Im ersten Teil dieser kleinen Serie hatte unser Gastautor MarKo Petersohn, As im Ärmel, seinen Branchenkollegen die Frage gestellt, welche Lehren sie aus dem Corona-Jahr 2020 gezogen haben. In diesem Teil geht es um den Ausblick der Befragten auf das Jahr 2021.
MarKo Petersohn
Ich stellte 21 digitalen Vorreitern der Versicherungsbranche die gleiche Frage: „Was planst du im kommenden Jahr, worauf fokussierst du dich, wo willst du aktiver werden und warum?“
Wenig überraschend, bekam ich 21 unterschiedliche Antworten. Denn jeder von ihnen hat seinen eigenen Erfolgsweg online gefunden und geht diesen individuellen Weg auch im kommenden Jahr weiter. Allerdings gab es doch ein Thema, was nahezu alle beschäftigt – die Optimierung der digitalen Prozesse.
Wobei es wohl eher heißen sollte: „die weitere Optimierung digitaler Prozesse“. Denn man muss immer im Hinterkopf behalten, dass wir hier von dem einem Prozent der Vermittlerschaft sprechen, das digital besser aufgestellt ist, als die 99 anderen Prozent.
Was zum einen zeigt, dass Digitalisierung ein beständiger Prozess ist und zum anderen verdeutlicht, warum die digitalen Vorreiter der Branche so gut sind. Weil sie sich nie auf ihren Lorbeeren ausruhen, sondern immer versuchen,noch besser zu werden.
Im Onlinemarketing zeichnet sich hingegen kein Trend ab. Ganz im Gegenteil scheint es sogar so, dass die Zahl der Erfolgsstrategien und Erfolgswege immer mehr zunimmt. Während der eine im kommenden Jahr auf TikTok setzen möchte, schreiben die anderen ein Buch für ihre Kunden. Die nächsten beginnen eine Video-Strategie, andere setzen auf Schattenartikel und wieder andere fokussieren sich auf PPC-Traffic (pay per cost) oder Facebook-Gruppen. Und das sind nur einige Beispiele. Denn so breitgefächert wie das Onlinemarketing allgemein ist, sind auch die Strategien der digitalen Vorreiter der Versicherungsbranche.
Und worauf lege ich im kommenden Jahr mein Augenmerk? Nachdem nun Anfang Dezember endlich die neue Webseite von As im Ärmel gelauncht wurde, werde ich mich im kommenden Jahr auf zwei Themen fokussieren. Zum einen werde ich mit Königsmacher endlich das Podcast-Projekt umsetzen können, was seit über zwei Jahren in der Schublade liegt. Und zum anderen werde ich mich auf Contentmarketing fokussieren und sowohl im Blog, als auch auf verschiedenen Social-Media-Kanälen kontinuierlich Inhalte veröffentlichen.
Sie können mir also ruhig folgen oder meinen Branchenbrief abonnieren. Es lohnt sich. Versprochen!
MarKo Petersohn ist seit 2010 das „As im Ärmel“ von Versicherungen und Vermittlern in den neuen Medien. Er hilft dabei sich zukunftsfähig aufzustellen und schult die notwendigen digitalen Kompetenzen.
Pläne lassen den lieben Gott lachen, aber nur durch die Branche forrestgumpen, geht halt auch nicht ewig gut. Ich werde nächstes Jahr den schärfsten Fokus auf Worksurance setzen, also Suchmaschinenoptimierung (SEO) und Content. SEO bin ich zu doof. Das macht Alexander Hacker.
Aber Content kann ich. Nicht gut, aber halt viel. Der Grund für die Fokussierung ist, dass ich ganz fest glaube, dass die Kombination von Expertentum, neuartigen Produkten und einfachen Abschlussstrecken durchaus ausreichen könnte, um einen bescheidenen Lebensstil auszufinanzieren.
Stephan Busch (links) und Tom Wonneberger. Foto: Thomas Schlorke
Für 2021 stehen wieder zahlreiche Themen auf der Agenda:
Im kommenden Jahr möchte ich noch mehr Output liefern und Aufklärungsarbeit im Versicherungswissen schaffen. Mein Fokus liegt dabei auf den biometrischen Risiken und auf geschäftlichen Versicherungen für Freelancer und (Solo-)Selbstständige. Dabei wird das Netzwerken im Allgemeinen, sowie die Kooperation im Speziellen eine entscheidende Rolle spielen. Warum? Weil gemeinsam deutlich mehr bewegt werden kann, als wenn jeder sein eigenes Süppchen kocht.
https://www.versicherungenmitkopf.de
Das Jahr 2021 wird wahrscheinlich für viele eine „Blackbox“ sein. Sehr viel Unsicherheit besteht und keine langfristigen Planungen sind möglich. Deswegen fokussiere ich mich weiterhin auf den Ausbau meiner Reichweite auf den Social-Media Plattformen. Denn diese werden natürlich auch 2021 wichtig sein. Eventuell kommt die ein oder andere Plattform noch mit dazu. Zudem werde ich weiterhin an meinen internen Prozessen arbeiten, für noch effizientere Arbeitsabläufe und eine bessere Skalierbarkeit.
https://michael-krueger.business
Für 2021 habe ich mir vorgenommen, noch mehr Inhalte zu erstellen – insbesondere Audio und Video. Das Erstellen der Kundenreise in einem Schadenfall (in Video-Form), schwebt mir etwa vor. Quasi ein Blick hinter die Kulissen, das hat sich schon 2020 als top herausgestellt. Immer verbunden mit Pay-per-Click-Strategien, die ich auch 2021 weiter ausbauen werde.
Meine Vorsätze für 2021? Betriebliche Altersversorgung (bAV) in den verschiedensten Facetten auf LinkedIn zeigen. Dazu plane ich Themenwochen, mit denen der Leser ein umfassendes Bild vom Thema bekommt.
Außerdem auf meiner Agenda: die Online-Beratung in der bAV und das dadurch veränderte Projektmanagement, der Pflichtzuschuss zur bAV ab 2022, Niedrigzins und Garantien und natürlich aktuelle Entwicklungen.
https://ebikeversicherungen.net/
Puh, wir haben eine Vielzahl an Projekten. Gerade erst haben wir unsere IT stark ausgebaut, um ein wenig Rückstand abzubauen und weiter loszulegen. Auch unser „Fach-Team“ wollen wir weiter ausbauen, um die Vielzahl von Anträgen und Beratungen zu stemmen. Unser Ziel ist es, jede E-Mail am gleichen Tag zufriedenstellend zu beantworten. Bedeutete diese Saison bereits schlaflose Nächte für mich, das möchte ich dann gerne auf meine Mitarbeiter abwälzen.
Während andere Makler auf Kundensuche gehen, gehe ich auf „Partnersuche“. Kooperationspartner sind für mein Geschäft das Wichtigste, jeder einzelne Partner, ob groß oder klein, erhält quasi einen VIP-Status, ohne Partner läuft nämlich wenig. Im Onlinebereich hatte ich angefangen, mein Unwesen zu treiben – die Zahl der möglichen interessanten Partner ist tatsächlich endlich und ich habe zu fast allen eine transparente und faire Partnerschaft aufbauen können. Ich vertraue ihnen, sie vertrauen mir. Deswegen mache ich mir auch keine großen Sorgen, wenn die Mitbewerber mal wieder wüten, meist kriege ich hier einfach die Anfrage weitergeleitet oder die Mitbewerber sollen sich direkt an mich wenden.
Nebst Betreuung meiner Partner liegt unser Akquise-Fokus aber auf dem Händlerbereich, welchen wir bisher nur nebenbei angegangen sind. Fahrradhändler haben in der Fahrradsaison absolut keine Zeit für uns, weswegen wir die Wintersaison nutzen und uns vorstellen. Darauf basiert auch unser Konzept: Zeitersparnis durch schlanke Prozesse für die Händler, aber trotzdem ein ordentlicher Gewinn, sodass es sich lohnt. Tatsächlich haben wir momentan auch Gespräche mit zwei der größten Fahrradhändler Deutschlands, außerdem mit einem sehr großen Online-Händler. Wenn einer der beiden zusagt, geht ein kleiner Traum für mich in Erfüllung …
https://www.handwerksmakler.de/versicherung-dresden
Ich plane längerfristige Kampagnen. Ich will also nicht nur „den schnellen Lead erzeugen“, sondern gezielt den nächsten Schritt gehen und über mehrere im Vorfeld geplante Anzeigen Vertrauen online aufbauen und dann erst schließlich den Lead erzeugen.
Ich möchte in Zukunft das organische Wachstum mehr in den Fokus nehmen und meine Facebook-Gruppen weiter wachsen lassen. Außerdem sehe ich eine Chance in Mehrwert-Online-Veranstaltungen für meine Zielgruppen, welche ich durch Facebook-Ads zielgerichtet bewerben kann. Ich baue also auch in Zukunft auf eine sehr nachhaltige Online-Strategie, die sich nicht kurzfristig, sondern mittelfristig auszahlen wird.
https://www.finanzberatung-bierl.de
2021 möchten wir auf unserem bisherigen Weg weiter voranschreiten. Unser Herzstück ist und bleibt unsere Homepage, über Google kommen auch weiterhin die meisten Anfragen. Wir werden unsere Website leicht überarbeiten und weiterhin viel Content liefern, wenngleich als sogenannte „Schattenartikel“.
Wir merken, dass unsere Texte weiterhin sehr von Interessenten beziehungsweise Kunden geschätzt werden und möchten fernab diverser Portale, 08/15-Maklerseiten und Lead-Lieferanten unsere persönliche Note weiterhin einsetzen.
Uns ist diese langatmige, aber durchaus erfolgreiche Strategie auch etwas lieber, als kurzfristiges Neugeschäft über Facebook oder Instagram Ads, auf die sich derzeit viele Kollegen spezialisieren. Wir möchten etwas Nachhaltiges schaffen mit unseren Texten (welche immer wieder aktualisiert und angepasst werden).
Ein Herzenspunkt ist auch der Ausbau der bisherigen Vertragsdichte und der aktiven Kundenbetreuung. Nicht immer muss es Neugeschäft sein, sondern ein bestehender Kunde ist für uns genauso wichtig wie ein neuer Interessent.
Kundenbewertungen sehen wir weiterhin als sehr wichtigen Baustein an und lassen jetzt dann nicht nur uns (Gebrüder Bierl) bewerten, sondern unser gesamtes Büro.
Ach ja – ein „kleines“ Bauvorhaben haben wir im Jahr 2021 auch vor, welches sicherlich größere Kapazitäten verschlingt. Mit dem Abschluss unseres neuen Büros werden sich weitere Möglichkeiten ergeben für unser Unternehmen.
https://www.marlene-drescher.de
Im kommenden Jahr werde ich mich noch weiter und intensiver auf Instagram konzentrieren und meine Aktivitäten dort weiter ausbauen und verbessern, da mittlerweile ein Großteil der Neukundenanfragen und Terminbuchungen über diesen Kanal erfolgen.
Ebenso werde ich nach dem bereits erfolgten Relaunch meiner Internet-Seite meinen Blog wieder zum Leben erwecken und regelmäßig schreiben. Last but not least werden die internen Prozesse zur Online-Beratung immer weiter optimiert um das „Online-Beratungserlebnis“ noch angenehmer für meine Kunden zu gestalten.
Ich versuche immer, meine eigenen Prozesse neu zu beleuchten. Das bedeutet, so zu arbeiten, dass wir uns in der BD, nicht versicherungsfachlich, sondern in den Agenturprozessen immer ersetzen und vertreten können. Hier spielt natürlich auch die Generierung interessanten Contents für unsere Social-Media-Kanäle eine große Rolle. Das ist ein Prozess, der nicht jedem liegt, aber organisiert sein muss.
Die Menschen in unserer Gesellschaft sind schon so über mit Informationen, dass alle Infos zu Versicherungen meistens von Menschen aus der Versicherungsbranche gelesen werden. Das freut uns natürlich, bringt uns aber keinen Ertrag. Einige Ansprachen über unseren Content funktionieren schon ganz gut und wir haben eigentlich fast täglich Leads aus einem der Kanäle, aber eben noch nicht in dem Umfang, wie wir uns das wünschen.
Weiterhin werde ich meine #wirleisten-Kampagne weiterführen. Ich bekomme viel positives Feedback dafür und würde mir wünschen, dass viele mitmachen. Wir müssen viel mehr darüber reden, wann wir wie leisten. Es wird von den Kritikern immer nur über die schlechten Regulierungen geredet. Aber wie viele Millionen Regulierungen super liefen, findet man nur in Statistiken. Deswegen sollten wir viel mehr darüber berichten, wie oft wir eigentlich leisten und bezahlen. Wenn viele mitmachen, sind die Kritiken irgendwann mal relativiert und wir haben eine Chance, das Image der Branche zu verbessern.
Zusammenhalten, gut übereinander reden und den Kunden zeigen, wann und wie oft wir leisten. Dann schaffen wir das!
https://vertretung.allianz.de/volker.buescher
Nächstes Jahr werden die Bestandskunden automatisiert auf weitere Versicherungsbereiche digital angeschrieben beziehungsweise angesprochen. Bei uns bekommt der Hund zum Geburtstag eine Email – und nicht Herrchen oder Frauchen.
Auf dem Programm steht auch der Aufbau einer Tippgebergruppe für Empfehlungen von echten Fans in der perfekten gemeinsamen Zielgruppe. Deutlich weniger Werbung auf Facebook, dafür bestehende Zielgruppen anzapfen über Tippgeber. Wir finden offline nicht mehr statt –- das ist das Ergebnis nach acht Jahren Veränderung.
Mit #fragMatthias habe ich 2020 eine deutliche Duftmarke gesetzt. Nachdem ich fast anderthalb Jahre an meinem 20-jährigen Jubiläum und dem #fragMatthias gearbeitet habe, gingen meine Aktivitäten zu dem Hashtag im Oktober 2020 regelrecht durch die Decke. Mehr als 52.000 Personen haben meine Postings gesehen, in der Spitze wurden Artikel bis zu 250 Mal kommentiert und 49 Mal geteilt. Das hat mich darin bestärkt, mich noch stärker unter #fragMatthias zu definieren und mich so unabhängig von einer beziehungsweise „meiner“ Gesellschaft zu machen. Daher wird das kommende Jahr im Zeichen „meines“ Hashtags stehen. Allzu viel möchte ich noch nicht verraten, nur soviel, es wird zunehmend professioneller!
Zudem werde ich angefangen, TikTok mit Leben zu füllen. Die Plattform ist unter Versicherungsvermittlern noch weitestgehend unentdeckt und bietet meiner Meinung nach derzeit das größte Potenzial! Ohnehin gehen meine Aktivitäten, zum Teil zusammen mit meiner Kollegin Corina, schon jetzt sehr stark in Richtung Videos. Mit „Die Couchpoatatoes“ haben wir bereits vorgefühlt und gute Erfahrung gemacht. Das ist ausbaufähig.
Ich plane 2021, das Team von PremiusMakler stark zu vergrößern. Dieses Jahr hat uns gezeigt, dass wir mit unserem Check und unserem Beratungsansatz exakt den Bedarf unserer Zielgruppe decken. Nachdem wir häufig mehr als vollausgelastet waren, sind wir nun bereit, deutschlandweit freie Vermittler mit ins Boot zu holen, die mit uns gemeinsam die Mission premius – Beratung auf Augenhöhe – in ganz Deutschland leben wollen. Deshalb werden Anfang Januar nochmals alle Prozesse auf den Prüfstand gestellt und perfektioniert.
Mittlerweile bin ich zu 80 Prozent in Projekten und Netzwerken tätig. Unser Start-up Rockit werden wir im kommenden Jahr weiter ausbauen. Wir besetzen Nischen in der Branche und bauen Lösungen für Vermittler. So rücken im kommenden Jahr nicht nur unsere Facebook-Gruppen weiter in den Fokus, sondern auch Projekte wie www.rockit.expert sowie die Themen Tippgeber-/Ventillösungen.
Hinzu kommt der weitere Ausbau unserer Expertise im Bereich Bestandskauf, insbesondere dort der Bereich Nachfolgelösungen für Versicherungsmakler. Gleich zu Beginn des neuen Jahres werden wir unser Team „Social Media und Marketing“ deutlich verstärken, da wir mittlerweile mehr Anfragen zu dem Thema haben, als wir abarbeiten können.
Meine Tätigkeit als Versicherungsmakler werde ich natürlich weiterführen, damit ich immer auch einen direkten Praxisbezug behalte.
https://www.provinzial-online.de/stemmermann
Unser Fokus liegt 2021 hauptsächlich auf unserer „Revierengel“-Instagram-Seite. Wir wollen dort noch aktiver werden und planen extra einen Social-Media-Tag ein, der einmal die Woche stattfinden soll. An diesem Tag werden Ideen gesammelt und der Content vorbereitet.
Wenn man Social Media „richtig“ betreiben möchte und dabei Erfolg haben will, muss man sich einfach die Zeit nehmen. Gerade Instagram mit seinen innovativen Tools, wie dem Umfrage-Button, bietet uns eine tolle Möglichkeit, um mit den Followern zu interagieren. Instagram ist demnach ein neuer, starker Kanal der Kundenkommunikation für uns geworden.
Natürlich beobachten wir auch andere Plattformen, wie TikTok oder SnapChat. Wir haben dort auch Accounts, aber aktuell nutzen wir diese nur für spaßige Videos und nicht als Wissenstransfer, was aber natürlich trotzdem dazugehört und unseren digitalen Auftritt auflockert.
Wir haben uns mit der Vers-Kompass und den dazugehörigen Unternehmen Invest-Kompass, Opti-Kompass und Immo-Kompass dazu verschrieben, weiterhin die Digitalisierung zu nutzen, um bei unseren Kunden nah dran zu sein. Die heutigen Technologien eignen sich dafür wunderbar. Egal ob mit E-Mail-Marketing, digitalem Marketing oder mit der Simplr App – wir wollen für unsere Kunden einen Premium-Service gewährleisten. Das sind auch unsere Hausaufgaben für 2021. Darüber hinaus wollen wir unser Business2Business-Konzept stark ausbauen. Logischerweise alles im Rahmen der Digitalisierung und Innovation.
Dennis (links) und Jan Rokitta.
https://agentur.barmenia.de/rokitta-ohg
Wir fokussieren uns weiter auf unsere Zielgruppe in den sozialen Medien und wollen noch digitaler werden. Seit September 2020 ist Linkedin dabei eine wichtige Plattform für uns geworden. Hier geben wir weiter Gas, bauen unser Netzwerk aus und positionieren uns als Experten in unserem Gebiet. In Zukunft werden wir auch Youtube wieder für unsere Videos als Plattform nutzen. Die PKV und ETF-basierte Altersversorgung liegen fachlich besonders in unserem Fokus.
Außerdem wollen wir dabei noch ortsunabhängiger werden und dies (wenn es denn wieder sorglos möglich ist) auch wirklich ausleben. Zum Beispiel durch das Arbeiten in Coworking Spaces in Hamburg, aber auch bei Reisen wollen wir die Kombi aus Freizeit und Arbeit mal genauer testen.
https://einfach-versicherung.de
2021 fokussiere ich mich weiter auf Landingpages: mobil oder selbstgebaut. Wenn diese im Marketing-Funnel korrekt platziert sind, können Sie Wunder bewirken. Das „MUST HAVE“ für 2021: personalisierte Videos. Im B2B-Bereich je Firma möglich und im B2C-Bereich zielgruppenspezifisch aufgebaut.
Ich möchte mich und mein Team im kommenden Jahr endlich zeigen. Im wahrsten Sinne. Seit 2007 sind wir stetig mit Content, Produktneuheiten und einem hohen Anspruch an den Kundenservice unterwegs. Aber den Schritt zu eigenen Videos haben wir noch nicht geschafft. Dies ist ein Stückweit Überwindung, mich und meine Mitarbeiter vor die Kamera zu bringen.
Hierzu habe ich ganz viele Ideen, die unseren Kunden einen Mehrwert bieten können. Vorstellungen, inhaltliche Themen, Tagesgeschehen. Einige Kunden sind seit 2007 bei uns versichert und haben uns noch nie gesehen, dabei ist es inzwischen so einfach geworden. Für die bislang fehlende Umsetzung habe ich immer gute Ausreden gefunden, aber 2021 soll es nun wirklich los gehen!
Im kommenden Jahr werden wir verstärkt daran arbeiten, unsere Prozesse noch weiter zu verbessern, damit unsere täglichen Abläufe noch effizienter werden. Somit können wir uns dann noch intensiver um unsere Bestandskunden kümmern. Oft wird meiner Meinung nach nämlich der Fokus zu stark auf die Gewinnung von Neukunden gelegt. Es wird viel Geld und Zeit investiert, um Neukunden anzusprechen und diese für sich zu gewinnen.
Unsere Erfahrung hingegen hat gezeigt, dass wir aufgrund unseres hohen Servicelevel im Bestandskundengeschäft Neukunden zu fast 90 Prozent aufgrund von Empfehlungen aus unserem Bestand bekommen und eben nicht dadurch, dass wir zum Beispiel bezahlte Werbung bei Facebook und Co. machen.