Pfefferminzia: Welche Vorstellungen haben Menschen für ihren Ruhestand?
Uwe-Matthias Müller: Das ist sehr unterschiedlich und völlig unabhängig von der wirtschaftlichen Situation. Es gibt keinen geordneten Beratungsprozess für den Übergang in die Nacherwerbszeit und auch keine geordnete strukturierte Planung für den Ruhestand. Kaum jemand macht sich Gedanken darüber, dass dies heutzutage ein sehr langer Zeitraum ist und nicht allein durch Rasenmähen oder Golfspielen ausgefüllt werden kann. Daher hat auch kaum jemand eine reale Einschätzung seiner wirtschaftlichen Bedürfnisse für den Ruhestand parat.
Wie ist die Einstellung zur gesetzlichen Rente?
Bei vielen herrscht nach wie vor ein ungebrochener Glaube an die staatliche Absicherung. Die Menschen machen sich nicht klar, dass das Rentenniveau gesenkt und die Renten besteuert werden und dass die Niedrigzinsphase erhebliche Auswirkungen auf den Aufbau des eigenen Vermögens hat. Vieles passt nicht zusammen.
Nehmen Sie den schleppenden Absatz von Pflegeversicherungen. Nehmen wir an, Sie werden 1.300 Euro gesetzliche Rente erhalten, dazu etwas private und betriebliche Rente. Ein Pflegeplatz kostet aber 3.000 Euro. Wer rechnen kann erkennt, dass er vorsorgen muss. Das passiert aber nicht. Die Menschen investieren Stunden in die Auswahl ihres neuen Handys, aber nicht in ihre Altersvorsorge.
Wie haben wirtschaftliche und gesellschaftliche Trends die Bedürfnisse an die Vorsorge speziell der Best Ager beeinflusst?
Es gibt einen Trend hin zu mehr Eigennutz. Die Vererbungsmentalität, die nach dem Krieg vorherrschte, ist etwas abgeebbt. Vor 30 Jahren haben die Leute auch gearbeitet, um ihren Kindern etwas zu vererben. Heute bekommen die Kinder eine gute Ausbildung und Unterstützung zum Berufsstart. Den Rest dessen, was man sich erschaffen hat, will man aber im Alter selbst genießen.
Wie unterscheidet sich ein heutiger Rentner von einem Rentner im Jahr 2036?
Drastisch. Die jetzige goldene Rentnergeneration hat im Durchschnitt viel Kapital zur Verfügung. Die Rentner in 20 Jahren haben dagegen häufig gebrochene Erwerbsbiografien, insbesondere Frauen. Und sie konnten aufgrund der Niedrigzinsphase weniger Zinseffekte beim Ansparen nutzen. In 20 Jahren wird es dem Durchschnittsrentner deutlich schlechter gehen als heute. Trotzdem haben viele künftige Rentner immer noch ein trügerisches Sicherheitsgefühl, weil sie die Auswirkungen nicht richtig einschätzen können. Sie investieren gern in Immobilien, aber es ist unklar, ob sich das so positiv auswirken wird.
Wie kann der Berater diese Prognosen für die Beratung von Best Agern nutzen?
Das Thema Finanzdienstleistungen interessiert die meisten Menschen kaum. Ihr Informationsbedürfnis geht darüber weit hinaus und betrifft zum Beispiel Gesundheit, Wohnen, Mobilität und Technik im Alter. Der Berater muss ein Netzwerk aufbauen oder Teil eines Netzwerkes werden, aus dem der Kunde seine Informationen bezieht. Der Berater sollte sich also für viel mehr interessieren als für die AGBs von Produkten. Er muss den Kunden und seine Bedürfnisse ganzheitlich begreifen und ihm Lösungen für alle seine Bedürfnisse anbieten, das kann er nicht allein aus eigener Kraft.
Welche Vorsorgeprodukte sind für die künftigen Rentner in erster Linie gefragt?
Natürlich ist die Pflegeversicherung hier enorm wichtig, ich glaube aber auch, dass wir eine Produktgattung benötigen, die es dem Rentner ermöglicht, sein Haus weiter zu nutzen und trotzdem seine Rente zu erhöhen. Das Umkehrdarlehen oder Reverse-Mortgage-Modell erlaubt auch im hohen Alter eine ordentliche Liquidität, zumal in vielen Fällen die Vererbung keine Rolle spielt. Es sind zudem Produkte gefragt, die in Produktivvermögen anlegen. Berater müssen verdeutlichen, dass der Niedrigzins erfordert, neue Wege zu gehen und über Aktienfonds höhere Erträge zu generieren.
Wie können Vermittler in Beratungsgesprächen mit Best Agern am besten punkten?
Die Akzeptanz von Argumenten und die Kommunikation haben sich stark gewandelt. Das Vertrauen der Kunden in Informationen von bestimmten Gesellschaftsgruppen ist geringer geworden. Sie glauben eher den Informationen aus dem privaten Umfeld. Und dort muss der Berater hinein. Die Zahl der spezialisierten Ruhestandsplaner in der Beratung ist übrigens immer noch verschwindend gering angesichts der Größe der Zielgruppe und der Versorgungslücken. Insgesamt sind 34 Millionen Menschen in Deutschland über 50 Jahre alt. Etwa 8,5 Millionen davon sind wirtschaftlich besser gestellt als der Durchschnitt. Ein lohnenswertes Feld für den unabhängigen Berater.
Zur Person: Uwe-Matthias Müller ist geschäftsführender Vorstand des Bundesverbands Initiative 50plus.