Online-Marketing ist ein großes Feld. Genau das erweist sich für Unerfahrene oft als Problem: Es gibt zu viele Möglichkeiten, potenzielle Neukunden anzusprechen. Wo soll man da anfangen? Wie sich nicht verzetteln?
Wer per digitaler Anzeige Beratungstermine anbahnen will, braucht dafür einen klar gegliederten Prozess, eine einfache, aber hochwirksame Methode. Denn nur, wenn eine Strategie wirklich in der Praxis umsetzbar ist, produziert sie auch Ergebnisse. Beim Online-Trommeln geht es schließlich nicht darum, das schönste E-Book zu vertreiben, ein hochmodernes Webinar zu basteln oder Tausende von Leads zu kaufen. Kluges digitales Marketing bedeutet, mit wenigen Mitteln, geringem Aufwand, niedrigen Kosten und auf direktem Weg zu Kundenterminen zu kommen.
Wer eine wirksame Werbekampagne auf die Beine stellen will, sollte zwei wichtige Fragen für seinen Betrieb geklärt haben: 1. Wer sind eigentlich meine Kernkunden? 2. Welchen Nutzen liefere ich ihnen? Ohne diese Antworten führt jede Anzeige ins Nirgendwo. Diese Fragen sind auch nicht nur fürs Online-Marketing relevant. Jedes Erfolgsgeschäft steht und fällt mit diesen beiden Säulen.
Wer zum ersten Mal im Online-Marketing aktiv wird, sollte mit Facebook und Instagram starten. Beide Plattformen lassen sich über den gleichen Werbeanzeigenmanager organisieren. Gleichzeitig haben Makler hier die Möglichkeit, die Zielgruppe für die eigene Anzeige sehr genau zu filtern. Dafür müssen Berater ihre Kernkunden gut kennen: Männlich oder weiblich? Privat oder Gewerbe? Führungskraft oder Unternehmer? Autofan oder Sportfreund? Auch das Alter, der Familienstand und Wohnort lassen sich eingrenzen. Als Budget empfehle ich am Anfang etwa 300 Euro im Monat. Damit lassen sich schon jede Menge passender Menschen erreichen.
Die Anzeige selbst besteht aus einem Bild und einem Posting-Text. Hier eignet sich ein professionelles Porträt oder Teambild. Aber auch Stock-Fotos funktionieren gut, wenn das Bildmotiv zur eigenen Marke passt. Alternativ lässt sich ein Video einbinden. Wer sich vor der Kamera wohlfühlt, kann seine Werbebotschaft dort in maximal 60 Sekunden seinen Usern näherbringen: Schaffen Sie dort zuerst ein Bewusstsein für das Problem des Kunden. Anschließend liefern Sie mit Ihrem Angebot die passende Lösung. Schließen Sie das Video mit dem Hinweis zu einem Link. Diesen können Sie im Video einbinden. Und keine Sorge: Für eine passable Aufnahme braucht es kein eigenes Filmstudio. Eine Smartphone-Kamera mit guter Beleuchtung und klarem Ton reicht aus. Im Posting-Text wiederholen Sie die Botschaft kurz und ergänzen den Link.
Weckt die Anzeige Interesse, klickt der User auf den Link. Dahinter verbirgt sich eine Landingpage, die ihn emotional abholt. Sie informiert über das beworbene Angebot und zielt darauf ab, dass der Besucher seine Daten hinterlässt, damit der Versicherungsprofi mit ihm Kontakt aufnehmen kann. Um das Vertrauen beim User zu stärken, eignen sich kluge Web-Formulare. Diese geben dem Interessenten nicht nur die Möglichkeiten, seine Daten einzutippen, vielmehr starten sie völlig automatisiert in ein freundliches Gespräch. Berater können zuvor passende Fragen und Antwortmöglichkeiten hinterlegen. Richtet sich die Kampagne an Handwerker, bietet sich am Anfang beispielsweise die Frage nach der Branche oder der beruflichen Situation an.
Das ist der zweite Moment, in dem sich beweist, ob der Versicherungsprofi seine Kernzielgruppe gut kennt. Mit sachlichen Fragen nach der Situation des Kunden, nach seinem Umfeld und Wünschen für die Zukunft fühlt der User sich mehr und mehr verstanden. Die Hemmung sinkt, am Ende seine Telefonnummer anzugeben. Findet der Interessierte am Ende noch einen digitalen Kalender vor, in dem er seinen Wunschtermin für ein Telefonat fixieren kann, macht es das Erlebnis rund. Wenn die Fragen und anklickbaren Antwortmöglichkeiten überzeugen, brechen die wenigsten den Prozess ab. Gleichzeitig leitet das System den User je nach Antwort unterschiedlich weiter und zeigt dem Makler auf, wer zur Kernkundschaft gehört und wer nicht.
Im besten Fall blickt der Berater abends in seinen Kalender und sieht darin den neuen Termin – Künstliche Intelligenz und Makler-Know-how sei Dank. Jetzt kann es losgehen mit dem üblichen Prozedere. Ab hier bewegen sich bisher analog aktive Versicherungsvermittler auf bekanntem Terrain. Im ersten Telefonat geht es um das gegenseitige Kennenlernen. Welches Anliegen hat der Kunde? Stimmt die Chemie? Passen die Gesprächspartner gut zusammen, macht der Berater einen Termin für ein Beratungsgespräch aus. Das kann online oder offline stattfinden. Auch hier gilt wieder: Kunden ins Zentrum rücken und kennenlernen. Was sind seine Wünsche, Ziele, Ängste, Sorgen? Je besser der Makler den potenziellen Kunden kennenlernt, desto größeren Nutzen kann er ihm später liefern.
Fakt ist: Online-Marketing funktioniert – wenn es strategisch klug aufgestellt ist. Innerhalb eines Tages können Makler eine langfristig wirksame Kampagne realisieren. Selbst wenn Besucher keine Daten hinterlassen oder Termine machen, stärkt die Online-Präsenz das eigene Image. Außerdem wirken Berater fortschrittlich und flexibel. Das Wichtigste für den Makler ist: Kernkunde kennenlernen und loslegen. Stehen die ersten Kampagnen, können Kenner ihre Strategie später immer mehr verfeinern.
Marcus Renziehausen ist Unternehmer, Autor und Speaker. Seit 2002 ist er als Vorstandsvorsitzender bei „The Engineers of Finance“ tätig. Renziehausen erarbeitet gemeinsam mit Finanzberatern eine individuelle Strategie, um den Berater an die Spitze der Finanzbranche zu bringen und auch dort zu halten. In den vergangenen 20 Jahren hat er über 1.000 Finanzberatern geholfen, eine Strategie zu entwickeln, um mehr Kunden, bessere Mitarbeiter und digitale Prozesse zu etablieren. Mehr dazu auch in seinem Buch „Als Finanzberater an die Spitze – Der sichere Weg zum 7-stelligen Jahresumsatz“