Es disuktierten Oliver Kieper, Vorstand Netfonds; Oliver Pradetto, Kommanditist Blau Direkt und Stefan Heisig, Leiter der Vertriebsdirektion Makler Personen bei R+V.

Pfefferminzia: Die Klassik steckt in Schwierigkeiten, der Garantiezins sinkt auf 0,9 Prozent ab 2017. Erhalten Fondspolicen jetzt Auftrieb?

Oliver Kieper: Grundsätzlich ist das Thema Garantieverzinsung in der konventionellen Rentenversicherung natürlich eine Herausforderung in der jetzigen Situation. Staatlich garantiert gibt es auf zehn Jahre nur noch minus 0,1 Prozent Zinsen. Dass wir aus Verbrauchersicht aber eine Nachfrage nach Fondspolicen sehen werden, halte ich für unwahrscheinlich. Ich glaube eher, dass Vermittler in diese Richtung gehen und Kunden Alternativen zu traditionellen Produkten vorstellen werden.

Oliver Pradetto: Diese Einschätzung teile ich. Auch wenn ich selbst ein Fan der klassischen Police bin. Das ist vielleicht das größte Missverständnis in unserer Branche überhaupt, plötzlich über Renditen zu reden. Das ist in Ordnung für Banker – also für Leute, die Kapitalanlagen verkaufen. Und eine Zeit lang hat die Versicherungsbranche aus purer Gier versucht, diesen Markt auch noch mitzunehmen. Wir sind aber Versicherer. Eine Altersvorsorge ist eigentlich eine Altersversicherung. Als Arbeitnehmer ist mit 67 Jahren Schluss mit arbeiten – das ist nichts anderes als ein rechtlich geregelter Fall von Berufsunfähigkeit. Da muss das Einkommen garantiert in einer bestimmten Höhe zur Verfügung stehen. Und da liefert die klassische Rentenversicherung von allen Produkten immer noch die höchste Garantie mit der vergleichsweise besten Rendite.

Man muss den Kunden also nicht zu mehr Risikobereitschaft erziehen?

Pradetto: In dem Moment, in dem wir Sicherheit aufgeben, hören wir auf, Versicherer zu sein. Im Wettstreit um Kapitalanlagen mit Vermögensverwaltern und Banken werden wir immer den Kürzeren ziehen. Wir sind für die Basis zuständig, dafür, dass Leute im Alter auch ihre Miete noch zahlen können. Fondsgesellschaften und Banken können dann gerne die Bonbons liefern.

Immer mehr Versicherer ziehen sich aber aus der Klassischen zurück.

Stefan Heisig: Wir nicht.

Das stimmt. Sie halten an dem Produkt fest. Was sagen Sie zum Argument Ihrer Versicherungskollegen, Garantien seien vor dem Hintergrund etwa von Solvency II nicht mehr finanzierbar?

Heisig: Das ist sicherlich abhängig davon, um welchen Versicherer es geht. Im Gegensatz zu anderen Anbietern im Markt bietet unser Haus auch weiterhin klassische Lebens- und Rentenversicherungen mit festen Garantien über die gesamte Laufzeit an. Wir halten Garantien in Form eines gleichbleibenden Garantiezinses, aber auch in Form von Rentengarantiefaktoren zu Rentenbeginn und einer garantierten lebenslangen Auszahlung für sinnvoll. Ich glaube trotzdem, dass Fondspolicen an Bedeutung zunehmen werden.

Es gibt ja nicht nur ungesicherte Fondspolicen, sondern Varianten, die etwa über Strategieportfolios, Indexfonds oder Trendfolgemodelle auch Lösungen für Kunden bieten, die sich weniger Volatilität wünschen oder zum Beispiel dynamische Hybridprodukte, die auch Beitragsgarantien beinhalten. Ganz allgemein haben wir uns als Branche aber in der Beratung zu lange auf den Ansparprozess konzentriert. Dass wir das Risiko der Langlebigkeit absichern, müssen wir viel stärker in den Vordergrund der Beratung stellen.

Pradetto: Das ist genau das Thema. Die Beratung wird eine neue Komplexität erfahren müssen. Wenn der Kunde 200 Euro sparen konnte, ging das Geld früher oft in ein Produkt, das der Berater gut fand. Heute geht es mehr darum, den Beitrag aufzusplitten: Mit einem Teil sichert man die Basis ab, und den Rest investiert man in ein Produkt, mit dem der Kunde sich dann noch Träume und Wünsche erfüllen kann.

Oft wird gerade Versicherungsmaklern vorgeworfen, dass sie nicht genug Ahnung von Kapitalanlage haben, um das Produkt Fondspolice richtig zu beraten.

Heisig: Das kann ich nicht bestätigen. Wir erleben unsere Geschäftspartner, also den Maklermarkt, als hoch qualifiziert. Und die Beratung eines Versicherungsmaklers zum Thema Altersvorsorge beschränkt sich auch nicht darauf, welchen Fonds er für die Fondspolice auswählt. Das ist ein viel breiteres Spektrum. Da ist auch die Liquiditätsplanung im Alter dabei, da spielt das Thema Krankenversicherung eine Rolle oder das Vererben und Verschenken von Vermögen. Wichtig ist, dass wir als Versicherer verschiedene Möglichkeiten anbieten – von der freien Fondsanlage, die immer wieder neu justiert wird, bis hin zu gemanagten Portfolios, wo Kunden und Makler den Vertrag bis zum Ablauf quasi gar nicht mehr anfassen müssen. Aus diesem Portfolio wählen die Vermittler auch fleißig aus. Wir haben also keinerlei schlechte Erfahrungen gemacht.

Kieper: Solche Vorurteile finde ich fürchterlich. Es gibt doch auch Banker, die eine gute Beratung in Sachen Versicherungen abliefern. Und genauso gibt es Versicherungsmakler, die eine ordentliche Fondspolicen-Beratung abliefern, inklusive Auswahl der Investmentfonds. Wir müssen uns hier auch von der Sicht trennen, dass es sich um einen Tausendsassa handelt, der von Krankenversicherung bis hin zu Investments alles abdeckt. Es handelt sich vielmehr oft um Maklerunternehmen, die eigene Investmentabteilungen haben. Und uns Maklerpools gibt es ja auch noch, die etwa Fondsempfehlungslisten rausgeben oder Fachschulungen für Berater organisieren.

Pradetto: Ich glaube, dass Selbstkritik durchaus angebracht ist. Die Qualität des Maklers sehe ich noch lange nicht dort, wo sie hingehört. Ich stimme aber meinen Kollegen insofern zu, dass sie schon weitaus besser ist als ihr Ruf – und dass wir inzwischen schon von einem Jammern auf hohem Niveau sprechen müssen. Makler zeigen inzwischen eine sehr große Bereitschaft zur Fortbildung. Die ganze Branche hat mit „Gut Beraten“ eine sehr gute Initiative gestartet, die auf hohem Niveau auch angenommen wird. Man findet natürlich immer einen Berater, der mal eine katastrophale Beratung abliefert. Gehen Sie aber mal in eine Bank und gucken sich da die durchschnittliche Beratungsqualität an. Es ist nicht automatisch so, dass Banker oder Vermögensberater überlegen sind, wenn es um Kapitalanlagen geht.

Viele Kunden entscheiden sich bei Abschluss der Fondspolice für eine Auswahl an Fonds – und rühren sie danach nicht mehr an. Ist das ein Beratungsfehler?

Heisig: Es kann einer sein. Der Berater ist schon aufgefordert, den Vertragsverlauf des Kunden zu begleiten, und zwar in Abhängigkeit davon, wie selbstgesteuert solch eine Police über den Vertragsverlauf gestaltet ist. Wenn der Vermittler über die ganze Vertragslaufzeit nicht agiert, können schon Zweifel aufkommen, ob er seinen Beraterpflichten nachkommt.
Pradetto: Ich sehe das genau gegenteilig. Ich glaube, das ist eine der wahnsinnigen Stärken der Fondspolice gegenüber dem Aktienfonds. Jeder kennt doch die Untersuchungen, bei denen ein Affe per Pfeilwurf Fonds auswählt, die sich dann besser entwickeln als die von Experten ausgesuchten. Im Endeffekt weiß niemand, auch nicht der Experte, wie Märkte sich genau entwickeln. Was man aber weiß, ist, dass jedes Mal, wenn man bei einer Bank den Aktienfonds wechselt, man einen neuen Ausgabeaufschlag zahlt und man einen Teil des Vermögens an den Bankberater verliert. Deswegen wird dort tendenziell auch viel zu früh umgedeckt. Bei einer Fondspolice passiert das nicht.

Kieper: Wir halten es für sinnvoll, wenn der Versicherer den Vermittlern einmal im Jahr eine Orientierung gibt, wie sich die Fonds, die der Kunde individuell bespart, entwickeln und ob diese noch tragbar sind, etwa bei einem Wechsel der Anlagestrategie. In einem solchen Fall ist der Versicherer gefordert, den Berater zu informieren und Alternativen zu zeigen.

Heisig: Nach unserer Erfahrung wird von den meisten Kunden und Vermittlern derzeit sowieso ein Modell gewünscht, das über die Jahre keinen oder nur einen geringen Handlungsbedarf erfordert, also ETFs oder gemanagte Portfolios. Wenn das aber nicht der Fall ist und der Kunde selbst gestalten will, dann braucht es Impulse vom Versicherer.

Müsste man an bestehenden Produkten Ihrer Ansicht nach etwas verbessern?

Kieper: Häufig wäre bei den Produkten weniger mehr. Eine Fondspolice mit Verdoppelung der Rente bei schwerer Krankheit finde ich nicht sinnvoll. Der Kunde versteht irgendwann das Produkt nicht mehr. Die Komplexität eines Drei-Topf-Hybrids erschließt sich doch keinem. Ich würde mir wieder einfache Tarife wünschen.

Pradetto: Von Versichererseite wird oft versucht, Vergleichbarkeit zu vermeiden und auf Teufel komm raus Alleinstellungsmerkmale zu schaffen, um den Vertrieb zu begeistern. Hier sollten Versicherer sich wieder darauf besinnen, was der Kunde braucht.

Was sagen Sie zu der Kritik, Herr Heisig, dass die Produkte tendenziell zu kompliziert sind? Sie bieten ja zum Beispiel einen dynamischen Drei-Topf-Hybrid an.

Heisig: Ich glaube nicht, dass die Produkte damit überfrachtet sind. Das sind Mechanismen, die Versicherer wählen müssen, um bestimmte Produktmerkmale herzustellen. Die Frage ist eher, was wir davon dem Kunden überhaupt noch erklären müssen. Der Drei-Topf-Hybrid ist der Motor innerhalb der fondsgebundenen Rente. Man erzählt heute dem Autokäufer auch nicht, wie der Motor funktioniert.

Dann kommen Verbraucherschützer mit dem Vorwurf: Das ist nicht transparent.

Heisig: Man muss vor allem transparent sein in Bezug auf Chancen und Risiken, die sich innerhalb des Produkts ergeben. Bei fondsgebundenen Versicherungen mit Garantielösungen muss man dem Kunden also verdeutlichen, dass er einen relativ hohen Preis für seine Garantien zahlt – im Sinne von niedrigen Partizipationsquoten in der Aktienanlage. So ein Mechanismus ist für den Kunden wichtig zu verstehen.

Inwiefern werden Mifid II, IDD & Co. zu mehr Durchblick führen?

Heisig: Diese Regulierungsvorhaben erhöhen meiner Ansicht nach die Komplexität für alle Beteiligten, aber leider nicht die Transparenz. Wenn man dem Kunden künftig ein Produkt als Basisrente oder Privatvertrag verkauft, muss man ihn mit zwei völlig unterschiedlichen Produktinformationsblättern konfrontieren, die auch völlig unterschiedliche Ergebnisse beispielsweise zu Kostenquoten zeigen werden. Ob und wo sich für den Kunden da ein Vorteil ergibt, kann ich im Moment nicht erkennen.

Pradetto: Heute hat man das Gefühl, dass ein Gesetz noch nicht mal ganz seine Wirkung entfalten kann, dann kommt schon gleich das nächste. Die Branche, und das macht mir wirklich Sorgen, kann sich kaum noch auf die wirklich wichtigen Sachen für den Kunden konzentrieren, weil die ganzen IT-Kapazitäten gebunden sind. Hier ist etwa die Digitalisierung zu nennen: Das Lebensversicherungsreformgesetz hat fast zwei Jahre technische Entwicklung bei den Versicherern gekostet. Das hätte dem Kunden nun wirklich eine Kostenersparnis gebracht.

Kieper: Mifid ist ein ausgewachsenes Monster. Es hat auf jeden Fall zu deutlich mehr Dokumentation geführt, aber nicht dazu, dass der Kunde das bessere Produkt bekommt. Und das werden wir im Grunde bei der neuen Versicherungsvermittlungsrichtlinie IDD genauso erleben.