Die Inflation in Deutschland hat spürbare Auswirkungen für Versicherer und ihre Kunden – allerdings mit unterschiedlichen Ausprägungen in den jeweiligen Sparten: Während die Lebensversicherung mit einem regelrechten „Käuferstreik“ konfrontiert sei, steige die Zahlungsbereitschaft bei Sachversicherungen sogar.

Zu diesem Ergebnis kommt eine repräsentative Umfrage des Beratungsunternehmens Simon-Kucher & Partners. Demnach gaben 74,3 Prozent der befragten Bundesbürger an, dass für sie der der Abschluss einer Lebensversicherung unwahrscheinlicher geworden ist als Folge der Inflation. Die umgekehrte Situation sei hingegen bei Sachversicherung zu beobachten: 51,9 Prozent der Bestandskunden und 55,4 Prozent der potenziellen Neukunden sind laut der Umfrage bereit, einen höheren Beitrag zu bezahlen – und zwar bei gleichen Leistungen.

„Die Ergebnisse der Inflationsstudie zeigen, dass sich der Kompass der Kunden durch die Inflation stark verschoben hat“, sagt Dirk Schmidt-Gallas, Versicherungsexperte und Senior-Partner bei Simon-Kucher. So wollen 55,7 Prozent der Befragten eher bei der langfristigen Vorsorge und Absicherung sparen als beim Konsum und bei kurzfristigen Ausgaben. „Das ist zwar einerseits verständlich, andererseits ist die Entwicklung aufgrund der meist immer noch großen Lücke bei der privaten Altersvorsorge dramatisch“, so Schmidt-Gallas. Mehr als drei Viertel der Befragten gaben zudem an, dass sie sich im Zuge der Inflation nun weniger mit Lebensversicherungen befassten als vor dem „Anbranden der Teuerungswelle“, wie die Studienautoren mitteilten.

Lebensversicherer drohe „ein echtes Wachstumsproblem“

Dadurch entstünde für die Lebensversicherer „ein echtes Wachstumsproblem“, glaubt Schmidt-Gallas. Aus seiner Sicht kommt es für die Branche jetzt darauf an, zu ergründen, wie sich die Kunden auch in der aktuellen Situation noch dazu bewegen ließen, sich mit dem Thema Lebensversicherung zu beschäftigen – und das habe im Wesentlichen drei Gründe: 31,8 Prozent der Befragten sagten der Umfrage zufolge, dass sie trotz Inflation eine Lebensversicherung in Erwägung ziehen würden, sofern sich ihre Lebensumstände änderten. Das könnten zum Beispiel eine Hochzeit, die Geburt eines Kindes, der Kauf eines Hauses oder ein Jobwechsel sein.

Bei 20 Prozent der Befragten sei wiederum die erhöhte Sorge vor Armut der Familie ausschlaggebend, für 19,1 Prozent der Verlust des eigenen Vermögens. Ist das Interesse einmal geweckt, dann werde eine Lebensversicherung trotz Inflation vor allem abgeschlossen, wenn die folgenden drei Faktoren passten:

• bei einem attraktiven Preis (32,2 Prozent),
• sehr guten langfristigen Konditionen (23,8 Prozent der Befragten)
• und einem individuellen, auf die Bedürfnisse des Kunden zugeschnittenen Angebot (17,8 Prozent der Befragten).

Eines stehe „aber in jedem Fall fest“, ist Schmidt-Gallas überzeugt: „Der Markt für Lebensversicherungen wird richtig eng. Nur durch eine sehr spitze Ansprache der Kunden und mit scharfen Produktprofilen haben Versicherer überhaupt noch eine Chance, die verbleibenden Potenziale zu heben.“

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Auch Sachversicherer stehen unter Druck

Auch Sachversicherer stehen nach Einschätzung von Simon-Kucher unter Druck, „jetzt schnell die richtigen Ableitungen daraus zu ziehen, dass sich die Einstellung der Versicherungskunden geändert hat“. Vor dem Hintergrund, dass die Kosten in vielen Facetten des Lebens steigen, sei zwar etwas mehr als die Hälfte der Befragten bereit, einen höheren Beitrag für die gleiche Leistung zu bezahlen. Gleichzeitig sei aber die Treue zum aktuellen Versicherer gesunken: So gaben 51,4 Prozent der Befragten an, dass die Wechselbereitschaft aufgrund der Inflation gestiegen sei.

„Durch Zusatzleistungen können Versicherer allerdings die Möglichkeit nutzen, die Kündigungsbereitschaft zu senken“, sagt Simon-Kucher-Berater Bastian Walter. Der Grund hierfür ist, dass 58,2 Prozent der Befragten bereit seien, einen höheren Beitrag zu bezahlen, wenn in der Police künftig zusätzliche Leistungen und Services enthalten seien. „Im Zuge dessen wird auch das Upselling für Versicherer wichtig“, so Walter.

Wie die Branche gegensteuern kann

Wegen des gestiegenen Leistungsanspruchs seien zwei Drittel der Kunden nun bereit, sich mit höherwertigen Versicherungsprodukten zu beschäftigen. „Dabei sollten Versicherer das richtige Segment treffen. Sonst verpufft die Initiative“, warnt Walter. Hintergrund sei hier, dass sich bei affinen Segmenten neun von zehn Personen mit höherwertigen Produkten beschäftigen wollen – bei nicht affinen Segmenten seien es aber nur zwei von zehn. „Wichtig ist es aber auf der anderen Seite auch, Produkte zu entgolden, damit die Versicherer in passenden Segmenten Kosten reduzieren können“, empfiehlt der Experte. Denn für sechs von zehn Befragten gebe es Leistungen in den Produkten, die sie entweder nicht wertschätzten oder die sie nach ihrer Einschätzung gar nicht benötigten.

Simon-Kucher-Mann Schmidt-Gallas erteilt der Branche abschließend folgenden Rat: „Die Inflation erhöht die Kosten für die Konsumenten und auch für die Versicherungsgesellschaften. Die Versicherer müssen jetzt reagieren, wenn sie ihr Geschäft stabil halten und im besten Fall sogar Potenzial nutzen wollen.“ Das komme zwar manchmal einer Gratwanderung gleich, weil falsche Maßnahmen sowohl das Bestandsgeschäft als auch die Neukundengewinnung gefährden könnten, so der Berater. Nichts zu tun, sei allerdings keine Option. „Wenn Versicherer die aktuellen Sorgen der Kunden adressieren, ihr Produktportfolio im Hinblick auf Preis und Leistung schärfen und dabei im besten Fall auch noch einen Mehrwert für die Kunden generieren, haben sie gute Chancen, gestärkt aus der aktuell herausfordernden Situation hervorzugehen“, zieht Schmidt-Gallas ein versöhnliches Resümee.