Pfefferminzia: Herr Liebermann, seit Jahresbeginn verantworten Sie als Vorstand der MLP-Tochter MLP Finanzberatung den Vertrieb. Ist es ein Vorteil, dass Sie selbst 1994 als Berater bei MLP eingestiegen sind, wenn Sie heute mit Beratern Ihres Unternehmens sprechen?
Oliver Liebermann: Wichtig für meine neue Rolle ist, dass ich die Menschen bei MLP kenne und eine vertrauensvolle Beziehung zu unseren Geschäftsstellenleitern, Leiter Hochschulteams und Beratern habe. Gleichzeitig blicke ich auf viel Erfahrung bei MLP in den unterschiedlichen Positionen zurück – das hilft natürlich.
Würden Sie denn ein Beratungsgespräch heute genauso führen wie, sagen wir mal, vor 15 Jahren?
Der regulatorische Rahmen und die Prozesse, unter anderem infolge der fortschreitenden Digitalisierung, haben sich natürlich geändert. Aber die Kundenorientierung als Fundament einer guten Beratung ist geblieben. Nach vorn blickend bin ich fest davon überzeugt, dass die Digitalisierung den persönlichen Kontakt auch nicht ersetzt, so unterstützend und hilfreich sie in der Beratung auch ist. Anders ausgedrückt: Der Faktor Mensch bleibt bei komplexen Themen – zumal, wenn diese stark miteinander vernetzt sind – entscheidend.
Sie haben sich beim Thema Beraterzuwachs ehrgeizige Ziele gesteckt. Wie weit sind Sie hier?
Wir befinden uns in einem konsolidierenden Markt, die Zahl der Vermittler ist in diesem Jahr unter die 200.000er Marke gesunken. Dabei ist es nicht schade um jeden, der aus dem Markt geht. Aber es gibt auch viele gute Berater, die sich nach einer neuen Heimat umschauen – und bei MLP fündig werden. Unsere Beraterzahl ist bereits 2018 gegen den Markt gewachsen und für dieses Jahr sieht es auch sehr positiv aus.
Können Sie das näher beziffern?
Bis Ende 2018 hatten wir ein Nettowachstum von 19 Beratern auf insgesamt 1.928 – und diesen Zuwachs möchten wir in diesem Jahr in absoluten Zahlen nochmals übertreffen. Das Umfeld ist zwar nach wie vor herausfordernd, aber wir haben auch ein interessantes Paket für Bewerber – sowohl für Berufserfahrene als auch für Neueinsteiger. Die Neuausrichtung unseres Hochschulsegments und unser Fokus auf das Recruiting tragen zunehmend Früchte.
Inwiefern?
Wir sind dadurch interessanter geworden: Die Zahl unserer Bewerbungen hat sich inzwischen vervielfacht – und daraus resultieren natürlich auch mehr Eintritte, ohne dass wir bei der Qualität der neuen Berater Abstriche machen.
Wie gewinnen Sie die Bewerber konkret?
Das ist sehr vielschichtig. Wir arbeiten beispielsweise mit bekannten und renommierten Personalvermittlungen zusammen und wir verfügen über ein gutes dezentrales Netzwerk der Geschäftsstellenleiter vor Ort. Die wichtigste Quelle bleibt – wie in unserem Markt üblich – die persönliche Empfehlung. Zudem gehen wir auch den Weg über Social Media. Es gibt viele Vermittler in der Branche, die den Markt von sich aus aktiv sondieren, etwa auf Karriere- und Job-Plattformen.
Wie sieht es bei den Abgängen aus und wie gehen Sie damit um, wenn ein Berater MLP den Rücken kehren möchte?
Wir suchen das Gespräch mit jedem, der gehen möchte. Die Fluktuation ist bei uns im Branchenvergleich seit vielen Jahren aber sehr niedrig. Zu unterscheiden ist hier auch zwischen Neueinsteigern und erfahrenen MLP-Beratern. Letztere verlieren wir fast gar nicht, weil diese sich ein sehr erfolgreiches Geschäft aufgebaut haben. Den Neueinsteigern geben wir eine umfangreiche Starthilfe – auch finanziell in Form einer Weiterbildungsprämie. Aber natürlich stellt sich bei jungen Brancheneinsteigern immer die Frage, ob die Selbstständigkeit wirklich passt.
Gibt es ein „Wunschalter“, das Ihre Berater idealerweise mitbringen sollten?
Nein. Es geht darum, den Kunden eine hochwertige Beratung zu bieten. Wer das leisten kann, darf alt oder jung sein. Das geben wir nicht vor.
Inwieweit haben sich die Themen in der Beratung gewandelt?
Die Erwartungshaltung der Kunden hat sich definitiv verändert, sie ist breiter geworden. Es geht heute stärker in Richtung Vermögensmanagement und auch Immobilien, was in letzterem Fall zum Teil auch marktinduziert ist durch die Niedrigzinsphase. Generell kann man sagen, dass die Themen stärker miteinander zusammenhängen und komplexer werden. Welche Auswirkungen ergeben sich beispielsweise durch eine Patientenverfügung? Das zu beantworten, ist nicht eben trivial. Hier zeigt sich beispielweise, welch großen Mehrwert wir unseren Kunden im Unterschied zum klassischen Produktverkauf bieten.
Als ein komplexes Beratungsthema, dem auch ein drängender Bedarf nachgesagt wird, gilt die Ruhestandsplanung. Wie sind Sie hier aufgestellt?
Weil Kunden von uns „mitaltern“, steigt hier natürlich der Bedarf – und da reicht es nicht, auf der Produktebene zu beraten. Stattdessen benötigt der Berater eine gute Qualifizierung, die wir liefern – an unserer akkreditierten Corporate University. Wir haben bereits mehr als 300 zertifizierte Ruhestandsplaner, die dieses vernetzte Beratungs-Wissen bieten – bis hin zu einem Gutachten auf Honorarbasis. Unsere Berater können bei uns eine ganze Reihe weiterer Abschlüsse erwerben, das geht bis zum Certified Financial Planner. Hier bieten wir deutlich mehr als jeder andere Marktteilnehmer.
Und dennoch: Manchmal passt es auch nicht mit einem Bewerber und Ihrem Unternehmen, oder?
Natürlich passt es oft nicht. Wir haben hohe Qualitätsansprüche. Und natürlich merkt auch der eine oder andere, dass die Tätigkeit nicht zu ihm passt.
Nun gibt es auch viele Kunden, die falsche oder zumindest fragwürdige Vorstellungen von „der Finanzbranche“ hegen. Wie gehen Sie mit Vorurteilen in der Bevölkerung um?
Das „Ich hab‘ da mal gehört, dass…“ ist in der Tat eine Herausforderung. Wir machen aber die Erfahrung, dass sich die Vorurteile im persönlichen Dialog schnell auflösen. Und unsere Berater bekommen auch die Zeit, vertrauenswürdige Kundenbeziehungen aufzubauen.
Teilen Sie die Sorgen in der Branche, was den geplanten Provisionsdeckel in der Lebensversicherung betrifft?
Ein solcher Eingriff der Politik wäre ordnungspolitisch höchst fragwürdig – noch dazu ist objektiv kein Handlungsbedarf erkennbar. Folglich lehnen auch die Fachpolitiker der CDU den geplanten Deckel weiterhin ab. Dem aktuellen Gesetzesentwurf zufolge würde der Deckel auch erst 2021 eingeführt werden – wenn überhaupt. Auf die Geschäftsjahre 2019 und 2020 hätte er also ohnehin keine Auswirkungen. Auch danach wäre der geplante Deckel für uns erträglich. Wir könnten aufgrund unserer sehr breiten Aufstellung besser damit umgehen als anderen Marktteilnehmer.
Was genau bedeutet erträglich? Preisen Sie die bislang geplante Zusatzprovision von 1,5 Prozent, die sich an noch nicht näher bekannten Qualitätskriterien orientiert, mit ein?
Ganz klar tun wir das. Und dann gibt es ja auch noch die dritte Komponente der Vergütung für Dienstleistungen, die wir für Versicherer übernehmen. Diese dritte Komponente kommt in der öffentlichen Wahrnehmung oft zu kurz.
Zum Schluss ein Blick in die Zukunft: Wie viele Berater wollen Sie in fünf Jahren haben?
Wir wollen wie gesagt bei der Beraterzahl wieder deutlich zulegen; über unser intensiviertes Recruiting hatte ich Ihnen berichtet. Im laufenden Jahr wollen wir unser Netto-Wachstum des Vorjahres übertreffen. Und die Zahl der etwa 300 MLP-Berater, die sich derzeit im Hochschulsegment engagieren, wollen wir binnen drei bis fünf Jahren auf 600 verdoppeln. Die Zeichen dafür stehen gut.
