Pfefferminzia: Die Branche muss sparen, die Vertriebskosten kommen daher bei vielen Versicherern auf den Prüfstand. Auch die Allianz hat gerade Sonderprovisionen für etwa 4.000 ihrer Vertreter gestrichen, aus eben diesem Grund des Kostensparens. Wie haben sich die Vertriebskosten im Maklervertrieb geändert?
Thomas Wiesemann: Wir haben im Zuge des Lebensversicherungsreformgesetzes, kurz LVRG, im Jahr 2015 unsere Vergütungssysteme im Maklervertrieb für Verträge der privaten Altersvorsorge mit laufendem Beitrag in der gesamten Breite angepasst. Mit dem Ziel, die dauerhafte Betreuung stärker zu honorieren. Ein bedeutender Teil der Abschlussvergütung wird nicht mehr sofort bei Abschluss, sondern verteilt über die gesamte Laufzeit des Vertrages ausgezahlt. Alternativ wurden die Stornohaftzeiten verlängert.
Für das Frühjahr 2019 hat das Bundesfinanzministerium, kurz BMF, Details zum geplanten Provisionsdeckel angekündigt. Was erwarten Sie hier?
Das Bundesfinanzministerium bezieht sich auf seinen Evaluierungsbericht zum LVRG, der im Juni 2018 vorgelegt wurde. Die Maßnahmen haben nach Einschätzung des BMF erfolgreich Wirkung gezeigt. Der Bericht sieht auch nur an wenigen Stellen Verbesserungsbedarf. Unter anderem wird in diesem Zusammenhang ein gesetzlicher Provisionsdeckel als eine mögliche Maßnahme genannt. Aus marktwirtschaftlicher Sicht halten wir eine solche pauschale Provisionsobergrenze für fragwürdig und mit Blick auf die sich bereits entfaltende Wirkung der LVRG-Maßnahmen auch nicht für notwendig. Die bereits umgesetzten Maßnahmen, Verteilung eines signifikanten Teils der Abschlussprovision über die Laufzeit beziehungsweise Stornohaftzeitverlängerungen, entfalten zudem ihre Wirkung noch weiter über die Zeit und sind erst in einigen Jahren vollständig sichtbar. Auch dies sollte berücksichtigt werden.
Welche Folgen hätte eine Begrenzung der Provisionen für Makler?
Es wäre ein erheblicher Eingriff in den Wettbewerb. Gute Beratung für private Altersvorsorge liegt im Kundeninteresse und im Interesse des Gesetzgebers. Und gute Beratung bedarf im Erfolgsfall auch guter Bezahlung. Jegliche Regelung muss deshalb so gestaltet sein, dass die Vielfalt der Vertriebswege erhalten und gute, qualitätsorientierte Beratung über alle provisionsbasierten Vertriebskanäle weiterhin möglich bleibt.
Die Allianz hat Ende Juli mit „Fourmore“ ihre erste vollständig digitale Rentenversicherung auf den Markt gebracht. Das Produkt richtet sich an junge Leute und kann zunächst nur online abgeschlossen werden. Ist das die Zukunft im Versicherungsmarkt – der Online-Abschluss?
Erfolgreich wird der sein, der persönliche Beratung und digitale Services am besten kombiniert. Da gehört die Möglichkeit, auch online abschließen zu können, mit dazu. Aber das ist eben kein Muss. Deshalb war auch bei Fourmore von Anfang an eine Vermittlerantragsstrecke, die dem Vermittler ermöglicht IDD-konform zu beraten, geplant und kommt noch dieses Jahr dazu.
Und wie sind Ihre Erfahrungen mit diesem Produkt bisher?
Es richtet sich vor allem an Kunden zwischen 18 und 35 Jahren und ist eine Ergänzung unseres bestehenden Angebots. Wenn man bei dieser Zielgruppe eine übliche Altersvorsorge mit laufender Beitragszahlung vermitteln kann, ist das prima. Wir haben aber die Erfahrung gemacht, dass sich gerade jüngere Menschen schwer damit tun, sich bei Sparprodukten langfristig zu binden. Fourmore ist für diese Menschen ein zusätzliches Angebot, mit deutlich geringeren Einstiegshürden. Für alle, die einfach mal beginnen möchten. Einzahlen, auszahlen, zuzahlen, pausieren – all das ist mit Fourmore einfach und mit großer Flexibilität möglich. Wer zum Beispiel Geld für eine Wohnung oder einen längeren Auslandsaufenthalt braucht, kann sich das auszahlen lassen und später ohne neue Kosten wieder einzahlen. Dazu kommt ein modernes Online-Portal mit vielen Interaktionsmöglichkeiten.
Haben die Kunden beim Abschluss Fragen, oder kommen sie alleine zurecht?
Auch in dieser Zielgruppe werden Vermittler eine wichtige Rolle spielen. Denn die Erfahrung zeigt, dass Kunden sich online informieren und auch umfangreiche, bequeme Online-Services haben wollen, aber in aller Regel eben im Ernstfall mit einem kompetenten Berater sprechen wollen. Angebote wie Fourmore ermöglichen es den Vermittlern, auch diese Zielgruppe zu erreichen, und werden deshalb sukzessive an Bedeutung gewinnen.
Wie steht die Allianz zur drohenden Konkurrenz von Big Techs wie Amazon, Google & Co.?
Der beste Schutz ist, selber innovativ zu sein und sich auf Veränderungen frühzeitig einzustellen und zu agieren. Google, Amazon und Co. verändern das Kundenverhalten und Kunden haben an ihre Finanzdienstleistungen ähnliche Anforderungen, dass es unkompliziert und bequem geht. Mit unseren Angeboten und digitalen Services, die wir weiter ausbauen werden, unterstützen wir Makler, in diesem Umfeld erfolgreich zu sein. Die persönliche Beratung bleibt wichtig, man muss aber auch in der Lage sein, Veränderungen im Kundenverhalten anzunehmen und darauf zu reagieren.