Pfefferminzia: Corona hat gezeigt, dass Vermittler in Sachen Digitalisierung sehr schnell dazulernen können, wenn starker Druck von außen das erfordert – könnte ein ähnlicher „Ruck“ durch die Vermittlerschaft gehen, wenn es zu einem Regierungsbündnis käme, dass einer Versicherungsvermittlung mittels Abschlusscourtage eher skeptisch gegenübersteht?

Matthias Beenken: Ja, wenn es zu Provisionsverboten oder Provisionsdeckeln kommt, werden die Vermittler darauf reagieren. Manche könnten schneller als bisher geplant aus dem Markt ausscheiden, manche dürften gezwungenermaßen zu Honorarvermittlern umsteigen. Sollten diese Verbote und Beschränkungen nur die Lebensversicherung betreffen – die Wahlkampfaussagen dazu waren maximal unklar –, dann könnten manche Vermittler aus dieser Vermittlung aussteigen und sich auf andere Versicherungen und andere Finanzdienstleistungen fokussieren.

Viel wichtiger als die Provisionsfrage finde ich allerdings, was generell mit der Vorsorge passiert – ob es künftig noch ausreichend Raum für privatwirtschaftlich organisierte Altersvorsorge, Einkommenssicherung und Krankenversicherung geben wird. Daran hängen hunderttausende Arbeitsplätze sowie das Vertrauen von Millionen Kunden in die Erfüllung ihrer geschlossenen Verträge. Das leichtfertig aufs Spiel zu setzen, um damit vermeintlich für mehr Gerechtigkeit in der Gesellschaft zu sorgen, ist kurzsichtig.

„Es gibt keine Hinweise darauf, dass entscheidende Wettbewerbshindernisse für den freien Wettbewerb zwischen der Provisionsvermittlung und der Honorarvermittlung übriggeblieben sind“, schreiben Sie im Fazit Ihrer Studie mit dem Titel (siehe Link) „Nettotarifangebot deutscher Versicherungsunternehmen“. Und weiter: „Unklar ist, zu welchen Teilen das geringe Vermittlungsvolumen an Nettotarifen auf eine fehlende Nachfrage seitens der Kunden oder auf fehlendes Interesse der Vermittler zurückzuführen ist.“ Haben Sie hierzu zumindest eine Vermutung? Gerade die Grünen argumentieren ja damit, dass Honorarberatung/-vermittlung eher dem Kundeninteresse entspräche?

Kunden wünschen sich, wenn, dann nicht nur eine Beratung, sondern auch eine Lösung eines Versicherungs- oder Vorsorgeproblems. Es nützt wenig, mit einer Liste empfehlenswerter Versicherungen nach Hause geschickt zu werden, um dann sehr schnell feststellen zu müssen, dass die eigentlichen Fragen erst bei einer konkreten Angebotsstellung und Beantragung aufkommen – Beispiel Gesundheitsfragen in den Personenversicherungen – sowie im Schadensfall. Deshalb findet ein reines Beratungsmodell ohne jedes Vermittlungsinteresse nur eine geringe Nachfrage.

Wenn es dann die Wahl gibt zwischen Beratung und Vermittlung – entweder gegen Honorar oder – gefühlt – kostenlos (mit Provision) –, kann man es keinem Kunden verdenken, dass er „kostenlos“ vorzieht. Das ist übrigens selbst in Großbritannien immer noch so, obwohl es dort seit 2013 ein Provisionsverbot für Anlagen und Lebensversicherungen gibt – nur einigt man sich seither transparent mit dem Kunden auf eine Provisionszahlung durch die Anlage-/Versicherungsgesellschaft. Das ist weiter zulässig und weit verbreitet.

Seite 2: „Ich bin kein Freund von Servicepauschalen“

Leider wird das Thema „Honorarberatung“ immer noch viel zu ideologisch gesehen – als ob die Frage, wer die Vergütung zahlt, bereits die Qualität der Beratung ausmacht. Das lässt sich vielfältig widerlegen. Umso kritischer sehe ich Vorschläge, wie die der Grünen in ihrem Bundestagswahlprogramm, die Kunden zu einem Modell zwingen zu wollen, das sie freiwillig bisher nicht gewählt haben.

Alternative Vergütungsmodelle, wie etwa Servicepauschalen, stehen bei vielen Vermittlern auf der To-Do-Liste. Nur wissen sie oft nicht recht, wie sie das Thema richtig angehen sollen und die Dynamik im Markt scheint noch recht verhalten – woran liegt das?    

Ich bin kein Freund von Servicepauschalen. Damit soll leider oft etwas bezahlt werden, was der Kunde bereits durch die in die Prämie eingerechnete Provision/Courtage bezahlt hat, nämlich die Beratung und Vermittlung von Versicherungen. Hier sollten Vermittler fair bleiben und entweder klar und eindeutig das Provisions- oder ebenso klar und eindeutig das Honorarmodell wählen, aber kein Gewinnmaximierungsmodell mit Elementen von beidem.

Servicepauschalen halte ich nur dann für angemessen, wenn es eine zusätzliche Leistung gibt, die nicht im Rahmen von Beratung und Vermittlung verlangt werden kann, zum Beispiel einen digitalen Versicherungsordner zur Organisation der Versicherungsunterlagen.

Wenn aber Makler meinen, ihre Courtagen seien zu niedrig, dann können sie auf diese verzichten und Nettotarife gegen Honorar vermitteln. Das ist zumindest transparent. Ob es fair ist, muss man separat bewerten. Ich habe verschiedene Gerichtsgutachten schreiben müssen, wo solche Mischmodelle in der Lebensversicherung missbraucht wurden, um stornofreie Vergütungen bis zu rund 100 Promille der Beitragssumme bei ahnungslosen Kunden durchzusetzen. Die konnten den zeitlichen Unterschied zwischen Fälligkeit der Vermittlervergütung und dem vermeintlichen Vorteil eines Nettotarifs nicht bewerten. Das war nicht fair. Vorsicht daher bei dem, was manche Akteure als Rettung aus einer Stornohaftungsfalle oder als endlich auskömmlichen Maklerlohn darstellen. Eine Zurückhaltung finde ich daher völlig angebracht.