Pfefferminzia: Seit wann bietet die Alte Leipziger Nettotarife an? Wie kam es dazu?
Jürgen Henzler: Wir haben erstmals im Jahr 2006 einen Nettotarif lanciert, als wir die Fondsrente ALfonds auf den Markt gebracht haben. Sieben Jahre später haben wir unser gesamtes Produktportfolio auch als Nettotarif angeboten. Als Vollsortimenter waren wir dabei sicher ein Vorreiter. Es ging uns darum, die größtmögliche Vielfalt anzubieten, damit Makler das jeweils passende zu ihrem Geschäftsmodell finden. Also sowohl Modelle mit laufender Vergütung, als auch verschiedene Abschlussprovisions-Modelle. Bei der Alte Leipziger ist es Geschäftspolitik, dass wir die Nettotarife nur über unsere Vermittler anbieten.
Warum ist diese Erweiterung des Angebots notwendig?
Makler möchten nicht mehr abhängig sein von Dritten, etwa der Politik oder der Bafin. Sie wollen mit Kunden ihren individuellen Preis für ihre Dienstleistung vereinbaren, viele entwickeln ihre eigenen Honorarmodelle. Entweder ein Vermittlungshonorar, eine Vergütung nach Stundensätzen oder auf Basis des Nettoanlagevermögens. Da gibt es eine große Vielfalt. Vor dem Hintergrund eines eventuell drohenden Provisionsverbots oder einem Provisionsdeckel möchten sich immer mehr Makler so positionieren, dass ihre Einnahmen für die Zukunft gesichert sind. Bei Kunden hingegen steht der Wunsch nach einer klaren Kostentransparenz im Vordergrund. Sie möchten einerseits eine günstige und transparente Anlage haben. Andererseits sind sie vielerorts auch bereit, für ihren Finanzcoach eine Vergütung für die Beratungsleistung zu bezahlen.
Worauf kommt es bei der Konzeption eines Nettotarifs besonders an?
In all unseren Produkten – Leben, BU und Risiko – sind neben unseren eigenen Kosten auch Kosten für Abschluss, Vertrieb und Bestandspflege einkalkuliert. Bei Nettotarifen sind sämtliche Provisionskosten herausgenommen. Das macht eine transparente Police aus. Das verstehen Kunden gut. Im Markt gibt es hingegen auch Mischkalkulationen, die zwar als Nettotarife verkauft werden, aber keine echten Nettopolicen sind. In unserem Angebot steht klar, dass für einen solchen Vertrag keine Abschluss- und Vertriebskosten anfallen.
Welche Rückfragen von Maklern sind besonders häufig?
Es sind in erster Linie investmentaffine Makler, die Nettopolicen verkaufen. Im Mittelpunkt stehen dabei die Kosten, denn die Tarifkonstruktion haben sie schnell verstanden. In dem Zusammenhang fragen Makler häufig nach Fondslösungen. Hier stehen vor allem die passiven Weltportfolios im Vordergrund. So zum Beispiel unser AL Portfolio Zukunft. Die Kunden verbleiben hier über die gesamte Laufzeit in ihrer persönlichen Risikoklasse. Das ETF-Portfolio wird von uns gemanagt, ohne dass für Kunden zusätzliche Kosten entstehen. Wir setzen dabei auf die Zukunftsthemen Nachhaltigkeit, Technologie, Gesundheit, Nebenwerte und Schwellenländer.
Inwieweit haben Sie Ihr Angebot aufgrund Makler-Feedback angepasst?
In den letzten Jahren haben sich viele Makler eine Fondsrente mit laufender Vergütung auf Basis des aktuellen Fondsguthabens gewünscht. Nachdem wir bereits in 2019 ein solches Produkt gegen Einmalbeitrag eingeführt hatten, haben wir zu Jahresbeginn diese Vergütungsvariante in unsere Fondsrenten mit laufendem Beitrag integriert. Dies erlaubt es Maklern, ihre Vergütung individuell anzusetzen. Bei der Direktanlage fällt eine Servicegebühr an und der Kunde muss darauf Umsatzsteuer bezahlen. Im Versicherungsmantel ist das nicht der Fall. Wir sehen einen Trend, dass Makler nun Investmentdepots ihrer Kunden in den kostengünstigen Versicherungsmantel umswitchen.
Wie viele Makler nutzen Ihr Angebot derzeit?
Wir haben derzeit über 400 Makler, die bereits Nettotarife über die Alte Leipziger verkaufen, mit steigender Tendenz. Das ist etwa jeder fünfte unserer aktiven Makler. Sie schwenken aber nicht von heute auf morgen komplett auf Nettopolicen um. Das ist ein gradueller Prozess. Der Anteil der Nettotarife am Geschäft nimmt ebenfalls zu. Bei unserer privaten Fondsrente sind es bereits 10 Prozent.
Welche Hemmnisse auf Seiten des Kunden müssen Makler zunächst meist überwinden, um erfolgreich Nettotarife zu vermitteln?
Nicht die Kunden, sondern der Makler muss überzeugt werden. Wir haben viele Makler auf ihrem Weg begleitet. Sie beginnen oft damit, dem Kunden neben einem klassischen Bruttotarif auch einen Nettotarif zu unterbreiten, erklären die Unterscheide und lassen dann den Kunden entscheiden, was am besten passt. Viele sind erstaunt, dass der Nettotarif häufiger als erwartet gewählt wird, denn der Kunde erkennt seinen Vorteil. Makler sind aber oft mit der Honorarerstellung überfordert. Sie brauchen die richtige Serviceplattform für Vertragserstellung, Beratungshonorare, Vermittlungs- und Servicegebühren. Dabei sehe ich unabhängige Plattformen wie zum Beispiel DiPAY bestens aufgestellt.
Welche Kundenzielgruppe ist besonders aufgeschlossen für Nettotarife?
Das sind in erster Linie gutverdienende Akademiker und Selbstständige. Sie zahlen wesentlich höhere monatliche Beiträge und haben niedrigere Stornoquoten als andere Kundenzielgruppen. Bei über einem Drittel der an diese Klientel vermittelten Verträge erfolgen hohe Zuzahlungen, das sehen wir im normalen Bruttogeschäft so nicht. Wir haben es geschafft, für jeden Kundentypen, vom Kleinsparer bis zum Großanleger, eine passende Produktlösung anzubieten und bieten unseren Maklern mit den verschiedenen Vergütungsvarianten alle Möglichkeiten, um sein individuelles Geschäftsmodell erfolgreich zu betreiben.