Es diskutierten: Martin Gräfer, Mitglied der Vorstände die Bayerische; Jan Roß, Leiter Vertriebsbereich Makler / ungebundene Vermittler Inter Versicherungsgruppe; Rene Wördemann, Leiter Entwicklung und Service Lebensversicherung (Maklervertrieb) Gothaer; Guntram Overbeck, Leiter Produktmanagement Helvetia; Christian Nuschele, Leiter des Vertriebs Standard Life Deutschland; Sebastian Koch, Abteilungsleiter Marktbearbeitung Privatkunden Swiss Life.
Pfefferminzia: „Sicherheit ist Sparern deutlich wichtiger als Rendite“ hat der Sparkassen- und Giroverband auf Basis seiner jährlichen Umfrage zum Weltspartag getitelt. Wie bewerten Sie das Fazit der Studie?
Rene Wördemann: Für mich ist das keine überraschende Erkenntnis. Wir haben eine ähnliche Umfrage durchgeführt, als wir ein Einmalbeitragsprodukt für die Zielgruppe 50plus auf den Markt gebracht haben: Über 90 Prozent der Befragten haben damals gesagt, dass Sicherheit für sie an erster Stelle steht und dass sie Risiko unbedingt vermeiden wollen. Man sollte aber nicht den Fehler machen, Risiko und Garantiebedarf gegeneinander auszuspielen. Es gibt sinnvolle Geldanlagen, mit denen trotz gewisser Garantien eine achtbare Rendite erzielt werden kann.
Martin Gräfer: Bei der Altersvorsorge spielt die gefühlte Sicherheit eine wichtige Rolle. Nach meiner Wahrnehmung kommt es dabei auf die Produkte am wenigsten an, sondern vielmehr darauf, dass der Berater beim Kunden ein Gefühl von Sicherheit erzeugen und individuell einschätzen kann, was für ihn relevant ist – und das ist heute eben nicht nur die Investition in Immobilien und garantiert auch kein Gold-Sparplan. Das Problem für uns Versicherer ist, dass wir unseren Vertriebspartnern einst beigebracht haben, dass nur die „Klassik“ mit ihrer harten Garantie ausreichend Sicherheit bietet. Davon müssen wir uns endgültig lösen.
Guntram Overbeck: Wenn ein Kunde gefragt wird, ob er bei einem Produkt Sicherheit oder Rendite wünscht, wird er fast immer der Sicherheit den Vorzug geben. Leider wird in Umfragen oder auch neu in gesetzlicher Hinsicht, sei es PIA oder PRIIPs, rein auf Produkte gesetzt. Die ganzheitliche Betrachtung des Kunden kommt zu kurz. Deshalb sollte im Beratungsgespräch eher gefragt werden: „Lieber Kunde, willst du relativ sicher – mit einer Fondspolice – dein Ziel der Altersversorgung erreichen oder fast garantiert – mit einem Produkt mit Beitragsgarantie – das Ziel verfehlen?“ Mit garantierten Produkten werden die Kunden ihre Altersvorsorgeziele sehr wahrscheinlich nicht erreichen.
Jan Roß: Manche Studien zur Altersvorsorge sind nicht nur falsch aufgestellt, sondern auch gefährlich. Die Berater lesen diese Studien ja auch – und das kann dazu führen, dass sie zu defensiv vorgehen, wenn sie ihren Kunden die verschiedenen Möglichkeiten beim Aufbau der Altersvorsorge erklären. Beispielsweise endet die Betrachtung im Beratungsgespräch oft mit dem Rentenbeginn. Ich glaube, man muss heute weiter denken und sich fragen: Was passiert eigentlich danach?
Wenn das Rentenniveau bis 2030 auf 43 Prozent fällt, müsste der Kunde doch eigentlich mehr Rendite erzielen, um die größer werdende Lücke auszugleichen?
Christian Nuschele: Selbstverständlich. Leider setzt der Kunde in der Regel Sicherheit mit Garantie gleich. Das tut er aber auch, weil es ihm der Berater so vorstellt. Dabei hat Sicherheit auch damit etwas zu tun, sein Sparziel zu erreichen, um die Versorgungslücke auszugleichen. Dieses Ziel kann nur erreicht werden, wenn das Produkt eine ausreichend hohe Rendite erwirtschaftet. Dafür sollten die Berater ihre Kunden sensibilisieren.
Sebastian Koch: In unserer eigenen Umfrage haben wir festgestellt, dass dem Kunden Sicherheit sehr wohl wichtig ist, gleichwohl werden Finanzstärke und Solidität des Anbieters ebenfalls als wichtig erachtet. Man muss eines sehen: Das Durchschnittsalter von Versicherungsmaklern in Deutschland liegt bei 51 Jahren. Diese Makler haben 20 oder sogar 30 Jahre lang Produkte mit klassischen Garantieleistungen vermittelt. Diesen Vermittler fällt es natürlich schwer, sich von klassischen Garantien zu lösen – zumal sie immer noch die Haftungsthematik im Hinterkopf haben. Vielfach fehlt schlichtweg das Verständnis, das Vertrauen in Fondspolicen in letzter Konsequenz zu leben. Wir müssen daher zunächst versuchen, den Vermittler dahingehend zu überzeugen, dass moderne Fondsprodukte – egal, ob mit oder ohne Garantie – kein Hexenwerk sind. Denn klar ist: Wenn ein heute 30-Jähriger seine Versorgungslücke im Alter schließen will, kann er das nicht auf Basis einer Bruttobeitragsgarantie erreichen – der Kunde braucht Rendite.
Gräfer: Mir wäre es vor ein paar Jahren nicht klar gewesen, dass wir nach 3.000 Jahren Menschheitsgeschichte – seitdem gibt es Zinsen – ein Nullzinsniveau erreichen werden. Das Gute ist: Die Kunden, die heute in konventionellen Rentenversicherungen investiert sind, nehmen an dieser kritischen Zinsentwicklung deutlich zeitversetzter teil. In der Regel gibt es auch noch eine ganz ordentliche Rendite. Daher würde ich heute nicht sagen, dass das Modell der Klassik kaputt ist. Es ist nur für die meisten Sparer nicht mehr das allein Seligmachende, weil ihnen die Rendite fehlt, die sie brauchen, um – wie bereits anklang – ihre Versorgungslücke aufzufüllen. Das Problem ist: Viele Sparer, auch in meinem Umfeld, sagen sich: lieber 0 Prozent Rendite, als auch nur einen Cent zu verlieren. Das liegt an der Unsicherheit in allumfassenden Lebensbereichen. Da braucht es einen Berater, der den Kunden durch unruhiges Fahrwasser lotst und sich von den neuen Produkten jenseits der Klassik inspirieren lässt.
Ein Beitragserhalt für den Kunden sei eigentlich schon zu hoch, erklärte jüngst Ihr Branchenkollege Johannes Lörper von der Ergo. Die Branche müsse hier „ein bisschen radikaler“ werden. Hat er recht?
Overbeck: Unbedingt. Auch ein Garantiezins von 0,9 Prozent ist schon zu hoch angesetzt. Die Senkung von 1,25 Prozent auf 0,9 Prozent zum 1. Januar 2017 hat die Bundesregierung nur deshalb beschlossen, um in der betrieblichen Altersversorgung (bAV) die notwendige Beitragsgarantie zu ermöglichen. Aber bei einer negativen Rendite von 10-jährigen Bundesanleihen kann man auch keine 0 Prozent darstellen. Heißt also: Auch die derzeit recht beliebten Indexpolicen mit einer Bruttobeitragsgarantie bekommen auf lange Sicht Probleme. In letzter Konsequenz bleibt dem Kunden nur noch der Abschluss einer rein fondsgebundenen Police.
Nuschele: Was die „neue Klassik“ angeht, bin ich sogar noch etwas drastischer eingestellt. Für mich gibt es genau zwei Gründe, warum beispielsweise Hybrid-Modelle oder Indexpolicen angeboten werden: Zum einen sind Garantien aus gesetzgeberischen Gründen erforderlich, etwa in der bAV oder bei der Riester-Rente – was ich für unsinnig halte. Der zweite Aspekt ist, dass die Versicherer zu wenig Vertrauen in den Vertrieb haben: Die Branche traut sich nicht, Produkte ohne Garantien anzubieten, weil sie Sorge hat, dass sie dann kaum noch verkauft würden. Wir haben uns getraut. Wir haben gar keine Garantieprodukte mehr im Portfolio.
Vielen Maklern hat das nicht gefallen.
Nuschele: Zu Beginn haben wir auch Kritik eingesteckt. Es war trotzdem der richtige Schritt. Denn wir verkaufen Produkte, die für den Kunden langfristig den benötigten Ertrag bringen – und dies ist mit Garantieprodukten nicht mehr möglich. Wir haben den Vertrieb letztlich gezwungen, sich mit neuen Beratungsansätzen auseinanderzusetzen – und dafür wurden wir gescholten. Wir wollten aber diesen notwendigen Veränderungsprozess nicht weiter hinauszögern. Davon haben wir auch die Makler überzeugt. Wir haben es inzwischen geschafft, einen Großteil des weggefallenen Garantiegeschäfts zu kompensieren. Viele andere Anbieter haben sich bisher nicht dazu durchgerungen.
Koch: Ich bin voll bei Ihnen. Wir müssen mittelfristig weg von den Garantien. Da größte Asset, das wir als Versicherer immer noch haben, ist, dass wir dem Kunden eine lebenslange Rente zahlen. Das kann ein reines Fondsprodukt von der Bank nicht bieten. Ergänzend zu Herrn Overbeck möchte ich noch sagen, dass wir in der bAV eben noch Garantien benötigen – ob man das nun mag oder nicht. Deshalb fahren wir mit unserer hybriden Lösung Swiss Life Maximo, bei welcher der Kunde das Garantieniveau frei wählen kann, im Moment sehr gut. Dieses Produkt funktioniert auch mit 0 Prozent Garantie, das heißt ohne Bruttobeitragsgarantie. Alternativ lassen sich hier automatische Gewinnsicherungsmechanismen einbauen. Wir stellen fest, dass typische Klassik-Makler, die sich auf dieses Produkt eingelassen haben, im Laufe der Zeit zunehmend Garantien herausgenommen haben. Da bewegt sich etwas.
Inwieweit kann die Kapitalmarkt-Kompetenz der Vermittler durch digitale Tools gestärkt werden?
Overbeck: Die heutige Komplexität und Häufigkeit von Änderungen bei den gesetzlichen sowie steuerlichen Rahmenbedingungen macht Tools in der Beratung fast unverzichtbar. Sie helfen bei der Beratung und bei der Protokollierung der Produktauswahl. Besonders im zukünftig wichtigen Bereich der Ruhestandsplanung in der Zielgruppe 50plus wird digitale Unterstützung benötigt. Helvetia bietet ab März 2017 eine komplette Beraterausbildung zum „Ruhestandsplaner HLA“ an, um die Berater auf die stetig größer werdende Zielgruppe vorzubereiten. Hierbei spielt unser neues Tool „Liquiditätsplanung“ eine wichtige Rolle.
Wördemann: Ich persönlich bin ein großer Freund von Fonds, zugleich aber auch sicherheitsaffin. Was ich am Markt sehe, ist, dass ein Großteil der Produkte nicht die Gruppe der investmentaffinen Makler erreicht. Die zweite Gruppe besteht aus Maklern, die früher die „alte Klassik“ beraten haben und heute die „neue Klassik“. Diese Makler trauen den Fondsprodukten noch nicht recht über den Weg. Leider hat es die Branche bisher noch nicht geschafft, einheitliche Transparenzstandards umzusetzen, wie beispielsweise eine gleichartige Reduction in Yield. Ich erhoffe mir in Zukunft mehr Transparenz und dass die Lösungen dadurch dynamischer werden – da kann die Digitalisierung helfen.
Roß: Die moderne Informationstechnologie führt dazu, dass man als Versicherer intelligentere Produkte kreieren kann. Wir haben selbst die Erfahrung gemacht, dass wir unser neues Fondsprodukt gar nicht mit unserem alten Bestandssystem hätten darstellen können und auch unseren Vertriebspartnern gar nicht so anschaulich hätten präsentieren können – zum Beispiel in der Form, dass der Kunde seine Beiträge ganz einfach aufteilen kann – zu einem Teil im Deckungsstock, zu einem anderen Teil beispielsweise in ETFs. Anschließend kann er sehen, wie sich seine Entscheidung auf die Gesamtrendite auswirkt. Wenn verschiedene Szenarien durchgespielt werden können, kann der Berater den Kunden auch viel besser mitnehmen. Das ist über die traditionellen Eingabemasken, die nur ein statisches Ergebnis liefern, so nicht möglich gewesen.