Hinweis: Den ersten Teil dieses Textes hat Sebastian Heithoff geschrieben. Er ist angestellter Berater der Firma .dotkomm. Sein Co-Autor Alexander Wild (Gothaer Bezirksdirektor in Kassel) hat am Ende des Textes seine Gedanken ergänzt.

Ein wenig anders als Facebook oder Instagram funktionieren die Social Business Networks wie Xing und Linkedin. Beide Netzwerke haben in Deutschland rund 13 Millionen Nutzer, wobei die Tendenz bei Xing gleichbleibend und bei Linkedin enorm steigend ist. Xing gibt es nur in Deutschland, Österreich und der Schweiz, während das 2016 von Microsoft aufgekaufte Linkedin global mehr als 500 Millionen Menschen miteinander verbindet.

Es kommt stark auf die Branche und auch auf die jeweilige Profession an, welches Netzwerk die Nase vorn hat. Generell lässt sich aber vereinfacht sagen: Je digitaler, internationaler und größer ein Unternehmen, desto eher sind die Mitarbeiter auf Linkedin zu finden. Daraus folgt im Umkehrschluss, dass kleinere Firmen und der Mittelstand sich aktuell noch stark auf Xing aufhalten, Start-ups und Global Player eher weniger.

Je nachdem, wen man also ansprechen will, gilt es das Netzwerk auszuwählen. Man kann auch auf beiden präsent sein, hat dann aber selbstredend doppelte Arbeit. Generell eignen sich beide Netzwerke gut für eine solide Leads produzierende Direktansprache, die man mit einer Kontaktanfrage und nachgelagerter persönlicher Nachricht (PN) verbindet. Hier spart man sich den Umweg über die „Abfangjäger“ und kommt direkt an die Entscheider heran.

Dafür ist es aber notwendig, dass diese a) das Netzwerk noch nutzen, b) die Ansprache stimmt und c) das eigene Profil vernünftig aussieht.

Für a) gibt es auf beiden Netzwerken ein einfaches Indiz, nämlich die letzten Aktivitäten, wobei man deren Sichtbarkeit für Nicht-Kontakte beschränken oder ausschalten kann. Und es gibt die stillen Zuhörer, die selbst nie offen in Erscheinung treten. Sicher sein, ob jemand noch „da“ ist, können Sie also nie.

Für b) gibt es ein paar grundsätzliche Regeln: Seien Sie authentisch. Wählen Sie in der 300 bis 600 Zeichen langen Ansprache-Nachricht zur Vernetzung Ihr Thema so konkret wie Sie es in einem echten Gespräch tun, wenn Sie die Person zum ersten Mal an einem neutralen Ort sehen. Bestätigt der angefragte Kontakt Ihre Kontaktanfrage, senden Sie eine PN und vertiefen Sie den Kontakt – je nach Ihrer persönlichen Art mehr oder weniger vertrieblich.

Für c), das eigene Profil, gibt es eine simple Regel: So gut ausgefüllt und professionell wie irgend möglich. Gefühlt neun von zehn Vermittlern glauben, mit einem Profilfoto und der aktuellen beruflichen Position sei es getan, was man mal eben in zehn Minuten „hingerotzt“ hat. Doch genau so sieht das Profil für jeden Kundigen und auch für jeden Ästheten aus. Ein schlecht ausgefülltes Profil wirkt billig. Sind Sie ein Billigheimer, definieren Sie sich und Ihre Leistungen über den Preis? Ich wünsche Ihnen, dass Sie mehr Niveau haben. Dann sollte Ihr Profil das auch widerspiegeln.

Wenn Sie diese einfachen Dinge umsetzen, werden Sie wesentlich leichter Erfolg haben in den Social Business Networks, als all die Blindgänger, die nach den ersten zwei Stunden erfolgloser Akquise mit Billigheimer-Profil aufgegeben haben. Hier greift derweil auch wieder die im ersten Artikel erwähnte Positionierung. Sie muss sich in Ihrem Profil erkennen lassen, sonst hat da etwas noch nicht richtig funktioniert.

Ergänzung durch Alexander Wild:

Linkedin ist das „Facebook für Erwachsene“. Hier sind sachliche und fachliche Inhalte sicher der Schwerpunkt. Eine direkte Ansprache ist hier ebenso üblich wie legitim. Ihr seht jemanden, der für Euch als Kontakt interessant ist? Schreibt ihn oder sie einfach an. Natürlich höflich und zurückhaltend, aber gerne direkt angeben, worum es Euch geht. Wenn der oder die Angesprochene nicht antwortet oder Euer Anliegen ablehnt, verhaltet Euch bitte professionell. Damit muss man dann eben leben.

Eine gute erste Ansprache ist einfach: Sich kurz vorstellen und Interesse an dem zeigen, was der oder die Angesprochen macht. Dies verbunden mit dem eigenen Anliegen passt gut. Und bitte: Wir lesen alle so viele Mails am Tag, darum KISS – Keep it short and simple. Ihr habt ja sowieso nur 300 bis 600 Zeichen in der Vernetzungsnachricht zur Verfügung.