicht?
Santoro: Da stellt sich die Frage, ob Sie mit dem Kopf oder mit dem Bauch entscheiden. Wenn Sie mit dem Kopf entscheiden, würden sicher die meisten verstehen, dass eine niedrige Garantie zu mehr Rendite führt. Aber da lässt sich bei vielen Menschen nicht einfach ein Schalter umlegen. Sie fragen dann trotzdem nach Garantien. Darum bieten wir unseren Kunden auch eine sehr hohe Flexibilität, was die Ausgestaltung der Garantieniveaus und der Gewinnsicherungsmechanismen angeht.
Mischler: Aber davon müssen wir wegkommen, gerade wenn wir über Kundenzufriedenheit reden. Wir haben vor Kurzem Kunden gefragt, wie wichtig ihnen eine Beitragsgarantie bei einem Produkt ist und ob sie dafür bereit sind, auf Rendite zu verzichten. 80 Prozent der Kunden sagten: „Ich will kein Geld verlieren und bin auch bereit, dafür weniger Rendite in Kauf zu nehmen.“ Fünf Minuten später hatten wir dieselben Kunden gefragt, wie zufrieden sie mit der Ablaufleistung wären. Und obwohl sie gerade erst entschieden haben, dass sie für eine Garantie auf Rendite verzichten würden, waren sie jetzt plötzlich nicht mehr dazu bereit. Sie waren unzufrieden. Am Point of Sale ist die Garantie also angeblich total wichtig für den Kunden, und fünf Minuten später spielt sie gar keine Rolle mehr. Fragen Sie mal Kunden, wie zufrieden sie sind, wenn sie nach 30 Jahren bei einem Produkt nur die Bruttobeitragsgarantie zurückbekommen. Sie werden 0 Prozent zufriedene Kunden haben. Da bin ich dann ganz bei Ihnen, Frau Schmidt. Wenn wir Investments ohne Garantie anbieten, die aber dennoch das Risiko rausnehmen, werden wir am Ende deutlich zufriedenere Kunden haben.
Overbeck: Ich glaube auch, dass wir uns vom Begriff Garantie im jetzigen Marktumfeld verabschieden müssen. Eine Garantie funktioniert nur mit einem risikolosen Zins. Wenn wir einen Zins von 9 Prozent pro Jahr bei Bundesanleihen bekämen, könnten wir Garantien anbieten. Jetzt liegt er aber bei 0 Prozent – dann klappt das nicht mehr. Seit einigen Jahren ist die Sparquote in Deutschland vergleichsweise niedrig. Das liegt daran, dass die Kapitalanlage zurzeit nicht lukrativ ist und die Leute sich lieber ein neues iPhone kaufen. Ich muss also die Deutschen und die Berater in Richtung sichere, aber auch rentierliche Anlagen steuern. Ein Durchschnittsverdiener braucht 5 Prozent nach Kosten und Steuern, um seine Rentenlücke zu schließen. Und das geht mit Garantien nicht, auch nicht mit den neuen Garantievarianten.
Sie sehen aus, als wollten Sie widersprechen, Herr Gräfer?
Gräfer: Ja, klarer Widerspruch zu dem, was Sie gesagt haben, Herr Mischler. Die Zufriedenheit in der Kundschaft von Lebens- und Rentenversicherungen ist ausgesprochen groß. Schauen Sie sich die Beschwerdequoten in der Branche von Allianz bis Zurich an – die sind unglaublich gering. Kunden halten außerdem an ihren Verträgen fest, selbst wenn die Performance nicht mehr in den Regionen liegt, die man früher mit Hochrechnungen von 7 Prozent mal versprochen hat. Das liegt nicht an einer möglichen Dummheit der Leute oder an einer Inkompetenz der Berater. Die Leute wissen, Zinssituationen können sich ändern, und das hat dann auch Auswirkungen auf die Ablaufleistung ihrer Verträge. Wir dürfen nicht dogmatisieren. Jetzt pauschal zu sagen, Garantien bringen gar nichts mehr – das sehe ich nicht so. Ich glaube etwa an den garantierten Rentenfaktor. Nur weil sich ein Produkt für den Versicherer nicht mehr lohnt, heißt das nicht, dass es ein schlechtes Produkt ist. Nehmen Sie die Riester-Rente. Macht die Versicherern heute noch Spaß? Nein. Ist sie deswegen für Kunden ein schlechtes Produkt? Keinesfalls.
Mischler: Nur weil ein Kunde sich nicht beschwert, heißt das nicht, dass er zufrieden ist. Wir müssen am Erwartungsmanagement arbeiten. Fragen Sie mal, welcher Aktuar davon ausgeht, dass die heutige Überschussbeteiligung nicht in den kommenden fünf Jahren sinken wird. Kaum einer. Und trotzdem rechnet die ganze Branche mit den heutigen Überschussbeteiligungen hoch. Damit schaffen wir eine Unzufriedenheit. Eigentlich weiß es die Branche heute besser und verkauft dem Kunden etwas, woran sie nicht glaubt. Das kann nicht funktionieren. Das Problem ist also größtenteils hausgemacht.
Santoro: Da bin ich ganz bei Ihnen. Wenn ich heute noch lese, wie ein Drei-Topf-Hybrid komplett mit 6 Prozent hochgerechnet wird, läuft etwas falsch. Oder wenn man andere Produkte beim Kunden bewirbt mit dem Satz „Du bist voll investiert“, aber eigentlich liegt das Kapital zu 100 Prozent im Deckungsstock, ist das einfach nicht korrekt. Die Branche muss ehrlicher werden und dem Vermittler und Kunden darstellen, wie die Produkte in Wahrheit funktionieren. Langfristig wären wir so alle erfolgreicher.
Overbeck: Gerade die Hochrechnungen sind das Problem. Sie haben recht, Herr Gräfer, man darf Garantien nicht verteufeln, da bin ich vielleicht ein bisschen zu weit gegangen. Man muss aber realistisch hochrechnen. Ab 2017 bekommen wir von der Produktinformationsstelle Altersvorsorge für Riester- und Rürup-Renten Renditeangaben für verschiedene Risikoklassen vorgegeben. Eine Beitragsgarantie dürfen Sie dann nur noch mit 4 Prozent hochrechnen – selbst das finde ich aber mutig in der jetzigen Zinsphase. Zu den Beschwerden: Die Welle kommt ja jetzt erst. Die ganzen klassischen Verträge, die mit 6 Prozent hochgerechnet wurden, werden das nicht erwirtschaften. Wenn ich aber nur noch die Hälfte von dem bekomme, was mir versprochen wurde, wird die Unzufriedenheit ganz sicher steigen.
Gräfer: Das gilt übrigens auch für die gemanagten Fonds, die oft mit sehr hohen Kosten belastet sind. Ich kenne Varianten mit Kosten von über 5 Prozent. Wie viel Rendite sollen die denn abwerfen, damit sie sich bezahlt machen?
Drews: Schwarze Schafe gibt es immer. Aber in der Regel sind die gemanagten Lösungen heute viel günstiger als früher. Sie werden professionell gemanagt und sind meiner Ansicht nach besser zum unkomplizierten Aufbau der Altersvorsorge geeignet als Einzelfonds. Auch aus Versicherersicht. Es macht nämlich keinen Spaß, Kunden nach Jahren anzuschreiben und ihnen mitzuteilen, dass ein Fonds aus dem Sortiment genommen wird, weil er sich nicht wie erwartet entwickelt hat.
Fondspolicen sind in der Regel in der Rentenphase nicht mehr fondsgebunden. Ist es hier nicht Zeit, umzudenken?
Drews: Definitiv. Bislang sind nur wenige gegen den Strom geschwommen, da hat die Branche immensen Nachholbedarf. Allein durch die demografische Entwicklung in Deutschland gibt es hier ein Riesenpotenzial. Menschen, die heute 65 Jahre alt sind, haben noch oft 20 und mehr Jahre Rentenbezugsphase vor sich. Da ist eine Fondsanlage nicht uninteressant – ich würde beinahe behaupten elementar, um attraktive Renten zu finanzieren. Hier bietet sich künftig großes Potenzial für smarte Produktentwicklungen.
Santoro: Es ist absolut nachvollziehbar, dass man bei einer investmentbasierten Ansparphase auch die restlichen 25 oder 35 Jahre noch in Fonds investiert sein möchte. Gerade in einem solchen Niedrigzinsumfeld, wie wir es jetzt haben, ist es aber sehr schwierig, diese Produkte zu bauen. Wir wollen keine Alibi-Produkte schaffen, sondern als Swiss Life nur entsprechende Lösungen anbieten, wenn sie auch einen Kundennutzen haben. Daran arbeiten wir momentan.
Gräfer: Hier gilt es noch stärker als in der Ansparphase zu bestimmen, welche Risikotragfähigkeit ich als Kunde habe. Kann ich mir das überhaupt leisten? Da ist der Beratungsbedarf also sehr hoch.
Mischler: Wir werden in der Branche 2016 viele Vertragsabläufe sehen. Wenn wir als Versicherer unser verwaltetes Vermögen einigermaßen konstant halten wollen, müssen wir uns um diese Kunden kümmern. Das wird man nie mit Neugeschäft kompensieren können. Aktuell ist sehr viel Geld auf Tagesgeldkonten geparkt, wo es absolut falsch liegt. Wir haben hier ein Wahnsinnspotenzial, wenn wir Produkte anbieten, die Rendite und Sicherheit bringen und vor allem flexibel sind. Das ist ein entscheidender Punkt – der Kunde muss das Gefühl haben, dass er die Kontrolle über sein Geld hat. Hier werden wir in Zukunft viele neue Produkte sehen.