Pfefferminzia: Wie sind Sie als Makler zum Thema Open-Market-Option-Policen gekommen?
Samy Soyah: Einer unserer Kunden hatte über zehn Jahre einen Basisrentenvertrag mit einer Aktienquote von 50 Prozent bedient, der sehr gut gelaufen ist. Er hatte anfangs 200.000 Euro einbezahlt und nach zehn Jahren rund 280.000 Euro erzielt. Der Versicherer hat ihm dann aber eine Rente von nur 983 Euro vorgeschlagen. Der Kunde war bereits 70 Jahre alt und hätte mindestens 94 werden müssen, um sein Geld wieder voll herauszubekommen. Der Grund: Der Anbieter kalkuliert in der Rentenphase ohne jegliche Überschüsse. Wir haben dann nach einer besseren Lösung gesucht.
Wenn es eine Open-Market-Option gibt, ist der Kapitalübertrag zur Rentenphase zu einem anderen Anbieter möglich. Sie hatten aber keine?
Neuere Verträge enthalten diese Option meist, in diesem Fall gab es sie in der Tat nicht. Wir haben verhandelt, der Anbieter war kulant und hatte kein Interesse daran, das Kapital zu verrenten. Wir haben die Freigabe erreicht, uns bei anderen Versicherern umgehört und dann den Vertrag eins zu eins zur Condor transferiert. Dort erhielt unser Kunde dann eine Rente von 1.374 Euro – also knapp 400 Euro mehr aufgrund der Überschüsse, die die Condor bildet. Das ist ein erheblicher Unterschied.
Wie viele solcher Wechsel haben Sie bereits begleitet?
Eine Handvoll Wechsel haben wir bereits vorgenommen. Das Thema wird immer aktueller, wir erhalten weitere Anfragen und machen unsere Kunden natürlich auch auf den Sachverhalt aufmerksam. Wir erwarten in den nächsten drei bis fünf Jahren einen großen Schwung von Wechseln.
Wann kommt ein Wechsel infrage? Und wann lohnt es sich nicht?
Makler sollten bei Ablauf von Rentenpolicen ihrer Kunden immer prüfen, wie hoch der Kapitalwert der Rente ist und ob sie auf dem Markt eine bessere Verrentung erzielen können. Allerdings muss man stets darauf achten, ob es sich um Verträge mit höheren Garantiezinsen handelt. Diese gleichen den Vorteil eines Wechsels womöglich wieder aus, daher ist immer eine sorgfältige Einzelbetrachtung notwendig.
Wie groß ist die Zielgruppe?
Wir schätzen, das Thema betrifft allein bei unseren Kunden eine vierstellige Anzahl an Verträgen, die in den nächsten Jahren ablaufen. Branchenweit würde ich auf eine hohe sechsstellige Zahl von Verträgen tippen, die bei Wechsel des Anbieters zur Rentenphase deutlich optimiert werden können. Man muss sich dessen aber bewusst sein. Noch ist das Thema nahezu unbekannt im Maklermarkt. Es wird aber sicher demnächst eine größere Rolle spielen.
Wie läuft ein Wechsel in der Praxis ab?
Wir bekommen die Verrentung des Anbieters für unsere Kunden schriftlich mitgeteilt. Sollte ein Fall wie geschildert vorliegen, rufen wir unsere Kunden an und besprechen das weitere Vorgehen. Basisrenten müssen zwingend verrentet werden, es gibt also keine andere Option, als hier den besten Anbieter zu finden. Der Altanbieter muss jedoch ohne Open-Market-Option erst zustimmen. Bisher war dies kein Problem aufgrund unseres Verhandlungsgeschicks und der Interessenlage des Altanbieters.
Worauf müssen Makler bei der Beratung zu einem Anbieterwechsel besonders achten?
Die gesetzliche Grundlage bei einer Basisrente ist klar, der neue Versicherer übernimmt das Kapital und muss es verrenten, man kann hier aber die Hinterbliebenenabsicherung nachjustieren zum Beispiel mit einer anderen Rentengarantiezeit. Der Kunde muss den Hinweis bekommen, dass sein Kapital erneut in eine Basisrente übertragen wird. Steuerlich ergeben sich daraus keinerlei Probleme. Ansonsten berät sich dieses Thema anhand des erheblichen Mehrwerts für den Kunden praktisch von selbst. Es gibt jedoch nur wenige deutsche Versicherer, die das Verfahren beherrschen und auch eine ordentliche Rente bieten. Hier ist der Markt also sehr begrenzt.
Aber der Kunde zahlt die Provision dann erneut?
Darauf ist natürlich zu achten. Der Kunde hat bereits über den Altvertrag einmal Provision bezahlt. Wird nun der Vertrag übertragen, fällt in einem normalen Tarif einer Einmalzahlung eine neue Provisionszahlung an. Seriöse Makler arbeiten hier mit einem erheblichen Nachlass . Wir bieten unseren Top-Kunden zwei Möglichkeiten an: Variante 1: ein stark rabattierter Tarif. Variante 2: Der Kunde zahlt uns ein Honorar und bekommt dafür einen Nettotarif (ohne Abschlusskosten). Das wird dem Kunden transparent kommuniziert. Der Wechsel lohnt in jedem Fall, denn der Kunde erhält jahrzehntelang eine deutlich höhere Rente und das erhöht die Kundenbindung.
