Ob extrem sicherheitsorientiert, moderat vorsichtig oder doch lieber chancenorientiert – jeder Kunde weist eine bestimmte Einstellung zu Kapitalanlagen auf. Der berufliche und finanzielle Rahmen und die persönliche Haltung entscheiden, wo die individuelle Grenze beim Risiko verläuft.
Vermittler sind seit der Umsetzung der Vertriebsrichtlinie IDD in deutsches Recht Anfang 2018 dazu verpflichtet, das Risikoprofil ihres Kunden zu erfassen und es in Einklang mit den zu vermittelten Produkten zu bringen. Daher werden dem Kunden in der Regel eine Reihe von Fragen zu seinem Anlagewissen und seiner Erfahrung mit Investments gestellt.
Ein Produkt, verschiedene Risikoeinstufungen
In der Produktwelt gelten allerdings unterschiedliche Risikomaßstäbe, die Regulierung hat hier eine verwirrende Vielfalt geschaffen. So müssen seit Jahresanfang 2018 alle Produkte, die Kundengelder indirekt am Kapitalmarkt anlegen – dazu gehören Investmentfonds und fondsgebundene Rentenversicherungen – über ein einheitliches Basisinformationsblatt (BIB) verfügen. Dieses muss der Vermittler seinem Kunden vor Vertragsschluss aushändigen. Die über der PRIIPs-Verordnung der EU regulierten BIBs teilen Produkte in sieben Risikoklassen von eins (risikolos) bis sieben (sehr spekulativ) ein. Damit sollen die Produkte besser vergleichbar werden.
Eine zweite Risikoeinschätzung erhält der Kunde über die allgemeinen Anlegerinformationen von Fonds (KIID). Auch hier gibt es sieben Risikoklassen. „Fast immer weisen ein und dasselbe Produkt zwei unterschiedliche Risikoklassen innerhalb des Basisinformationsblatts (BIB) und des KIIDs auf. Dies liegt an den unterschiedlichen Definitionen. Die Risikoklassen können selbst innerhalb des BIBs in der dritten Schicht divergieren, wenn die Anbieter unterschiedliche Darstellungsvarianten gewählt haben“, betont Guntram Overbeck, Leiter Produktmanagement der Helvetia.
Kommt eine Basisrente, auch als Rürup-Rente geläufig, mit ins Spiel, greifen wieder andere Risikodefinitionen: die Chancen-Risiko-Klassen der Produktinformationsstelle Altersvorsorge (PIA) reichen von CRK-1 bis CRK-5. Das ist verwirrend für Kunden und ärgerlich für Vermittler.
Vereinfachung gefordert
Ebenso problematisch ist die Berechnung diverser Szenarien für die Wertentwicklung der Anlagen. Aufgrund der rechnerischen Vorgaben ergeben sich mitunter realitätsferne Ergebnisse, die durch die Vermittler kaum zu erläutern sind und somit keinen Mehrwert bieten. „Auch hier besteht Handlungsbedarf“, sagt Helvetia-Produktmanager Overbeck. „So wird etwa bei einem Fonds, der in den letzten fünf Jahren 20 Prozent pro Jahr erwirtschaftet hat verlangt, dass die Szenarien zum Beispiel über 40 Jahre ebenfalls mit 20 Prozent pro Jahr berechnet werden! Wer kann dies verantworten?“, gibt Overbeck zu bedenken.
Wie gehen Vermittler damit um, wenn sie ihrem Kunden ein Altersvorsorgeportfolio zusammenstellen und mit den drei verschiedenen Risikomaßstäben von PIA (Schicht 1), PRIIPs (Schicht 3) oder dem KIID konfrontiert sind? „Es empfiehlt sich, eine Risikotoleranz, also eine Art Risiko-Range des Kunden zu ermitteln. So kann man die verschiedenen Risikoklassendefinitionen einfacher zuordnen“, sagt der Helvetia-Experte. Durch die Diversifikation mehrerer Anlageobjekte in einem Portfolio lässt sich zudem die Summe der individuellen Risiken senken.
Risikoflexible Tarife im Fokus
Die meisten Produktanbieter bieten einen Fragebogen zur Risikoeinstufung an, der in der Tarifsoftware integriert ist. Zudem bieten Sie eine Zuordnung der Produkte zum jeweiligen Risikotyp an, so dass die Produktauswahl für die Vermittler erleichtert wird. Ebenso hilfreich sind Tools, um die Risikotoleranz des Gesamtportfolios des Kunden zu ermitteln.
Da sich bei jedem Kunden mit der Zeit Lebensumstände verändern, variieren auch Risiko und Risikotoleranz, etwa durch Heirat, Jobwechsel oder Ruhestand. Ein junger Kunde kann eine höhere Volatilität eingehen, da er Zeit hat, Verluste wieder in Gewinne umzuwandeln. Ein älterer Kunde muss vorsichtiger agieren, da er nicht mehr so viel Zeit hat. „Vermittler beraten Kunden in diesem Spannungsfeld und sollten daher keine starren auf eine Risikoklasse fixierten Produkte anbieten“, rät Overbeck. Altersvorsorgetarife müssen sich den Wünschen des Kunden anpassen können und nicht umgekehrt.
Die generelle Risikoaversion vieler Kunden ist oftmals unbegründet. Denn wer über eine gesetzliche Absicherung, eine Betriebsrente und/oder eine betriebliche Altersversorgung verfügt und daneben noch Immobilienbesitz oder Spareinlagen besitzt, hat kein sonderlich hohes Risiko im Gesamtportfolio. Daher kann das Risiko in der privaten Vorsorge durchaus etwas höher ausfallen. Am Ende soll schließlich trotz anhaltender Niedrigzinsphase die Rentenlücke geschlossen werden, was in vielen Fällen das Ausreizen des individuellen Risikospielraums erfordert.
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