Noch immer hat die Honorarberatung in Deutschland einen schweren Stand. Als Kunde ist man es gewohnt, dass Beratung vermeintlich „umsonst“ zu haben ist. Dass Provisionen fließen, wissen zwar viele Kunden, aber in welcher Höhe und Form ist meist unbekannt. Das verwundert nicht, denn die Provisionsberatung ist sehr intransparent und wird erst über die zunehmende Regulierung zu mehr Offenheit, etwa einem Kostenausweis, gezwungen.
Seit drei Jahren gibt es eine gesetzliche Grundlage für die Honorarberatung mit einem Berufsbild und gesetzlichen Qualitätsstandards. Doch Kommunikation und Aufklärung sind in der Branche weiterhin unverzichtbar. Es hat Vorteile, wenn der Berater direkt vom Kunden bezahlt wird und nicht indirekt wie beim Provisionsmodell. Denn dort besteht ein latenter Interessenkonflikt, weil die Produktauswahl von den Zuwendungen Dritter wie Banken oder Fondsgesellschaften beeinflusst wird.
In den USA, Großbritannien und den Niederlanden ist die Honorarberatung bereits flächendeckend verbreitet. Wir von MVBW sehen uns als einer der Pioniere bei der Etablierung der Honorar-Finanzanlagenberatung in Deutschland. Als ehemaliger Banker und Vermögensverwalter weiß ich, dass die Honorarberatung unterm Strich für viele Kunden günstiger kommt.
Transparenz ist Mangelware
Doch viele Kunden scheuen vor einem Honorar zurück und meinen, die vermeintlich kostenlose Beratung bei Bank und Provisionsvertrieb kommt sie günstiger. Das ist ein Trugschluss. Ausgabeaufschläge bei Investmentfonds, Verwaltungsgebühren und Bestandsprovisionen fallen an und werden vom investierten Vermögen abgezogen. Durch den Provisionsanreiz wird den Kunden nicht selten das teuerste Produkt verkauft, das oft eben nicht am besten geeignet ist.
Transparenz ist Mangelware. Kein Provisionsberater erwähnt gerne versteckte Kosten und nachteilige Konditionen. Verträge werden oft nicht ausreichend erläutert, sodass versteckte Kosten auf den ersten Blick nicht auffallen. Erst viel später bei der Ausschüttung von Renditen erkennen Kunden, was sie bezahlen. Viele Kunden verstehen Anlageverträge und das dahinterstehende Vergütungssystem nicht.
Wie teuer ist die Beratung wirklich?
Im Gesamtpaket wird mit der Honorarberatung fast immer ein Preisvorteil erzielt. Doch der Vergleich etwa mit der vermeintlich kostenlosen Bankberatung ist für den Kunden ohne hartnäckiges Nachfragen nicht möglich. Welche offenen und verstecken Provisionen (Kick Backs) gibt es? Welche zusätzlichen Gebühren fallen an? Die tatsächlichen Kosten von Bankprodukten fressen häufig die Hälfte der Rendite auf.
Die Honorarberatung hingegen ist transparent: In Deutschland kostet eine Stunde Beratung in der Regel zwischen 90 und 250 Euro pro Stunde. Der Schnitt liegt bei 130 Euro. Je nach Beratungsbedarf sollten zunächst drei Stunden oder mehr einkalkuliert werden. Danach kann eine laufende Beratung vereinbart werden – etwa für 1,0 bis 1,5 Prozent des verwalteten Vermögens. Darin eingeschlossen ist eine ständige Überwachung und etwaige Anpassungen bei Veränderungen im Markt. Alternativ kann die Beratung auch weiterhin über ein Stundenhonorar erfolgen.
Honorarberatung lohnt sich ab 20.000 Euro
Wer die Honorarberatung mit der Provisionsberatung der Banken vergleicht, erkennt schnell den Kostenvorteil für den Kunden. Wer zum Beispiel bei einer Bank 50.000 Euro in Aktienfonds investiert, hat bei einem durchaus üblichen Ausgabeaufschlag von 5 Prozent 2.500 Euro an Kosten. Dafür kann man bei einem Stundensatz von 150 Euro 14 Stunden Honorarberatung erhalten. Die jährlichen Bestandsprovisionen bei Fonds sind dabei noch nicht einmal berücksichtigt.
Ab welchen Beträgen lohnt sich die Honorarberatung? Unserer Ansicht nach bereits ab 20.000 bis 30.000 Euro. MVBW beispielsweise bietet sowohl ein Modell mit Pauschalvergütung, also eine vom verwalteten Betrag abhängige Servicegebühr, als auch eine zeitbezogene Gebühr (150 Euro plus MWSt), Wir bieten unseren Kunden zudem nicht nur einen kostenlosen Depotcheck, sondern auch einen kostenlosen Check der Kosten an. Der Kunde kann dann vergleichen, mit welchem Modell er besser fährt.