„Es läuft doch alles, warum soll ich etwas ändern? Bloß, weil ich mehr Umsatz und Gewinn machen kann?! Mir geht es doch gut. Ich verstehe dieses ganze Digitale sowieso nicht, also mache ich einfach so weiter, wie bisher.“ Erkennen Sie sich in dieser Aussage wieder? Oder arbeiten Sie mit Menschen zusammen, von denen diese Aussage stammen könnte und haben Sie nicht die Möglichkeit, diese Zusammenarbeit aufzulösen? Dann sollten wir uns nun einmal gemeinsam anschauen, wie wir aus diesem Schlamassel das Beste machen. Denn die oben gemachte Aussage klassifiziert einen vermeintlichen Unternehmer ganz deutlich als das Gegenteil.

Denn er (oder sie) unternimmt nichts. Man lässt Chancen verstreichen, sieht nur das heute, sorgt sich vor dem morgen und beschäftigt sich deshalb am liebsten mit etwas anderem oder mit sich selbst. Richtig? Dies soll keine Wertung im Sinne von „Du! Du! Böse!“ sein, sondern eine einfache Feststellung: Wer auf diese Weise denkt, ist mehr Verkäufer, denn Unternehmer. Ein Unternehmer nutzt gerade die komfortable Situation aus, um sich zu strecken und Gewinne, zumindest anteilig, in chancenreiche Möglichkeiten (nach Abwägung, versteht sich) zu investieren. Leider lässt sich dieses unternehmerische Denken und die Bereitschaft zur eigenständigen Innovation in unserer Branche noch oft genug vermissen.

Das ist wirklich schade. Denn es gibt exzellente Verkäufer, die dadurch hinter ihren Möglichkeiten bleiben, weil sie sich selbst als Unternehmer mit Dingen herumschlagen müssen, die ihnen nicht liegen. Umgekehrt finden sich Unternehmer in die Verkäuferrolle gedrängt, obwohl Management ihr Handwerkszeug ist. Diese Situationen zu analysieren und bestmöglich aufzulösen, das ist seit Jahrzehnten Teil der Arbeit meines lieben Kooperationspartners Thomas Burdack, ebenfalls aus Lübeck. Er ist dazu ein idealer Sparringspartner.

Grundsatzfragen stellen – Eignungen prüfen – Radikal denken

Es darf und muss im Rahmen der Beratung von Vertriebseinheiten jeder Größe stets erlaubt sein, alles, aber auch wirklich alles, gründlich zu hinterfragen. Tatsächlich kann an manchen Stellen sogar die Schlussfolgerung entstehen, dass jemand für eine Position ungeeignet ist. Oder dass ein Geschäftsmodell schlicht nicht funktionieren kann. Aber das wird jeder echte Unternehmer so frühzeitig wie irgend möglich wissen wollen – und nicht künstlich die Erkenntnis mit Absicht hinauszögern. Denn dies kostet um ein Vielfaches mehr Ressourcen.

Wir erleben in der Assekuranz aktuell eine Situation, die einzigartig ist in unserer Geschichte: Der technologische Fortschritt allein der vergangenen fünf Jahre stellt den der vorherigen fünf in den Schatten – und zusammengenommen können sie es mit mehreren vorangegangenen Dekaden locker aufnehmen. Dies führt unweigerlich dazu, dass es neue Arten des Arbeitens, des Wirtschaftens und auch des Vertriebes braucht, die nicht immer auf Dingen basieren müssen, die früher schon einmal funktioniert haben. Warum sind manche Start-ups heute Weltmarktführer? Weil sie etwas anders (besser) gemacht haben, als das, was man schon kannte. Dafür muss man bereit sein, radikal neu zu denken.

Das fällt unserer stets auf Sicherheit und Kontinuität bedachten Branche vielfach schwer, doch bietet dies eben für diejenigen Player der Assekuranz enorme Chancen, die sich den Wandel besser zu nutzen machen als andere. Spannenderweise sind das die First Mover und die Early Adopter öfter, als diejenigen, die sich erst bewegen, wenn es keine Pioniergewinne mehr zu erringen gibt. Dann hat man zwar nichts gewonnen, aber auch nichts verloren. Der echte Unternehmer dreht sich gerade in seinem Grabe um.

Niemals Angst vor Fragen haben

Es kann und darf niemals schaden, Fragen zu stellen. Auch, wenn wir Angst vor den Antworten haben! Es muss im Zuge einer erfolgreichen Transformation anno 2021 ff. eine Selbstverständlichkeit sein, auch die Grundfeste eines Unternehmens zu hinterfragen. Wenn wir selbst nicht den Schneid haben, haben ihn unsere Mitbewerber. Nur wer fragt, analysiert, reflektiert und optimiert, ist in der Lage, wirkliche Veränderungen anzustoßen und diese aus eigenem Antrieb heraus zu initialisieren, proaktiv, nicht reaktiv, wie es immer dann passiert, wenn man durch äußeren Zwang verpflichtet wird.

Tun Sie sich selbst und Ihrem Unternehmen den Gefallen und prüfen Sie:

• Verfügt mein Unternehmen über sicht- und spürbare Werte und werden diese nach innen und außen erlebbar übertragen? Wie passiert das?
• Sind wir in der Lage, ein Kundenerlebnis über alle Kundenkontaktpunkte hinweg zu liefern? Was schätzen unsere Kunden an uns? Optimieren wir hier laufend?
• Hat das Management einen echten Überblick über das, was an den Kundenschnittstellen passiert? Gibt es Stimmungsbarometer für Kunden und Mitarbeiter? Wie tauglich sind diese
• Ist unser Reputations-Management im Jahr 2021 angekommen und werden wir auf den Arbeitnehmer-Plattformen wie Kununu zerrissen?
• Was sagen Website und Google My Business wirklich über uns aus?
• Bekommen wir regelmäßig Feedback von externen Experten, die uns konstruktiv-kritisch auf zu behebende Miss-Stände hinweisen, worauf wir auch reagieren?
• Was tun wir wirklich dafür, ein Top-Arbeitgeber, Kundenliebling und eine echte Marke zu sein?

Diese Liste ist nur ein Anfang, sie lässt sich um ein Vielfaches verlängern. Und daraus entstehen garantiert ganz, ganz viele Aufgaben. Arbeit! Mehrarbeit! Ein typischer Sachbearbeiter schlägt die Hände über dem Kopf zusammen – ein Unternehmer erkennt die Chancen. Denn wo Wandel ist, da ist Chance, da ist Leben, Bewegung, da sind Umsatz und Gewinn. „Wenn du der klügste Mensch im Raum bist, dann bist du im falschen Raum“, so sagt man. Eine Firma, die nichts mehr zu verbessern hat, die gibt es nicht. Und das ist auch gut so. Sehen Sie das ein!

Seien Sie bereit für Veränderung. Und fordern Sie diese aktiv ein. Von sich, von Ihrem Unternehmen, von Ihren Mitarbeitern, Kunden und allen Beteiligten. Aber machen Sie es gemeinsam! Involvieren Sie alle, hören Sie zu, lassen Sie mitbestimmen. Und schaffen Sie ein Gefühl von Zusammengehörigkeit. Der Kunde muss nicht König sein – sondern Ihr bester Freund.

Über den Autor

Die Vorteile von Digitalisierung und digitaler Transformation in Vertrieb und Marketing nutzbar machen – das ist die Passion von Sebastian Heithoff (*1986). Der selbstständige Unternehmensberater mit zwölf Jahren Versicherungs- und Marketing-Background setzt mit Heithoff Consulting auf die Kernbereiche Digital Enablement und Digitale Positionierung.