Zum Thema Pflege diskutierten Jens Willwand, Vertriebsverantwortlicher im Maklervertrieb der Inter; Rudolf Bönsch, Aktuar und Leiter des Geschäftsbereichs Pflege beim Münchener Verein; Gerhard Schuhmacher, Versicherungsberater und 1. Vorsitzender der Caritas-Sozialstation St. Johannes; Karsten Junghans, Geschäftsführer der Seniorenbetreuung und Pflegeberatung Vivacus Care; Jürgen Rurak, Geschäftsführer der Düsseldorfer Agentur und Vertriebsgesellschaft (DAVG), einer Tochter der Vigo Krankenversicherung und Norbert Lamers, Geschäftsführer des Bildungsdienstleisters Perspectivum, mit Matthias Heß und Karen Schmidt, beide Pfefferminzia.
Pfefferminzia: Die Pflegestärkungsgesetze haben die gesetzliche Pflegeversicherung neu geordnet. Durch den neuen Pflegebedürftigkeitsbegriff bekommen viele Menschen jetzt eher Zugang zu den gesetzlichen Leistungen. Wiegt der Gesetzgeber den Verbraucher dadurch in Sicherheit, nach dem Motto: Jetzt ist alles nachhaltig aufgestellt, Du brauchst nicht mehr vorzusorgen?
Karsten Junghans, Vivacus Care: In der Lebenswirklichkeit vieler Menschen ist die Pflegereform gar nicht angekommen. Wir haben in den vergangenen drei Jahren mehr als 1.000 Pflegefälle begleitet – 50 Prozent der Menschen schöpfen noch nicht mal die ihnen zustehenden finanziellen Leistungen der gesetzlichen Pflegekassen aus. Weil sie einfach nicht darüber Bescheid wissen, dass es diese Leistungen gibt. Da verfallen Millionenbeträge! Wenn dort eine vernünftige Aufklärung stattfinden würde – wie man Pflege organisiert, welche Förderung der Staat bereitstellt, welche Pflegeleistungen wieviel kosten –, dann würden die Verbraucher einen Bedarf an Mehrleistungen entwickeln. Und dann wäre der nächste Schritt, eine private Pflegeversicherung abzuschließen, die diese Mehrleistungen finanziell abdeckt und wertvolle Assistance-Leistungen bietet.
Rudolf Bönsch, Münchener Verein: Durch Mechanismen wie den sogenannten Doppelsprung kann es schon sein, dass den Menschen suggeriert wird, es sei nun alles besser. Doppelsprung bedeutet, dass man Menschen, die schon demenziell erkrankt waren, im Zuge der Reform nochmal um einen Grad höher gestuft hat. So viel Geld werden pflegebedürftige Demenzerkrankte aus dem System nie mehr bekommen wie durch diesen Schritt. Aber die Reform hat nicht alles besser gemacht, und es wird jetzt auch nicht plötzlich alles bezahlt. Dafür sind die Menschen jetzt aber noch stärker verunsichert, weil sie das neue System erstmal verstehen müssen. Das ist kompliziert und die Menschen wollen sich damit nicht befassen. Dieses Dilemma muss man lösen. Und da sind wir ganz schnell beim Thema Entbürokratisierung der Pflege. Es gibt 143 verschiedene Verordnungsformulare, um Windeln zu bestellen. Das mal als Beispiel. Wenn man diese Bürokratie abschaffen würde, hätte man noch mindestens ein Drittel Luft bei den Kosten.
Gerhard Schuhmacher, Caritas-Sozialstation St. Johannes: Die derzeitige Situation ist vor allem nicht vergleichbar mit dem, was noch kommen wird. Durch den demografischen Wandel und neue Lebenswelten wird es mehr ältere Menschen geben, die später mal alleine leben. Daher muss man das Thema Pflege mit der ganzen Familie besprechen, und nicht nur mit einer Einzelperson. Spätestens mit 60 Jahren sollte geplant sein, was passieren soll und kann, wenn der Pflegefall eintritt.
Jens Willwand, Inter: Das Thema Pflege ist so wichtig für alle Bundesbürger. Aber es wird nichts gemacht. Nehmen wir mal den Ansatz, innerhalb der Familie zu beraten: Die ältere Generation ist wegen ihrer Risiken oft nicht mehr in der Lage, ein privates Produkt abzuschließen. Die mittlere Generation fragt sich: Wieso soll ich das jetzt machen? Und für die ganz junge Generation ist das Thema noch viel zu weit weg. Die gesetzliche Pflegeversicherung ist daher ein ganz wichtiger Baustein. Und je mehr Politiker wie Jens Spahn da über Änderungen und Förderung sprechen, desto mehr Aufmerksamkeit bekommt das Ganze. Und das ist dann wiederum positiv für die private Versicherungswirtschaft.
Bönsch: Was ich da aber für eine ganz gefährliche Diskussion halte, ist die über das Pflegepersonal. Herr Spahn tut ja so, als wäre es so einfach, mal eben 13.000 Pflegefachkräfte aus dem Hut zu zaubern. Ist es aber nicht. Jetzt verkaufen wir dem Verbraucher private Produkte, damit er sich Pflegeleistungen einkaufen kann, und dann gibt es später keine Menschen, die diese Dienstleistungen anbieten. Für mich liegt da die ganz große Gefahr einer echten Zweiklassengesellschaft, die blauäugig übersehen wird. Dass also irgendwann mal derjenige, der dem Pflegedienst 5 Euro die Stunde mehr bezahlen kann, gepflegt wird und weniger gut Betuchte eben nicht.
Jürgen Rurak, Vigo Krankenversicherung: Die Pflegereform war ein kleiner Schritt in die richtige Richtung. Man wollte die ambulante Pflege stärken, das ist auch zum Teil gelungen. Das Problem für die Versicherungen und auch die Bevölkerung ist, dass suggeriert wird, man müsse sich jetzt keine Sorgen mehr machen. Man hat den Pflege-Beitrag zwar erhöhen müssen, aber der ist bis 2020 erstmal sicher. Relevant für den Einzelnen ist die Machbarkeit der jeweils gewünschten Pflegeart. Wir haben nicht mehr die Familienverhältnisse wie früher: Die Kinder leben in Hamburg, die Großeltern in Bayern und die Eltern vielleicht im Ausland. Man ist verstreut und kann sich nicht mal eben helfen. Im Pflegeheim kommen immense Kosten auf einen zu, die man selber tragen muss. Und das wird im Moment verschwiegen. Das System müsste man nach dem Säulenprinzip aufbauen: Es gibt die gesetzliche Pflegeversicherung, die private Zusatzversicherung und eventuell noch eine dritte Säule in Form einer betrieblichen Pflegeversicherung. Das wäre ein Modell mit Zukunft.
Schuhmacher: Genau das Modell habe ich mit Andrea Nahles, als sie damals noch Bundesarbeitsministerin war, besprochen. Das sei zu kompliziert, den Versicherern gehe es doch sowieso nur ums Geschäft und den Vermittlern um die Provision, kam dabei als Antwort. Vielleicht hätte man heute mit ihrem Nachfolger Hubertus Heil mehr Glück. Eine steuerliche Begünstigung der Pflege wäre sehr sinnvoll, nur müsste auch sichergestellt sein, dass die Verbraucher auf ihre Pflegerente keine Steuern zahlen müssen. Denn sie müssen ja damit entsprechende Kosten decken.
Zum Thema Pflege muss also noch viel aufgeklärt werden. Wie sieht hier die Beratung aktuell aus?
Junghans: Ich habe das mal getestet und mich beraten lassen – mein Vater sei Pflegefall und es gebe ja Pflegeabsicherungen, hätte ich gehört. Was kam dabei raus? Dass ich keine Pflegeversicherung abschließen werde und die Damen und Herren, die mich beraten haben, nicht mehr wiedersehen möchte. Die Beratung war der Vollschlag mit der Keule. Mir wurde gesagt: Wenn du ins Pflegeheim kommst mit Pflegegrad 4 dann musst Du im Durchschnitt 2.500 Euro davon selbst bezahlen. Das Problem daran: Durchschnittswerte funktionieren in der Pflege nicht. Hier gibt es ein föderales System mit extrem unterschiedlichen Kostenblöcken je nach Bundesland. Das geht mit Heimzuzahlungen von etwa 200 Euro in Thüringen los bis hin zu 2.000 Euro in anderen Bundesländern. Wenn man dann einen Mittelwert nimmt, ist das für den einen viel zu wenig und für den anderen viel zu viel. Da würde ich gerne ansetzen: Wir müssen den Vermittlern erklären, wie die Pflegesituation im Einzelfall tatsächlich abläuft – und dann müssen die Versicherer Produkte gestalten, die diese Wirklichkeiten abbilden. Dann lässt sich Pflege auch von ausgebildeten, qualifizierten Vermittlern einfach verkaufen.
Schuhmacher: Wir sind alle als Pflegefall auf die Welt gekommen, und man muss sich mit der Wahrscheinlichkeit befassen, dass man auch als solcher wieder enden wird. Wenn man so etwas im Beratungsgespräch sagt, fangen die Leute an nachzudenken: Da hat er eigentlich Recht. Damit kann man das Thema dann ganz anders anreißen, als wenn man im Gespräch erst über die Kfz-Versicherung, dann über Altersvorsorge spricht, und den Kunden am Ende fragt, ob er denn auch an einer Pflegeversicherung interessiert ist. Das ist zu wenig.
Rurak: Da bin ich absolut bei Ihnen. Es gibt nicht einmal 4 Millionen verkaufte Pflegezusatzversicherungen hierzulande. Da stellt sich ja die Frage, woran das liegt. Zum einen ist das Bewusstsein der Kunden nicht da, darüber haben wir schon gesprochen. Zum anderen spricht der Vermittler das Thema aus Sorge vor der Komplexität erst gar nicht an. Ihr Berater, Herr Junghans, wollte wahrscheinlich über Kfz-Versicherungen sprechen und war auf das Pflegethema überhaupt nicht vorbereitet. Und da gibt es sehr, sehr viele von. Es gibt Makler im Markt, die sind auf das Thema Pflege spezialisiert, die sind erfolgreich damit. Ein Makler, der das nur nebenbei macht, wird keine fundierte Beratung machen können. Weil Pflege sehr individuell ist, da spielen so viele Faktoren mit rein. Ich denke, 90 Prozent der Makler, die sich nicht auf die Beratung zum Thema Pflege spezialisiert haben, sind damit überfordert.
Was ist das konkret für eine Sorge des Vermittlers, Herr Rurak? Was fürchten Makler?
Rurak: Pflege ist zum einen ein sehr negatives besetztes Thema, darüber spricht man einfach nicht gerne. Der Hauptgrund ist aber die Angst des Vermittlers davor, dass der Kunde unter Umständen mehr zum Thema weiß, als der Berater selbst. Dann meiden sie das Thema lieber.
Norbert Lamers, Perspectivum: Das ist ja eigentlich auch kein Wunder. Wenn Sie sich die ganzen Gesprächsmuster, die Beratungsleitfäden oder Analysebögen der Versicherer anschauen, ist das Thema Pflege meist erst ziemlich weit unten angesiedelt. Wir reden von ganzheitlicher Beratung für den Kunden, aber Pflege kommt da nur bedingt vor. Auch in der neuen DIN-Norm fehlt das Thema zum Beispiel, was ich gar nicht nachvollziehen kann, da doch auch Versicherer bei der Konzeption mit am Tisch saßen. Da brauchen wir uns nicht zu wundern, dass die Pflegeberatung oft nicht wirklich etwas taugt.
Bönsch: Was die Macher der DIN-Norm sich nicht verkneifen konnten, war, die Wichtigkeit der Absicherung nach Eintrittswahrscheinlichkeit zu sortieren. Das ist natürlich völliger Blödsinn. Wenn ich danach mein Versicherungsportfolio sortiere, spiele ich Vabanque. Darüber muss man sich im Klaren sein. Die Frage ist nicht, wie groß oder klein ist die Wahrscheinlichkeit, dass ein bestimmter Schadenfall eintritt, sondern, was passiert wenn es mich erwischt. Das ist der Geburtsfehler dieser DIN-Norm. Die Pflege ist dadurch ganz nach hinten gerutscht. Da kommt die Cyberversicherung für den Computer des Kindes noch vor der Pflegeversicherung. Da haben wir uns keinen Gefallen getan.
Herr Lamers, stoßen Weiterbildungen zur Pflege auf eine rege Nachfrage?
Lamers: Eher weniger. Wir machen es bei Perspectivum schon so, dass wir das Thema überall mit reinnehmen und den Maklern sozusagen unterjubeln. Etwa bei der Weiterbildung zum Generationenberater – da haben wir bewusst einen halben Tag für das Thema Pflege geblockt. Würden wir aber ein Zwei-Tages-Seminar zur Pflegeversicherung anbieten, hätten wir nur wenige Teilnehmer.
Schuhmacher: Dabei wäre das Potenzial für Makler enorm. Wenn man zum Beispiel in die Betriebe ginge. Viele Personalabteilungen sind mit dem Familienpflegezeitgesetz etwa komplett überfordert. Da hätte man viele Ansatzpunkte als Berater. Oder nehmen Sie die die Pflegedienst-Unternehmergesellschaften – das sind meist Frauen zwischen 45 und 56 Jahren, die mit den Menschen reden, einen Kaffee trinken gehen oder zum Arzt fahren. Diese Dienstleistung wird in den kommenden fünf Jahren deutlich zunehmen. Und die Damen werden dabei immer wieder auf Versicherungen angesprochen, dürfen aber natürlich nicht zum Thema beraten. Hier kann man sich als kompetenter Partner anbieten. Da entsteht im Prinzip ein ganz neuer Markt – Makler müssen sich damit nur mal befassen.
Willwand: Das Potenzial ist enorm, ja. Der Makler redet in der Regel nicht mit den 80-Jährigen, sondern mit 40- bis 50-Jährigen, die vom Gesundheitszustand noch in der Lage sind, das Produkt abzuschließen. Und da ist zum Beispiel auch das Thema Erbschaftssicherung wichtig. Hier kann der Makler eine Sensibilität dafür schaffen, dass Pflegekosten ein Erbe komplett aufzehren können. Oder nehmen Sie eine andere Zielgruppe: Die jungen Leute. Hier kann die Kurzzeitpflege durchaus eine Rolle spielen – etwa dann, wenn der 25-jährige Snowboardfahrer es auf der Piste ein bisschen zu gut meint und sich beide Arme bricht. Was macht er denn dann? Natürlich braucht man dann aber auch entsprechende Produktlösungen, die diese Themen adressieren.
Bönsch: Noch mal ein paar Daten zum Potenzial – wir werden in den nächsten 15 Jahren etwa 9 Millionen Menschen – plus/minus eine Million – neu in das System bekommen. Da hängen, vorsichtig gerechnet, jeweils zwei Angehörige dran, die mittelbar betroffen sind. Das heißt, ich habe ein Potenzial von 18 Millionen Menschen, die mittelbar dieses Problem auf den Tisch bekommen.
Und wie können Berater dieses Problem so ansprechen, dass der Kunde auch etwas tut?
Bönsch: Die Branche wirbt gerne mit der Bedeutung für eine gute Absicherung in den Pflegegraden 4 und 5. 85 Prozent der Pflegefälle landen aber in der ambulanten Pflege und sind im Pflegegrad 1 bis maximal 3. Nehmen wir an, ein Verbraucher ist auf einem Vergleichsportal unterwegs, die empfehlen einen Tagessatz von 50 Euro – unabhängig davon, ob ein Tarif in Pflegegrad 2 noch 20, 30 oder 40 Prozent davon zahlt. Wenn unser Kunde also 600 Euro in Pflegegrad 2 haben will, landet er ganz schnell bei einer monatlichen Prämie von 150 Euro – und dann ist er raus aus der Sache.
Rurak: Da haben Sie völlig Recht, Herr Bönsch. Unsere Aufgabe als Versicherer ist es daher, auch die unteren Pflegegrade vernünftig abzudecken – und nicht von Pflegegrad 5 aus einfach runterzurechnen. Bei unserem Düsseldorfer Pflegegeld können Makler und Kunden die Leistung für jeden Pflegegrad flexibel festlegen. Flexibilität ist ohnehin enorm wichtig bei einem Pflegeprodukt. Die meisten Kunden, die bei uns abschließen, gehören zur Altersgruppe 50plus. Es sind aber auch einige junge Kunden darunter, 30-Jährige etwa. Schließen die einen Vertrag ab, läuft dieser rund 40 bis 50 Jahre. Da muss das Produkt an neue Lebenssituationen anpassbar sein und auch eine vernünftige Dynamik bieten.
Willwand: Hier muss sich die Branche aber auch an die eigene Nase fassen. Denn was machen die meisten? Sie rufen die Vergleichsportale an, und fragen: Wie muss mein Produkt aussehen, damit es in deinem Vergleichsportal ganz weit oben steht. Dahinter steht der Wunsch nach ordentlich Umsatz, aber nicht die Intention, einem Kunden ein möglichst gutes Produkt anzubieten. Unser Ansatz ist da ein ganz anderer. Wir haben das Produkt aus Kundensicht konzipiert. In jedem Pflegegrad können Kunden nach ihrem Risikobewusstsein die gewünschte Leistung festlegen. Dann brauchen Sie noch gute Arbeitsmaterialien für Makler, die das einfach darstellen, wie einen guten Pflegebedarfsrechner.
Junghans: Die Produktauswahl darf aber erst ganz zum Schluss kommen. Vorher muss die Beratung stehen. Ich bin ganz massiv dagegen, dass man mit einfachen Formularen oder einfachen Arbeitsmaterialien versucht, einen Makler dahin zu bewegen, Pflege zu verkaufen. Das geht schief. Das hängt damit zusammen, dass die Pflegesituation nicht nur in den Bundesländern, sondern auch in den Familien so individuell ist, dass Sie hier keine pauschale Lösung finden. Daher ist der Ansatz mit variablen Produkten absolut empfehlenswert und toll. Je flexibler Sie die Produkte in der Versicherungswirtschaft gestalten, umso einfacher wird der Verkauf werden. Wenn, und das ist das Kernproblem, vornedran eine echte Bedarfsanalyse stattfindet. Um die machen zu können, brauche ich Qualifizierung und Ausbildung. Ich muss die Sozialgesetzbücher kennen, ich muss wissen, welche Leistungsansprüche ein Kunde in welcher Situation hat und wie das in seinem Bundesland geregelt ist, damit ich ihm seine tatsächliche Lücke ausrechnen kann. Um dann mit hochflexiblen Produkten genau für diese Situation eine Lösung zu finden. Es zählt also Ausbildung, Ausbildung, Ausbildung. Viele Vermittler haben sich das Beraten aber abgewöhnt, finde ich.
Was meinen Sie damit?
Junghans: Sie lassen sich den Versicherungsordner des Kunden geben, ein Vergleichsprogramm drüber laufen und holen dann ein bisschen mehr Leistung oder eine günstigere Prämie raus. Deswegen ärgert mich das auch ein bisschen, was da mit der DIN-Norm passiert ist. Dort hätte das Thema Pflege wesentlich intensiver aufgenommen werden müssen, um dem Vermittler die klare Botschaft zu transportieren: Wenn Du Pflege nicht sauber und ordentlich berätst, hast Du unter Umständen ein Haftungsproblem. Pflege ist ein extremes Lebensrisiko. Das ist ein Beratungsthema par excellence. Und da verstehe ich nicht ganz, dass sich da nur so wenige intensiv drum kümmern.
Lamers: Viele Vermittler sind nicht bereit, aus ihrer Komfortzone rauszukommen und sich mit Themen zu beschäftigen, die beratungsintensiver sind. Wir müssen da in die Spezialisierung rein. Und ich bin der Meinung, beim Thema Pflege geht das nur über die Generationenberatung. Nur so holt man die ganze Familie ab. Bisher liegt der Fokus noch zu stark auf der einzelnen Person. Eine andere Variante wäre, in die mittelständischen Unternehmen zu gehen. Wenn die Menschen ihre Angehörigen immer öfter selbst pflegen, wird der Arbeitgeber irgendwann ein Problem bekommen, weil er verpflichtet ist, seinem Arbeitnehmer frei zu geben. Das ist auch ein Punkt, der mal herausgearbeitet werden sollte. Weil es für die Arbeitgeber ja auch darum geht, Fachkräfte an sich zu binden.
Bönsch: Richtig. Das trifft gerade die kleineren Betriebe. Wenn bei Siemens eine Fachkraft ausfällt, weil sie ihre Mutter pflegen muss, fällt das nicht auf. Bei einem Acht-Mann-Handwerksbetrieb haut das schon rein. Wenn da einer für drei Wochen ausfällt, kann das schnell mal einen Umsatzverlust in Höhe von 20 Prozent bedeuten.
Junghans: Aus eben diesem Grund gehen wir in Leipzig als Pflegelotsen in die Unternehmen. Als Pflegelotse ist man erste Anlaufstelle für Betroffene, für Führungskräfte und Personalverantwortliche im Unternehmen. Wir waren so schon erfolgreich etwa bei der Universität Leipzig, den Leipziger Verkehrsbetrieben und Wasserwerken unterwegs. Die Ausbildung zum betrieblichen und privaten Pflegelotsen mit IHK-Zertifikat bieten wir zusammen mit und über Perspectivum an.
Eine Variante, die Henkel zusammen mit der Deutschen Familienversicherung jetzt gestartet hat, ist die betriebliche Pflegeversicherung. Was halten Sie davon?
Rurak: Das ist ein Schritt in die richtige Richtung. Wir könnten uns auch vorstellen, in diesen Bereich reinzugehen. Auch aus dem Aspekt, den Sie eben genannt haben, Herr Lamers: Wir haben einen Kampf um die besten Arbeitnehmer. Und dieser wird in den kommenden Jahren immer mehr zunehmen.
Schuhmacher: Das Bundesarbeitsministerium und das Familienministerium wollen sich ab September dieses Jahres zusammenzusetzen, und besprechen, wie man das Familienzeitgesetz und das normale Zeitgesetz zusammenführen, und daraus ein einfacheres Gesetz machen kann. Und da ist die Idee, die Arbeitgeber mit in die Verantwortung zu nehmen als betrieblichen Ansatz. Das soll in dieser Legislaturperiode noch erfolgen.
Bönsch: Die Politiker werden dabei aber sicherlich auch wieder nur mit Durchschnittswerten arbeiten. Dann schneidet man wieder viele Menschen von der Leistung ab oder die Dauer der Pflege ist zu kurz. Der kleine Dachdeckerbetrieb kommt dann wieder nicht in den Genuss des Ganzen und damit geht das Gesetz dann wieder an der Bedarfssituation vorbei. Und das ist typisch für das ganze Pflegesystem. Die Pflegeversicherung ist Staatsversagen mit Ansage.
Junghans: Ich bin beim Thema betriebliche Pflegeversicherung sehr gespalten. Jeder Schritt zur Vermehrung derer, die eine Pflegeabsicherung haben, ist prinzipiell wünschenswert. Aber, im betrieblichen Rahmen habe ich keine Chance, ein individuelles Produkt abzuschließen. Und damit habe ich wieder ein Riesenproblem. Ich suggeriere eine Sicherheit dem Arbeitnehmer gegenüber, der freudestrahlend nach Hause geht und seinem Versicherungsmakler sagt: Pflege brauchen wir nicht mehr zu besprechen, ich bin über den Betrieb abgesichert. Ich würde auf betrieblicher Ebene eher Instrumente wie das Zeitwertkonto fördern, das wirklich ideal zu Pflegesituationen passt. Und die finanzielle Pflegeabsicherung dann in den privaten Bereich verlagern, um Produkte abzuschließen, die auf die individuelle Situation ausgerichtet sind. Das wäre mein Wunsch.