Während traditionelle Lebens- und Rentenversicherungen mit Garantiezins im Neugeschäft zunehmend an Bedeutung verlieren, stoßen fondsgebundene Produkte bei Versicherungsnehmern auf ein stark wachsendes Interesse. So wurden – wie der Gesamtverband der Versicherer (GDV) berichtet – im vergangenen Jahr 14 Prozent mehr fondsgebundene Rentenversicherungen und 2 Prozent mehr fondsgebundene Kapitalversicherung abgeschlossen als im Vorjahr. Bemerkenswert sind diese Zuwächse deshalb, weil die Zahl der Neuverträge bei klassischen Rentenversicherungen (minus 19 Prozent) und Kapitalversicherungen (minus 15 Prozent) signifikant rückläufig war.

Neues Rollenbild für Versicherungsmakler

Die Zahlen des GDV zeigen: Die kapitalmarktorientierte private Altersvorsorge per Fondspolice gewinnt an Beliebtheit. Ein Grund dafür liegt unter anderem in der Flexibilität. Denn in der Regel kann sich der Anleger sein Fondsportfolio aus einem breiten Angebot von aktiv verwalteten Fonds, passiven Indexfonds und börsengehandelten ETFs selbst zusammenstellen und bei Bedarf anpassen.

Das Spektrum reicht von defensiven Rentenfonds über ausgewogene Mischportfolios bis hin zu chancenorientierten Aktienfonds. Den Kunden bei diesem fortlaufenden Prozess entsprechend seiner Anlageziele und seiner Risikobereitschaft zu unterstützen und zu beraten, das ist Aufgabe des Versicherungsmaklers.

Um dieser Herausforderung gerecht zu werden, bedarf es mitunter eines neuen Rollenbilds. Der Grund dafür ist, dass die Höhe der Kapitalauszahlung oder der monatlichen Rente maßgeblich von der Wertentwicklung der in die Police eingeschlossenen Fonds abhängt. Um Kunden optimal zu beraten, ist es daher notwendig, nicht nur ihre Bedürfnisse im Blick zu haben, sondern auch ein Verständnis dafür zu entwickeln, wie die Kapitalmärkte und Fonds funktionieren und welche Produkte daher für die Police in Betracht kommen.

Vorzüge von passiven Anlageprodukten

Eine wichtige Frage, die sich im Zusammenhang bei der Fondsauswahl stellt, lautet: aktiv oder passiv? Mit Letzterem sind Indexfonds und Exchange Traded Funds (ETFs) gemeint. Sie weisen gegenüber aktiv gemanagten Fonds eine Reihe von Vorzügen auf, die sowohl aus Kundensicht als auch aus Sicht der Versicherung und des Maklers von entscheidender Bedeutung sein können. Denn passive Produkte punkten durch hohe Transparenz, leichte Verständlichkeit und geringe Kosten. Sie bilden einen Referenzindex ab, das heißt, der Kunde weiß genau, was er bekommt: die Marktrendite, also die Rendite des zugrunde liegenden Referenzindex, abzüglich der Gebühren.

Bei aktiv verwalteten Fonds besteht hingegen das Risiko von Fehlleistungen. So kommt eine Auswertung der zu Dow S&P Indizes gehörenden Research-Plattform SPIVA zu dem Ergebnis, dass es nur 7 Prozent der aktiv gemanagten europäischen Aktienfonds gelingt, ihren Vergleichsmarkt (Benchmark) über einem Zeitraum von zehn Jahren zu übertreffen. Im Umkehrschluss: 93 Prozent bleiben hinter dem Markt zurück.

Hohe Sterberate bei aktiven Fonds

Zu ähnlich ernüchternden Resultaten kommt das „European Active/Passive Barometer“ von Morningstar. Die Fonds-Rating-Agentur weist darauf hin, dass selbst in einem von starken Turbulenzen und hohen Kursverlusten gekennzeichneten Börsenjahr wie 2022, in dem eigentlich aktives Management einem passiven Ansatz überlegen sein sollte, die Underperformance-Quote der in Europa zugelassenen aktiven Aktienfonds bei über 70 Prozent lag. Aus dem Morningstar-Report geht außerdem hervor, dass fast die Hälfte der aktiven Aktienfonds in Europa ihren 10. Geburtstag nicht erleben, entweder weil sie zuvor geschlossen oder in einen anderen Fonds übertragen wurden.

Seite 2: Wie sich die Kosten auswirken

Niedrige Kosten erhöhen Ergebnis

Dass viele aktive Fonds ihre Anlageziele nicht erreichen, hat auch mit den gegenüber Indexfonds und ETFs deutlich höheren Kosten zu tun. So liegen die laufenden Kosten bei aktiv verwalteten Aktienfonds in der Regel in einer Spanne zwischen 1,5 und 2,0 Prozent pro Jahr und damit um ein Vielfaches über der jährlichen Kostenquote von passiven Aktienprodukten. Hier reicht die Spannweite von 0,2 bis 0,8 Prozent.

Das deckt sich mit den von der Europäischen Wertpapieraufsichtsbehörde ESMA berechneten Mittelwerten: Demnach belaufen sich die Kosten für alle in Europa zugelassenen Aktien-Publikumsfonds im Schnitt auf 1,70 Prozent pro Jahr, bei Aktien-ETFs dagegen nur auf 0,43 Prozent.

Die Fondskosten sind aus Kundensicht ein wichtiger Aspekt. Denn sie schlagen auf lange Sicht in erheblichem Maß auf das Gesamtergebnis durch. Wie sehr zeigt folgendes Beispiel, das auf den ESMA-Zahlen basiert. Unterstellt wird eine monatliche Vorsorgerate von 200 Euro, ein Ansparhorizont von 30 Jahren sowie eine durchschnittliche (wiederangelegte) Rendite von 5 Prozent.

Ein aktiver Aktienfonds (Kostenquote: 1,70 Prozent p.a.) häuft unter diesen Prämissen einen Kapitalstock von rund 122.000 Euro an. Ein passiver Aktien-ETF (Kostenquote: 0,43 Prozent p.a.) kommt unter den gleichen Annahmen dagegen auf ein Endvermögen von über 151.000 Euro. Das sind 29.000 Euro mehr.

Vorteile für Anbieter und Makler

Angesichts der genannten Vorteile ist davon auszugehen, dass Fondspolicen, die auf passive Produkte setzen, noch über enormes Marktpotenzial verfügen. Sowohl für die Versicherungsgesellschaften als auch für die Makler ergeben sich daraus große Chancen.

Für die Gesellschaften, indem sie im Rahmen ihrer Policen eine starke Auswahl an hochklassigen passiven Indexfonds und ETFs von anerkannten Anbietern offerieren – und damit am Markt punkten. Für die Makler, weil sie sich die zeitaufwendige Bewertung und Überwachung aktiver Fondsmanager sparen und sich damit Freiräume schaffen können, sich noch stärker auf die Wünsche und Bedürfnisse ihrer Kunden zu fokussieren.

Im Idealfall erhält der Berater dabei von den Fondsgesellschaften umfangreiche Unterstützung. Etwa über Schulungsprogramme oder eine persönliche Betreuung. Bei Vanguard wurden damit sehr gute Erfahrungen gemacht.