Für Immobilienkäufer ist die Baufinanzierung die letzte Hürde in Richtung Eigenheim: Bewilligt die Bank das Darlehen? Und passen die Konditionen? An diesem Punkt kommen Sie ins Spiel. Denn für viele Baufi-Interessenten sind die Konditionen das einzig Ausschlaggebende. Da kann es schon mal vorkommen, dass von Berater zu Berater getourt wird, um das bestmögliche Angebot zu erhalten. Ärgerlich für Sie, wenn Sie nicht derjenige mit der Wunsch-Offerte sind. Lassen Sie es gar nicht erst soweit kommen! Nutzen Sie die Online-Beratung, um Baufi-Leads von sich und Ihrem Angebot zu überzeugen.
Vertrauen ist die beste Basis
Sie wollen Baufi-Leads im Erstgespräch für sich gewinnen? Nehmen Sie sie gleich beim Erstkontakt mit online. Natürlich schaffen Sie auch im Telefonat eine persönliche Ebene. Dennoch ist die visuelle Komponente nicht zu unterschätzen. Bereiten Sie eine Folie vor, auf der Sie sich und Ihre Dienstleistung vorstellen. Geben Sie auch dem Kunden Gelegenheit, Eintragungen zu seiner Person vorzunehmen. Finden Sie Gemeinsamkeiten – das schafft eine solide Basis.
Wenn Sie schon dabei sind, qualifizieren Sie den Kunden auch direkt vor. Plant er aktuell einen Immobilienkauf, oder geht es erst einmal darum, den finanziellen Spielraum abzustecken? Ist Eigenkapital vorhanden? Welche Vorstellungen hat der Interessent hinsichtlich seiner Immobilie? Hat er noch andere Anbieter kontaktiert? Wie sieht’s mit Einkünften und Kreditschulden aus? Stellen Sie alle Fragen, die für Sie als Berater relevant sind. Je mehr Sie in Erfahrung bringen, desto eher wissen Sie, ob es sich lohnt, mehr Zeit in diesen Interessenten zu investieren. Denn Sie entscheiden, ob Sie zusammenarbeiten wollen. Nicht der Kunde.
Das mag auf den ersten Blick hart klingen, aber: Was bringt es Ihnen, mehr Zeit als nötig in einen Lead zu investieren? Jedenfalls keine Courtage, so viel ist sicher. Daher ist es sinnvoll, die eine oder andere Geschäftsbeziehung zu beenden, bevor sie richtig Fahrt aufnimmt – nur um dann doch ins Leere zu laufen. So bleibt mehr Zeit für die Kunden, die sich wirklich lohnen.
Transparenz ist Ihr Trumpf
Baufi-Touristen sind aus Beratersicht ein Ärgernis: Sie investieren viel Zeit in den Termin, beraten ausführlich, nur damit der Kunde am Ende doch bei der Konkurrenz abschließt. Wegen der vermeintlich besseren Konditionen. Diese Erfahrung machen alle Finanzierungsberater. Doch es gibt eine Möglichkeit, die Baufi-Schnäppchenjäger von sich zu überzeugen: Punkten Sie mit absoluter Transparenz!
Sie wissen, dass sich eine Baufinanzierung aus vielen unterschiedlichen Komponenten zusammensetzt. Ihren Kunden ist das allerdings oft nicht klar. Hinzu kommt, dass viele Banken und Berater oft nicht genau aufschlüsseln, welche versteckten Kosten in einem Finanzierungsangebot stecken können. Genau dieser Umstand ist Ihr Trumpf.
Nehmen Sie Ihren Interessenten mit online und sprechen Sie genau die Punkte an, die oft unter den Tisch fallen: etwa Bereitstellungszinsen, Teilauszahlungszuschläge oder jährliche Kontoführungsgebühren. All diese Posten haben Einfluss auf den Effektivzins. Weiß ein Kunde das nicht, kann es ein böses Erwachen geben.
Gestalten Sie Ihre Beratungsfolien so, dass sich Ihr Interessent mit diesen Begriffen auseinandersetzen muss. Hat er sie schon mal gehört? Wurden sie bei dem aktuell vorliegenden Angebot besprochen und aufgeschlüsselt? Gehen Sie alle Punkte mit ihm durch und erklären Sie, wie sich ein Effektivzins wirklich zusammensetzt. Denn oft ist der auf den ersten Blick attraktivere Zinssatz letztendlich doch nicht der günstigste.
Der Schlüssel zum Erfolg
Auch die Online-Beratung wird natürlich nicht verhindern können, dass der eine oder andere Interessent doch noch abspringt. Aber: Sie verschaffen sich mit der digitalen Kundenbetreuung einen entscheidenden Vorteil, da sich Ihre Interessenten bei dieser Beratungsform intensiver mit dem Thema auseinandersetzen müssen, als es im Vieraugengespräch der Fall wäre. Durch das interaktive Element ziehen Sie die Kunden von Anfang an ins Gespräch hinein und sichern sich so ihre volle Aufmerksamkeit. Das in Kombination mit Ihrer Expertise ist der Schlüssel zur Kundengewinnung in der Baufi-Beratung.
Über den Autor
Jan Helmut Hönle ist Gründer und Geschäftsführer der Hönle.training GmbH – Die Deutsche Akademie für Video- und Online-Beratung. Seit 2009 ist er als Motivator, Redner und Umsetzungs-Coach für Video- und Online-Beratung aktiv. Außerdem hat er das Buch „Online beraten und verkaufen“ (Springer-Gabler Verlag) geschrieben.